"בזכות זה שמכרנו את ווייז נולדו פה 50 יוניקורנים"

חברת ווייז (Waze) שהיית בין מייסדיה נמכרה לגוגל ב־1.1 מיליארד דולר במזומן ב־2013. עד לא מזמן היא נחשבה לאחד האקזיטים המוצלחים של חברה פרטית בישראל. אבל השנה הפכה ישראל למדינה שמרוכזים בה עשירית מכלל היוניקורנים בעולם: כמעט 50 חברות מוערכות במיליארד דולר ויותר. מה אתה מרגיש כשאתה רואה את זה?

"זה גורם לי להרגיש נפלא. אולי הייתי זה שהרים את הדגל שכולם הסתכלו עליו ואמרו שאת זה צריך לעבור. מה שהיה מיוחד בווייז הוא שלראשונה יצאה מישראל אפליקציה לצרכנים שהכירו את המותג, כשכרומטיס נמכרה ב־2000 אף אחד לא ידע מה זה, וכשמרקורי נמכרה אנשי HP החליפו באותו הלילה את השלטים כי המותג לא היה מוכר. זה שוייז נשארה מוכרת זו גאווה ישראלית. גוגל הובילה ראשונה את התפיסה שאם אתה קונה מותג מצליח - אל תקלקל אותו".

"היום גם אם יש הרגשה שמספרי היוניקורנים הולכים ומתנפחים ויש אינפלציה מסוימת, אסור לשכוח שהכסף אף פעם לא קל. בהרבה מהחברות זהו השווי האמיתי: או שהביצועים טובים או שהחלום מאוד גדול. הגיל הממוצע של חברות היוניקורן הוא יותר מעשר, מה שאומר שהם עברו כבר את השלבים הקשים של התאמת המוצר לשוק ותחילת השיווק, יש לרובן כבר מודל עסקי שעובד ופתאום קצב הגידול נהייה שווה ערך לתשואה שתקבל על הכסף, זה מאוד חזק. כשווייז נמכרה לגוגל לא היו לה הכנסות והעסקה היתה מבוססת על ‘מודל מברשת השיניים’ של גוגל — מוצר שאתה משתמש בו לפחות פעמיים ביום. אז וייז ענתה על ההגדרה והיום גם יש לה הכנסות".

אורי לוין, יזם, מייסד ווייז צילום: עמית שעל

מרבית היוניקורנים לוטשים עיניים להנפקה בניו יורק בשנה הבאה לפי שווי של 2 מיליארד ויותר. אם וייז היתה עוד חברה פרטית, גם אתה היית מעדיף הנפקה על פני מכירה?

“לא כולם הולכים להנפקה, אלא אומרים שהם הולכים לזה כי זה מה שהמשקיע רוצה לשמוע. אבל יש שני הבדלים: הנפקה וחברה ציבורית זה כאב ראש גדול. לא כל מנכ"ל של סטארט־אפ רוצה להפוך למנכ"ל של חברה ציבורית. ההבדל השני הוא שחברה שמגייסת לפי שווי מסוים — זה לא אומר שיש מי שמוכן לקנות אותה בשווי כזה”.

אבל השווי אומר שמי שקנה עכשיו בגיוס הזה מניות בחברה, עשה את זה לפי השווי המסוים הזה.

“זה לא לגמרי נכון. צריך להסתכל בפרטי העסקה ושם אפשר לראות שלרוב מי שנכנס אחרון מקבל תנאים מועדפים. כמו למשל שתמיד מובטח לו שיכפיל את הכסף ואז גם אם לא יהיה אקזיט או שהחברה תימכר בחצי מהשווי שלה הוא יעשה כסף ואחרים אולי לא. אם תבדקי באוּבּר לדוגמה, תגלי שהמשקיע בסבב הפרטי האחרון לא הפסיד כסף למרות שהשווי בהנפקה היה נמוך יותר. היתה לו הבטחה שיקבל סכום כפול לפחות מההשקעות שלו בכל תרחיש”.

“אני מנהל מצוין רק בשנה הראשונה”

אז אתה אומר שהשווי חסר משמעות?

“לא חסר משמעות, אלא מהווה את הבסיס לשווי הבא אם אתה ממשיך לגדול ולצמוח, וזה לא תמיד נכון. גם אנחנו תמיד אמרנו שאנחנו רוצים להנפיק, אבל כמה אנשים יגידו בפועל לא להצעת רכישה? מי שמנפיק זה מי שאין לו רוכש, או שהוא גדול מדי או פחות רלוונטי. אבל אני מאמין שחלק גדול מהחברות האלה יקבלו הצעת רכש. כשמתחילים את ההנפקה החברה הופכת ליותר אטרקטיבית. השנה הזאת היתה גם קשה לרכישות, כך שב־2021 נראה פה הרבה עסקאות מיזוגים ורכישות. בשנה הבאה הפקק ישתחרר”.

איך היזם אמור לדעת אם למכור או לא למכור?

“קודם צריך שמישהו ירצה לקנות אותך. צריך לעשות רשימה של עשר חברות שעבורן אתה רלוונטי לרכישה, מספר קטן וסופי. הערך לקונה צריך להיות יותר גדול מאשר הערך למוכר. כלל האצבע שלי הוא שצריכים להתקיים שני תנאים: המכירה צריכה להיות אירוע משנה חיים עבור היזם ועבור העובדים. אם זה לא ישנה את החיים שלך ברמה האישית, כמו למשל לקבל סכום של חצי מיליון דולר — אז אל תמכור; אבל אם זה סכום מכובד, כן.

התנאי השני הוא האם זה סטארט־אפ של פעם בחיים או שיש לך עוד רעיונות. אם אין עוד רעיונות, תישאר. אם יש, אז תמכור ולך הלאה. אני למשל, כבר הייתי עם רבע רגל בחוץ עוד לפני המכירה של וייז, כי מוביט (שנמכרה השנה במיליארד דולר לאינטל, ולוין ליווה את מייסדיה מהקמת החברה ומשמש כדירקטור בה עד היום — ס.ש) ופיקס כבר הוקמו, והיה ברור שאני הולך לסטארט־אפ הבא. נוח לי להביא סטארט־אפ למקום מסוים ומשם, שמישהו אחר יקח. אני הרבה יותר יזם ממנהל, אני מנהל מצוין רק בשנה הראשונה”.

מה עדיף לישראל כמדינה, מכירה או הנפקה?

“שניהם טובים, אבל מיזוגים ורכישות כנראה יותר. מה יקרה לעובדים הבכירים וליזמים שנמכרו? הם יקימו חברות חדשות, זה גם מסמן מטרות, כפי שווייז עשתה: התוצאה של המכירה של ווייז הולידה 50 יוניקורנים, ו־50 יוניקורנים זה יותר טוב מנוקיה אחת. יותר חשוב הדור הבא, אבל אולי אם היה יושב פה גיל שוייד (מייסד ומנכ"ל צ'ק פוינט שנסחרת בניו יורק לפי שווי של כ־20 מיליארד דולר — ס.ש) הוא היה אומר שעדיף להנפיק ולבנות פה חברה גדולה”.

מה נשאר היום מווייז בישראל? חברות כמו צ'ק פוינט וויקס ונייס מעסיקות פה אלפי עובדים שמשלמים מסים ומתחזקים מעגלים חשובים נוספים.

“יש עדיין מאות עובדים של ווייז בגוגל היום. ההנחה שצריך המון עובדים בחברה היא לא תמיד נכונה. ווייז ומוביט הגיעו כל אחת ל־50 מיליון משתמשים ושווי של מיליארד דולר עם 107 ו־106 עובדים, בהתאמה. עכשיו חברות הטכנולוגיה, אחרי שהן משלימות את הגיוס הפרטי, מגייסות מאות עובדים בשנה כי ככה אולי עונים על הציפייה של המשקיעים לגדול מהר והדבר הראשון שאפשר לעשות מהר זה להביא עובדים. אבל הכלל הוא שאיש מכירות בחברת תוכנה צריך להביא הכנסות שנתיות של 1.5 מיליון דולר אחרי שהוא בתפקיד יותר משנה. אם יש חברות שאנשי המכירות עם כמה שנים ניסיון לא מייצרים את זה — צריך להחליף או את העובדים או את המודל העסקי”.

עם כל הניסיון והידע לא מעניין אותך להביא בעצמך חברה להנפקת מיליארדים?

“לא כמנכ"ל, אולי כיו"ר. בין האקזיט שעשיתי בווייז למוביט עברו שבע שנים, אני חושב שעד האקזיט הבא ייקח פחות זמן וזה שאחריו יהיה עוד פחות. אני מעורב היום בעשר חברות, חצי מהרעיונות שלי וחצי של יזמים שבאו אלי עם הרעיון. אני תמיד בבורד, מאוד מושקע, יש לי את קרן פאונדרס קיצ'ן, שנקראת כך כי רוב הפעילות מתרחשת אצלי במטבח”.

“למיליון איש יגיעו החזרי מס”

יש בפורטפוליו כאלה שיגיעו למיליארד דולר?

“סיטרי (SeeTree), חברת אגרי־טק שמספקת מידע על אודות שדות ופרדסים ומאפשרת לשפר את הביצועים שלהם תגיע מהר מאוד למיליארד דולר. כך גם פיירפליי (FairFly), שמאפשרת לחברות למכור ולקנות כרטיסי טיסה לא מנוצלים. דווקא בקורונה, בגלל שהיו המון כרטיסי טיסה שלא נוצלו ונוצרו גם פערי מחירים מאוד גדולים, המכירות שלה גדלו פי שלושה. גם פיקס (FeeX), החברה הראשונה שהקמתי אחרי ווייז, שמאפשרת לחסוך בדמי ניהול, סופר־מצליחה (אבל בארה"ב ולא בארץ), ותהיה שווה מיליארדים”.

אבל אנחנו יושבים כרגע בכלל במשרד של פיבו, גם היא תהפוך ליוניקורן?

“פיבו (Fibo), שנולדה בכלל בתוכנית זֵל ליזמות במרכז הבינתחומי בהרצליה, מטפלת באחד מכשלי השוק הגדולים: יש 10 מיליארד שקל ששוכבים במרתפי האוצר שמגיעים לציבור הישראלי כהחזרי מס. הסכום הזה הצטבר בחמש־שש שנים האחרונות והוא גדל בקצב של 2־3 מיליארד שקל בשנה. זה כסף ששייך לציבור ואני רוצה שהוא יקבל אותו בחזרה. האפליקציות המתחרות כמו פינאפ, רק בודקות ואומרות אם מגיע לך החזר, פיבו עושה את כל התהליך ומבחינת המשתמש זה אמור לקחת חמש דקות של מילוי פרטים בסיסיים וחתימה על הסכמה שנבקש מרשות המסים את כל המסמכים הרלוונטיים — שזה לרוב המחסום המרכזי. כי מי שומר אישור הפקדה לקופת גמל או טופס 106 בחברה שפעם עבד בה ונסגרה מאז".

“80% מהשכירים בישראל משלמים יותר מס ממה שהם אמורים לשלם, אבל 92% מהם מעולם לא הגישו בקשה להחזר. בחודשיים האחרונים נוספו לנו 3,000 משתמשים חדשים ובשנה הבאה, אחרי כל החל"תים, אני מעריך שליותר ממיליון איש יגיע החזר מס. עד היום כבר הוחזרו באמצעות פיבו כמה עשרות מיליוני שקלים, עם החזר ממוצע של 5,800 ללקוח. על פי נתוני רשות המסים פיבו היא הגוף שהגיש הכי הרבה בקשות להחזר מס בשנה האחרונה, כאשר הסכום הגבוה ביותר ללקוח בודד הגיע ל־86 אלף שקל. הבדיקה לזכאות מתבצעת חינם ופיבו גובה 12% מההחזר שמתקבל אחרי שהכסף נכנס לחשבון הבנק”.

למה שמות רוב החברות שלך מתחילים באות F?

“השם הוא חסר משמעות להצלחה או אי הצלחה של החברה, הוא לא צריך להגיד שום דבר — אבל צריך שהוא יהיה קל לביטוי. לרוב זה שלוש אותיות או שלושה עיצורים ותתקע איזה שלוש אותיות שאתה רוצה ביניהן. החיפוש בגוגל הוא פונטי ולכן חשוב שיהיה קל לבטא. במקרה של וייז כמובן שרצינו לרשום אותה עם הכתיב הנכון — Ways, אבל מי שהחזיק בדומיין הזה רצה חצי מיליון דולר, סכום שאז לא היה לנו. עבור Waze רצו רק 12 אלף דולר".