"ישראל תהיה ראשונה בעולם עם אוטובוסים אוטונומיים"

ניר ארז, אתה גם מנכ"ל מוביט (Moovit) שנמכרה השנה למובילאיי של אינטל במיליארד דולר וגם מייסד אופטימל פלוס שנמכרה השנה ב־360 מיליון דולר. מה יותר קל: לנהל מו”מ על מכירת חברה או לנהל מול משרד התחבורה תהליך להכנסת אפליקציית מוביט לתשלום בתחבורה הציבורית?

"זו השוואה לא הוגנת. יותר קשה לעבוד מול גורמים ממשלתיים כי דרגות החופש שלהם מוגבלות. משרד התחבורה יכול להחליט לקדם משהו אבל משרד האוצר יעצור. מירי רגב היא לא מנכ"לית של חברה".

התהליך היה ארוך ומרובה מכשולים, מי מהשרים שהיו מעורבים בתהליך הכי הרשים אותך?

"המכרז יצא בתקופתו של ישראל כץ ורק אתו נפגשתי פנים אל פנים, זה נסגר בתקופת בצלאל סמוטריץ' ומירי רגב אישרה לשימוש ומוציאה לפועל. מאוד התרשמתי דווקא מקרן טרנר (מנכ"לית משרד התחבורה בתקופה של כץ ועד לאחרונה מנכל"ית משרד האוצר — ס.ש) מהרצון הכן שלה לבצע פעולות שמקדמות טכנולוגיה. הבעיה היא שרגולטורים בתחום מאוד שמרנים. כי כל תקלה משפיעה על המוני אנשים. ובישראל בניגוד לעולם לא הרשויות המקומיות אחראיות על ניהול התחבורה. כאן יש בעיה פוליטית כי אנשים שמכריזים על ההוצאה לא יזכו לראות בתקופתם את ההצלחה, ולפעמים יש חיפוש של הצלחות מהירות. זה מה שמעכב את התשתיות של התחבורה, והיום יש הבנה שצריך להשקיע וגם לתת מקום לחדשנות. . אני למשל מעריך שישראל תהיה בין הראשונות בשימוש ברכב אוטונומי בתחבורה ציבורית. זו תשתית שאפשר להראות בה תוצאות מהר יותר ושתי החברות המובילות בתחום, מוביט ומובילאיי, נמצאות פה. לאמנון שעשוע, מייסד ומנכ"ל מובילאיי, ולי בוער לעשות פעילות בארץ. יש בנו את הפטריוטיות ואנחנו רוצים שישראל תוביל בתחום הזה".  

ניר ארז, בן 55, היה מייסד ומנכ"ל משותף באופטימל פלוס

מוביט היא אחת הזוכות במכרז בישראל לתשלום באפליקציה בתחבורה ציבורית שהחל השבוע לצד ישראכרט והופ און. השאלה היא מה אתה צריך את מירי רגב על הראש אחרי אקזיטים של 1.4 מיליארד דולר?

"אני מאמין בשינוי המאוד משמעותי שזה יעשה לתחבורה הציבורית שבימים כתיקונם, לפני הקורונה, השתמשו בה בין 2־3 מיליון איש. מנתונים בחו”ל מתברר שמעבר לתשלום באפליקציה גורם לעלייה של 10%־15% בכמות הנוסעים שקודם כלל לא השתמשו בתחבורה הציבורית. המעבר לתחבורה ציבורית נעשה בזכות הקלות שבתשלום. היום בישראל מי שנוהג ברכב לא יודע אפילו איפה קונים רב־קו. ברגע שהמכשול יוסר, פתאום עבור אנשים שצריכים להגיע לתל אביב, חניון הנתיב המהיר והמשך משם בתחבורה ציבורית יהיה אופציה".

“רב־קו שוכחים בבית, את הסלולרי לא”

זה יהרוג את רב־קו?

"בהתחלה אפשר יהיה גם וגם, אבל רב קו זה דבר פיזי, ומיליוני כרטיסים שלו הולכים לאיבוד וגם שוכחים אותו. את הסלולרי אף אחד לא שוכח. יתרון נוסף הוא התשלום בדיעבד. אנשים לא רוצים לשלם מראש. באפליקציה הנסיעות ייצברו במהלך החודש ובחשבונית החודשית החישוב יגלם הנחה במקרה של מספר נסיעות גדול יותר".

לרבים המכשול יהיה הכנסת מספר כרטיס אשראי לאפליקציה, במובן זה ייתכן שישראכרט בעמדה טובה מכם.

"אכן אחד המכשולים שראינו בחו"ל הוא בהכנסת האשראי. זו הסיבה שהלכנו למכרז יחד עם פנגו. זה מותג שישראלים מכירים וסומכים עליו ושם הם כבר שמו את מספר כרטיס אשראי. גם לנו וגם לפנגו יש בישראל 2־3 מיליון משתמשים רשומים (אין ביניהם חפיפה מלאה) אבל ברגע שיש חשבון בפנגו, סורקים קוד עם האפליקציה של מוביט והנסיעה משולמת, כאשר התשלום ירד מהאשראי בתוך פנגו. לא צריך להכניס פרטים חדשים והנתונים לא יישמרו במוביט. אנחנו גם לא מעבירים שום מידע למפרסמים וגם התעקשנו לא להכניס במשך תשע שנים פרסום אצלנו כדי לא "לזהם" את חוויית המשתמש. במכרז גם אין רווח, ואנחנו רק נתחלק בהוצאות עם פנגו. אבל בהמשך זה יאפשר לנו להציע שירותים קשורים נוספים. כמו למשל, היכולת לשכור קורקינט או כמו בשירות השאטלים "טיק טק" שאנחנו מפעילים יחד עם אגד בחיפה. בנוסף, אולי נפתח גם שאטל אוטונומי עם מובילאיי ב־2022. מבחינתי זה טוב גם שיש מתחרים כמו ישראכרט והופ און: אנשים ינסו להבין את הערך המוסף בכל אפליקציה — אצלנו זה כל המידע על המסלול".

יש לכם כבר 900 מיליון משתמשים בעולם ואתם בכלל חלק מאינטל. הם לא אמרו לכם לרדת מהעניין?

"ניגשנו למכרז וזכינו עוד לפני שנמכרנו לאינטל במאי השנה. נכון שהפרויקט הזה לא מעניין בהיבט הפיננסי, אבל אנחנו מסתכלים לכיוון של הפיכתה של מוביט לפלטפורמת מוביליטי. לכן מובילאיי ואינטל מסתכלות על זה כעוד מרכיב במארג של האמצעים השונים של תחבורה. היום הציפייה מאתנו היא לא רק לקבל מידע אלא גם לקבל שירות נוח: גם לתכנן את הנסיעה וגם לשלם עבורה. . כאשר המחשבה של אינטל ומובילאיי להמשך הדרך היא לשלב של שאטל אוטונומי, שרובו במוניות, לצד אמצעי התחבורה הציבורית הקיימים. בינואר האחרון חתמנו על הסכם עם קיוביק, ספקית שירותי התחבורה הציבורית בארה"ב שמחזיקה ב־70% מהשוק. שם עושים משהו יותר מתקדם: בונים שכבה משותפת לכל גורם חיצוני של תחבורה ציבורית כמו אובר או ליפט שיהיה אפשר להתחבר באמצעותה ולבצע תשלומים. גם שם אנחנו עובדים ללא מרווחי רווח".

מה המודל העסקי שלכם? איפה אתם כן מרוויחים או שזו הסיבה שהסכמתם להצעת הרכישה של מובילאיי־אינטל?

"יש מקומות שאפליקציה שלנו פועלת ללא מיתוג ואנחנו מקבלים תשלום שנתי מכל עיר או רשות מקומית, במודל של SAAS (תוכנה כשירות שמשלמים עבורה דמי מנוי — ס.ש) כמו כן אנחנו מקבלים תשלום על המידע הסטטיסטי שאנחנו אוגרים שמאפשר לרשויות לתכנן את התחבורה הציבורית".

“לא היינו חייבים למכור את מוביט”

לא נמכרתם מתוך לחץ?

"זה ממש הפוך, ראינו את ההזדמנות לקחת את החזון של מוביליטי כשירות ולהתחבר לחברה שהולכת לעשות חלק מאוד משמעותי מהרכב האוטונומי. לא היינו חייבים למכור, זו היתה הזדמנות והיינו יכולים לבחור בין מספר רוכשים".

עם מי עוד דיברתם?

"יש את הרוכשים הטבעיים כמו חברות גדולות של שירותי מיפוי; ויש חברות נסיעות שיתופיות (אובר וליפט — ס.ש.), מכולן קיבלנו הצעות. ויש גם שחקני ביג טק שלא קשורים ישירות אבל רוצים להחזיק בנכסים כאלה. ספציפית היו השנה שלושה גורמים שהתעניינו באותו זמן בחברה והיינו צריכים לבחור עם מי ללכת. אבל לא עשינו סחר בסוסים. כל ההצעות על השולחן היו באותו סדר גודל וזה היה יותר עניין של איפה אנחנו רוצים לראות את עצמנו בעוד חמש שנים. אנחנו לא רוצים למכור וללכת, אלא מסתכלים קדימה: איפה יהיה לנו הכי טוב. מובילאיי זה המקום שהעדפנו להיות בו".

עם כזה ביקוש יכולתם לקבל יותר ממיליארד דולר.

"יש עוד שיקולים וגם לא כל פרטי העסקה נחשפו. אנחנו אמורים להוביל יחד עם מובילאיי את עולם אספקת הרכב האוטונומי. עד היום יש רק עשרות יצרני רכב בעולם וגם באוטונומי יהיה מספר נמוך של יצרנים. שיקול חשוב נוסף הוא שאנחנו ממשיכים לפעול כחברה עצמאית. הרבה חברות גדולות נוכחות לדעת בשנים האחרונות שהמודל הזה עובד הרבה יותר טוב מאשר פירוק החברה והטמעתה ברוכשת".

אז מה נותן לכם להיות חלק מאינטל אם אתם ממשיכים לפעול כיחידה עצמאית?

"המכירה מספקת יותר מרחב תמרון. מאז המכירה למשל גייסנו המון עובדים, גדלנו ב־30% בכוח אדם והיום יש במוביט 250 עובדים. אנחנו רוצים לגדול בעולם. היום מוביט היא המאגר הגדול בעולם של תחבורה ציבורית, אנחנו מכסים 70% מהעולם — 3,400 ערים. אנחנו מכסים היום 60% יותר מ־google maps, שהיא למעשה המתחרה היחידה שלנו. אנחנו לא נכנסים רק לסין, כי יש שם בעיה רגולטורית לזרים להיכנס ויש להם את השחקנים הגדולים שלהם".

מיליארד דולר התחלקו בין היזמים, המשקיעים וקבוצה של כ־200 עובדים בלבד. בשקלים הם מיליונרים.

"התשובה היא כן. העובדים במוביט תוגמלו טוב מאוד מאוד, אבל לא היו עזיבות. אנשים עשו לעצמם שינוי כלכלי מאוד גדול, אבל כולם גם נשארו כי מעט השתנה באופי העבודה".

וזה רק האקזיט הראשון שלך, פחות מחודש לאחר מכירת מוביט נמכרה גם חברת תוכנה לתעשיית השבבים אופטימל פלוס שהקמת ב־360 מיליון דולר לנשיונל אינסטורמנטס.

"אני עזבתי את אופטימל ב־2010, הייתי אחד משני המייסדים והיתה לי כמות יפה של מניות. אבל לא הייתי מעורב שם בכלל. יום אחד הודיעו לי שזה קורה ושמחתי בשביל העובדים שם. זה משמח אותי גם כי הסיכוי של סטארט־אפ להגיע לאקזיט מוצלח הוא נמוך. אבל בעיקר הידיעה ששינינו את החיים לכמה מאות אנשים מבחינה פיננסית זה אחד הדברים הכי מרגשים שקרו לי השנה".

מה אתה יודע שאחרים לא?

"כדי להצליח צריך להיכנס בספקטרום מאוד צר בין חזון מאוד גדול, אבל לא גדול מדי, אלא ריאלי, לבין ביצוע".