בעלי עסקים, כך תנווטו את העסק בעת המשבר

בתקופה בה אנו נמצאים, כשמגיפה פוגעת בעסקים צריך לעתים להתמודד על כל לקוח. קל לומר 'הכל משמים' ולחשוב שאין לנו השפעה על השלכות מגיפה שנפלה עלינו כמו 'כח עליון' אך יחד עם אותה מציאות נתונה תפקיד המנהל הוא לא לתת לעסק להתנהל, אלא לנהל - לנווט את הספינה העסקית תוך שימוש בכישוריו גם במיוחד כשהים סוער.

מנהל אחראי ישאל את עצמו היכן ירצה למצוא את עסקיו בתום התקופה הקשה - האם יש לפעול במגמת הישרדות, להישאר פסיבי ולחסוך בהוצאות או שמא ניתן להתאמץ קצת ולהפוך את הקורונה להזדמנות?

1. שימו לב לשינויים: השנה חלו שינויים גם בהוראות חוקיות, אישור לפתיחת/סגירת עסקים, וגם בטעמי הלקוחות וכן בכך שאנשים נמצאים בבית. בדקו מחדש את שוקי היעד שלכם, השינויים האחרונים במאפייניהם, זה הזמן להתאמת האסטרטגיה השיווקית לרגולציה הנוכחית, שינוי טעמי הלקוחות, היעלמות מתחרה או ירידה בכח הקניה. יש מקרים בהם זה הזמן לעדכן את נוסחת התיגמול של אנשי המכירות ו/או להפנותם לשוק/מוצר נוסף בו טרם טיפלו.

ערן כהן

2. עובדים נאמנים ויצירתיים לא רק עולים כסף, אלא תורמים ערך מוסף. שתפו את העובדים, קבלו מהם הצעות, ראו בהם חלק מהפתרון, כשותפים לדאגה, ולא חלק מהבעיה.

3. הסכנה לעסק תבוא מהתחום הפיננסי - ראיתי את זה קורה לא פעם ולא פעמיים במו עיני. קרה כבר שחברות קרסו, גם עם רווח בדו"חות הכספיים, לצד גירעון מתמשך בתזרים המזומנים. זה הזמן להדק בקרת-גביה, לאתר כספים בדו"ח לקוחות-חייבים. כבר קרה שמצאנו כספים בעסקים, כשהבעלים עצמם לא היו מודעים להם.

4. בידקו יכולת תשלום. חשוב לשמור על קשר טוב עם הלקוחות, גם כשקשה והלקוח מצפה להנחה או לאספקת המוצר ישירות לכתובתו, עם זאת מותר לבדוק יכולת תשלום (גם בחברות מידע עסקי, גם באתר בנק ישראל) כדי שלא נעבוד לחינם ולהעדיף משלמי מזומן.

5. בחנו כל בוקר ועדכנו את תזרים המזומנים, במגמה לשמור על יתרה חיובית, לפעמים מתחזק הצורך "להנזיל" את החברה, להמיר רכוש קבוע לא-חיוני לרכוש שוטף.

6. הפכו את הניתן למזומן - יש לכם שעה פנויה בין לקוחות? עזבו את הטלפון הנייד, לכו למחסן - בדקו מלאי ללא תנועה, בטרם יפוג תוקפו. הפכו את הניתן למזומן.

7. הוצאות קבועות שאינן תורמות – קצצו, או הפכו להוצאות משתנות. בעת לחץ, גם אם זה לא כלכלי לאורך זמן, אפשר למשל להמיר רכב חברה למזומן, יחד עם רכב שכור לשימוש יומי כשצריך, עד שתבוא תקופה טובה (הכרתי בעל חברה שהיה חייב שתי מכוניות בחניה כל יום. ספרנו כמה ימים הרכב בשימוש, ולצורך החמישה -עשרה ימים בחודש שכרנו רכב ליום). למשל - חלק מהוצאות שכירת נכס אפשר לחסוך, להמיר לפעילות ברשת.

עסקים קטנים בעת משבר הקורונה, ארכיון צילום: אוראל כהן

8. עדכנו תמחירים ומוצרים: כל אותם מוצרים שמכרתם "כי הלקוח צריך" ולא כי תרמו לריווחיות – העבירו למתחרה (עדיף תמורת תשלום), עדכנו תמחיר לפי העלויות החדשות (מעט מדי חברות נהגו כך).

9. קבלו אשראי כשניתן. התאימו מסגרות אשראי, קבלו אשראי כשניתן ומחירו זול, לא כשאתם לחוצים והבנק מוסיף פרמיית סיכון גבוהה לריבית.

10.  עשו 'שופינג' בבנקים. הבנק שלכם חושב שהוא היחיד בארץ? אינכם חייבים להאמין לו, גם כעת הזמן טוב ל"שופינג" בנקים ו/או למכשירי מימון חוץ-בנקאיים.

לסיכום, אין כאן נוסחת פלא אחידה, יש צורך לבדוק כל ענף ומאפייניו, אך לפחות חלק מהבדיקות האלה ודאי יסייעו לכם בתקופה קשה.

הכותב, ערן כהן, MBA, יועץ לעסקים. לשאלות - bus1dept@gmail.com