להיכנס לשותפות או להמשיך לבד?

אני בעלת עסק לתמלול ותרגום ושירותי תוכן ובעקבות הקורונה צמחנו יפה בהיקף העבודה. יש לי צוות של 4 עובדים, אבל בגלל הצמיחה אני מרגישה שיש לי צורך בעזרה במעטפת העסקית: שיווק ואדמניסטרציה.

השתתפתי לאחרונה במפגש עסקי, בו פגשתי בעל חברה שעוסק גם הוא בשירותי תוכן, אבל מציע שירותים קצת שונים ממני – לא באותו שוק. העסק שלו פחות או יותר באותו סדר גודל כמו שלי, והוא התעניין האם אני פתוחה לשקול שותפות עסקית. הרעיון מהדהד אצלי מאז, ואני תוהה: איזה שיקולים צריך לשקול לפני שמחליטים על שותפות עסקית, מה כדאי לבדוק ומה תיאום הציפיות שנכון לעשות על מנת לראות שיש היתכנות לעסק יציב לאורך זמן.

תשובה מאת זיוי קלעי, יועצת עסקית וניהולית:

שותפות עסקית דורשת מחשבה ותכנון. לפני שפונים לשקול שותפות עסקית מסויימת, יש לבחון האם זו בכלל האופציה המיטבית עבור העסק שלך. לא כדאי להיות נמהרת, כי פזיזות יכולה לעלות במחירים כבדים.

מה השיקולים לפני שיוצאים לשותפות

צריך להבין לעומק מדוע בעצם אני מעוניינת בשותפות ובמקביל להיות ערה גם לשיקולים שאינם מודעים, אך עשויים להשפיע על קבלת החלטה שהיא לא מדויקת. האם מדובר בשותפות שנעשית מתוך חששות, דוחק ואילוצים? האם יש לי רצון בנוחות: שמישהו שמכיר ובקיא בתחום, כבר ימנף את העסק? האם אני מזהה חולשה בתחום מסוים ומעוניינת בשותף שישלים אותי במקום הזה? במקרים אלו אולי אני לא זקוקה כלל לשותף וכל מה שנדרש הוא בניית חוסן פנימי אשר ימלא את החוסרים באמצעות יועץ חיצוני, או ליווי אישי.

סיבות נוספות לשותפות הן אם ברצוני להגדיל את העסק באמצעות חיבור בין שני מאגרי הלקוחות, או להגדיל את תחומי העיסוק והשירות בעסק על ידי שותף בעל ידע רחב יותר וכו'. שותפות טובה היא מקור להשראה ומוטיבציה מוגברות, לעשיה וגדילה. אבל יש גם לזכור ששותפות מביאה איתה גם סיכויים לחיכוכים וקונפליקטים, בייחוד כשמדובר בשותף שהוא שונה ממני, עשוי להתנהל אחרת, ולעורר בי התנגדויות שעשויות בהמשך להתגלות כלא מתאימות לי ולהכשיל את השותפות.

לפעמים רוצים שותפות מתוך דחק לגדילה מיידית, אולם אפשר לשקול אופציה נוספת, כמו אאוטסורסינג זמני, שיסייע להתמודד עם עומס היתר, או לגייס ״אין האוס״ שיעזרו לחלוק בנטל, כמו מנהל שיווק, מזכירה, ועובדים. כך מגדילים את העסק, גם אם זה כרוך בעלויות נוספות.

לכן, לפני ששוקלים שותפות ספציפית – יש לקבל פרספקטיבה מלאה על השיקולים לשותפות, להצביע על המניעים הלא מודעים שבגינם שוקלים שותפות ואולי גם להציע אפשרויות נוספות שלא נלקחו בחשבון.  

שותפות. איך לעשות את זה נכון צילום: שאטרסטוק

מה בודקים

בהנחה וצלחנו את שלב השיקולים ואנו פועלות רק מתוך מניעים מודעים ומעונייניות בשותפות כאסטרטגיה לגדילה, עוברים לשלב הבדיקה של ההצעה הספציפית: בדיקה אישיותית ועסקית. כאן מומלץ לבחון היטב את אישיות השותף: האם פתוח לשיח ושותפות או מתנהל כשועל בודד. יש לבחון כיצד הוא מתנהג במקרי עימות או מצבי לחץ. האם הוא נמנע מעימותים ואינו שקוף, או שלא פתוח לנהל שיח בוגר במחלוקות ביניכם. האם הוא מסוגר בעמדתו ואינו מתפשר, פועל מתוך חוסר בטחון ועשוי לפרש אי הסכמה כפגיעה אישית או להיפך, הוא כוחני ומבטל דעות אחרות. בכל מקרה בו לא יתאפשר שיח הדדי של ליבון עמדות בעתות של אי הסכמה, כדאי לוותר עליו.

כדאי לבדוק גם תכונות כמו מידת הפתיחות ליוזמות חדשות ולשינויים או מנגד, שמרנות. ואם קיים שוני בין השותפים, האם ניתן לפתח דיאלוג מפרה ולהגיע לעמק השווה. שוני עשוי להפרות ולהעצים אם יודעים כיצד לנהל שיח נכון ומכבד למרות הפערים.  

ברמה העסקית, חובה גם לבחון מה הוא "מביא איתו לשולחן"– מה מידת הצלחתו העסקית, כמה לקוחות פעילים בעסק, איך התנהל בתקופת משבר, ובדיקת דוחות רווחים והפסדים של השנים האחרונות.

השותף שלך יהיה האדם עליו תאלצי לסמוך ולכן כדאי שיהיה אדם שיוכל לשמש פרטנר אמיתי, גם בעיתות של אי הסכמה. אם אפשרי, שווה לשקול תקופה של פיילוט למשך כמה חודשים, לבחון התאמה לפני שסוגרים סופית.

תיאום ציפיות

אם עברת גם את שלב הבדיקה כדאי לבצע תיאום ציפיות מדויק על מנת לוודא שאתם משדרים על אותו הגל. כדאי לברר איך שני הצדדים רואים את השותפות ואת מערכת היחסים ביניהם. מה הם השאיפות, היעדים, הציפיות ומנגד, מה הקווים האדומים עליהם כל שותף לא מוכן להתפשר.

בסיום כל אלה, הקשיבי לאינטואיציה, לפעמים הבטן צועקת את מה שהמוח הרציונלי לא מוכן לקלוט ולכן לאחר שיחת תיאום הציפיות, לכי הביתה והקשיבי לתחושה הפנימית. רק אם כל אלה נכונים, אפשר לפנות לשותפות".