כוחות השיווק: "הקורונה מייצרת הזדמנויות, מי שיידע לבצע התאמות ימשיך גם היום למכור"

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

"לפני כמה שבועות פנה אלי יזם, בעליה של חברת נדל"ן מוכרת כשהוא אובד עצות. הוא סיפר שבעקבות הקורונה מכירת הדירות בפרויקט שלו ברמת גן תקועה, וביקש ממני לקחת על עצמי את מלאכת השיווק", מספרת משווקת הפרויקטים שרי תורג'מן, העומדת בראש חברת פסיליטיז שיווק נדל"ן. "כשבחנתי את הפרויקט, הבנתי שבכל מה שנוגע לקהלי היעד, היה פספוס גדול. החלטתי לשנות כיוון ובמקום לפנות לתושבי רמת גן, התחלתי לשווק את הפרויקט בקרב קהלים מחוץ לעיר. תוך פחות מחודשיים מכרתי 5 דירות במחיר מלא מבלי שהיינו צריכים לחתוך או לקצץ. היום הקהל הרמת גני, שרואה שהדירות בפרויקט אוזלות, מתחיל גם הוא להתעורר".

"בפרויקט אחר בקרית אונו, התבקשתי לאחרונה לקחת את המושכות לאחר שמכירת הדירות התנהלה בעצלתיים. הקורונה אמנם משתוללת בחוץ, אבל זה רק הפך את האתגר למשמעותי יותר. המענה שגיבשתי נגע להיבט התכנוני, כשיחד עם צוות האדריכלים התאמנו את הדירות לתקופה הנוכחית המאופיינת בשהות ממושכת בבתים. יצרנו חלל עבודה ייעדי, הגדלנו את חדרי הסלון, והמכירות התחילו לתפוס קצב. בתוך כחודש מכרתי 3 דירות, נתון ראוי לציון בהתחשב בזה שבשמונת החודשים שלפני כן נמכרו בבניין רק דירות ספורות. גם בפרויקט הזה לא הורדנו מחירים, ונתנו למוצר בגרסתו העדכנית והמשודרגת לדבר בעד עצמו".

המונולוג של תורג'מן מספק דוגמה מוחשית איך הפך משווק הפרויקטים לפונקציה הכרחית ורבת השפעה בענף הנדל"ן. "הענף, בדומה לענפים רבים במשק, נמצא בטלטלה מאז התחילה המגפה. כולנו שומעים על דירות שיושבות בעקבות המצב על המדף ללא דרישה", מציינת תורג'מן. "בתקופה אפופה באי-ודאות, וכשרוכשים פוטנציאליים רבים יושבים על הגדר, נדרשת כניסתו לתמונה של איש מקצוע שמכירת נדל"ן זו ההתמחות שלו, ומסוגל לייצר פתרונות יצירתיים. פרויקט נדל"ן יכול לקום או ליפול על אופן השיווק, והדברים רק מקבלים משנה תוקף בימי הקורונה. כמו שלבנות דירות איכותיות זה מקצוע, כך גם לשווק אותן".  

שרי תורג'מן. "פרויקט נדל"ן יכול לקום או ליפול על אופן השיווק" צילום: באדיבות פסיליטיז שיווק נדל"ן

"אני מציעה לכולנו להסתכל על התמונה הרחבה", ממשיכה תורג'מן. "נדל"ן בישראל הוא צורך קיומי, ולכן גם הוגדר כענף חיוני בידי המדינה. כאשר לוקחים בחשבון שהיצע הדירות לא מדגדג את הביקוש, ושקצב התחלות הבנייה לא מדביק את יעדי הממשלה, ברור לכולם שגם עכשיו, על אף המגפה, אנשים זקוקים לדירות. הנחת העבודה שהשתרשה משום מה בענף הנדל"ן, לפיה שהקורונה מחייבת הורדת מחירים היא פשוט לא נכונה. לחברות שעובדות איתי אני מבהירה שגם עכשיו משדרים עסקים כרגיל. השורה התחתונה היא שמי שיידע לזהות את צורכי השוק המשתנים ולבצע את ההתאמות הנכונות, ימשיך גם היום למכור".

החולייה החסרה

דבריה של תורג'מן באשר להתאמות ושינויים מכוונים לארגז הכלים המשודרג הנדרש למשווק פרויקטים בשוק נדל"ן דינמי. "גבולות הגזרה שלנו הם הרבה מעבר לשיווק המסורתי", היא מדגישה. "אנחנו מחויבים להכיר את עולם התוכן והשחקנים הקשורים לענף הנדל"ן – ממסמכי המדיניות של הרשויות המקומיות, דרך משכנתאות, ועד טרנדים עכשוויים בעיצוב פנים. מי שלא יהיה עמוק בעניינים, לא יוכל לספק שירות ראוי ללקוחות שלו.

פרויקט נוף הכנרת בטבריה, שמשווק בימים אלה על ידי פסיליטיז שיווק נדל"ן הדמיה: באדיבות פסיליטיז שיווק נדל"ן

"משווק הפרויקט הוא בעצם החולייה המקשרת בין יזמים ורוכשים, זו שמתווכת ומגשרת על הפערים בדרך לסגירת ההסכם. כדי לקדם עסקה משווק הפרויקט חייב לדעת לבצע התאמות, אם זה בתחום המימון או בתחום התכנון, עם עיצוב דירות כך שיתכתבו עם שוק העבודה המשתנה ויתאימו לעבודה מרחוק".

כדי למקסם את הליכי השיווק והפרסום, ממליצה תורג'מן על כניסתו של המשווק לתהליך עוד בשלבים ההתחלתיים, "וכשיש עוד מרווח גמישות בפרויקט. המשווק הוא זה שצריך לקבוע את השפה בה הפרויקט ידבר ואל מי הוא יכוון. זה אולי נשמע בנאלי, אבל קמפיין מדויק וממוקד יחסוך ליזמים עשרות אלפי שקלים. אצלנו בפסיליטיז שיווק נדל"ן אנו עורכים מחקרי שוק על בסיס קבוע ויודעים בדיוק מה לקוחות מחפשים. לדוגמה ברמת גן הדרישה היום היא לדירות 5 חדרים, כשדירות 4 חדרים קטנות איבדו מהאטרקטיביות שלהם. בבת ים דירות 4 חדרים גדולות הן המבוקשות ביותר ובכפר סבא דווקא דירות 3 חדרים".

בגובה העיניים

לתורג'מן (38), ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום הנדל"ן, ורזומה הכולל מכירת כ-3,500 דירות. "ברמת גן כמעט בכל רחוב יש פרויקט שמכרתי", היא צוחקת בצנעה. "משווק פרויקטים חייב אינטליגנציה רגשית גבוהה, לדבר בגובה העניים – זה לא מקצוע שמתאים לכל אחד".

פרויקט ברחוב תרע"ד ברמת גן, ששווק על ידי פסיליטיז שיווק נדל"ן צילום: באדיבות פסיליטיז שיווק נדל"ן

בעשר השנים האחרונות תורג'מן היא בעלת חברת שיווק עצמאית המתמחה בשיווק מיזמי נדל"ן, ופועלת במגוון ערים רחב - רמת גן, גבעתיים, חולון, בת ים, קרית אונו, כפר סבא, הרצליה חיפה, ואפילו טבריה שם משווקת תורג'מן בימים אלה את פרויקט נוף הכנרת הכולל 152 דירות ומכוון לקהל המשקיעים. "הקורונה מייצרת הזדמנויות", מצהירה תורג'מן. "זה גם המסר שלי ליזמים. הנה עכשיו, דווקא בגלל המצב המורכב, אני מקבלת פניות מתושבי חוץ שלחוצים לשריין לעצמם דירה בישראל. פלח נוסף שאני באינטראקציה הדוקה מולו בתקופה האחרונה הוא של משקיעים שנכוו בבורסה ונכנסים לנדל"ן. לכל מי שעוסק בנדל"ן הטיפ שלי הוא לשמור על ראש פתוח, וכל הזמן להתחדש ולהתפתח. אלו המפתחות להצלחה".