כשהשכל והרגש מתנגשים: משחק הפוקר של תשובה

הדיווח של ישראל קנדה אתמול בבוקר, שלפיו דירקטוריון החברה לא אישר את העסקה לרכישת אלעד מגורים מידי יצחק תשובה, אינו מעיד בהכרח על כך שהעסקה מתה. בדיווח נאמר שהחלטת הדירקטוריון התקבלה לאחר שבדיקות שביצע מנכ"ל החברה העלו שהשווי של אלעד מגורים בעסקה איננו נכון לחברה. מנכ"ל ישראל קנדה הוא ברק רוזן, בעל השליטה בה, והוא זה שניהל את המו"מ עם תשובה וחתם לפני חודש על הסכם הרכישה של 70% מאלעד מגורים תמורת 205 מיליון שקל. וכך, רוזן שחתם על העסקה הוא גם מי שעומד מאחורי קולות הנסיגה של ישראל קנדה מהעסקה.

אבל, כאמור, מוקדם להכריז על מותה של העסקה. הדינמיקה במקרים של מכירות תחת לחץ, כמו אלו שנעשות בימים אלה בידי תשובה, היא שונה לחלוטין מזו של עסקאות שנעשות בימים רגילים. הכוח של הרוכש במצב הנוכחי גדול בהרבה מכוחו של תשובה. הנשרים עטים על על הטרף ומקווים לזכות בשלל במחיר מינימלי, הרבה פחות מהשווי הריאלי שאותו הם באמת רואים. והטרף, תשובה, נמצא בלחץ, ומתקשה להסתיר זאת בפגישות שהוא עורך במשרדי דלק בהרצליה. בחלק לא קטן מפגישות אלה נוכחת גם אשתו חיה, שבין היתר מנהלת רישום של המו"מ.

תשובה, כאיש עסקים מנוסה ובעל חושים, מודע לחשיבה של הנשרים שבמנהלים מולו את המו"מ, ומנסה להתנהל בהתאם. בנוסף, הוא פועל רציונלית כמי שנמצא במשבר, אבל רגשית הוא עוד מאמין שיחול שינוי שיסייע לו לשמור בידיו בסופו של דבר חלק מהנכסים שכיום הוא מנהל מגעים על מכירתם מתוך מצוקה. לכן הוא גם מקשיח עמדות, דבר שהוא עשוי לשלם על כך בהמשך, שכן אם המגעים יתפוצצו, בעתיד הוא עלול לגלות שהוא חייב למכור, אבל במחירים נמוכים עוד יותר, דבר שיקשה על החזר החוב שלו.

ישנם שני סוגי נכסים שתשובה מוכר, אלה הפרטיים והנכסים שתחת דלק הציבורית. מכירת הנכסים הפרטיים נועדה לחזק את הביטחונות כלפי ההלוואות האישיות שלו מול הבנקים. מכירת הנכסים שבהם הוא שותף עם הציבור, באה לחזק את ההון של קבוצת דלק ואת מצבה הפיננסי מול נושיה. באופן טבעי, אנשי עסקים במצב שביר כמו של תשובה, מתנהלים אחרת מול כל אחד מסוגי הנכסים. גם בין הרוכשים יש פערים. יש ידיים חזקות, עם יכולת לשלם במזומן, שמקבלות הנחה ויש ידיים פחות חזקות שבאות, חותמות, ואז מנסות לשפר את תנאי העסקה. הסוג השני מגיע יותר לנכסים הפרטיים. וכל עוד הבנקים הנושים שלו לא מושכים את השטיח, הוא יכול להרשות לעצמו להתנהל בקשיחות יחסית. ברק רוזן מעוניין לקבל הנחה על המחיר שסגר. תשובה מסרב. יש לו אלטרנטיבות לאלעד מגורים.

רוזן מצדו מבקש עסקה אחרת. הוא לוטש עין גם לשני מגדלים של אלעד מגורים הישנה. מגדלים בשכונת בבלי שתשובה כבר סיכם על מכירתם לאחים חג'ג' תמורת 400 מיליון שקל. אלא שגם האחים חג'ג' הם לא בדיוק היד החזקה דוגמת ג'ורג' חורש ויצחק סוארי, למשל, שאליהם נגיע בהמשך. חג'ג' מנהלים מגעים עם הקבלן יגאל דימרי להתחלק ביניהם ברכישה, כל אחד מגדל. הם מנסים לגייס מימון לעסקה, ובימים כאלה לא מדובר במשימה קלה. בטח לא כשאתה נמצא בקונפליקט עם בנק גדול כמו מזרחי־טפחות. עסקה זו מתנדנדת. אבל רוזן, שמקווה לרכוש את שני הנכסים במחיר מבצע, עלול להישאר בלי כלום. זאת כל עוד הבנקים לא מושכים את השטיח מתחת לרגליו של תשובה.

אלעד קנדה היא חברה גדולה בהרבה עם פרויקטים גדולים של ייזום ונדל"ן מניב בקנדה. תשובה קיבל עליה קרוב ל־30 הצעות, רובן מגורמים קנדיים. אבל יש גם ישראלים שמתנהלים מולו. חורש וסוארי, יבואן טויוטה ומי שעומד בראש קבוצת אלייד שהכסף שלה כמעט אינסופי. גורם אחר הוא עלא טנוס מחברת ב.ס.ט. מהצפון. הסיכוי למכירת אלעד קנדה לגורם ישראלי איננו גדול – תשובה מתמחר אותה ב־800 מיליון דולר, אך הישראלים מוכנים לשלם כ־500 מיליון.

יצחק תשובה צילום: עמית שעל

בנכסים הציבוריים המכירה נעשית לכאורה ביד קלה יותר. לא ברור אם בגלל שתשובה שותף בהם עם הציבור, או שפשוט מדובר בנכסים יותר קלים למכירה. כך, מכר תשובה את אחזקות דלק (20%) בהנדסת התפלה IDE לקבוצת אלפא 2 של אבשלום פלבר המנכ"ל, שרכשה כבר 80% ממניות IDE והרכישה שלה טבעית ומגובה בשותפים מוסדיים חזקים. המחיר בעסקה, 180 מיליון שקל, נמוך ב־20% ממחיר של 220 מיליון שקל שאותו העריכה דלק שתקבל תמורת המניות.

גם מכירת מניות (52%) כהן פיתוח ב־207 מיליון שקל נעשתה בהנחה של 20% על מחיר השוק, וללא כל פרמיית שליטה שנהוגה במקרית כאלה. תשובה התפשר. אולי כי מדובר בחברה ציבורית, עם מנכ"ל ודירקטוריון, ופיקוח רגולטורי, ואולי כי נוח יותר להתפשר.

הנכס הציבורי המעניין ביותר הוא דלק ישראל שכוללת תחנות כוח ותחנות דלק. תחנות הכוח צפויות להימכר ב־450 מיליון שקל, אך מדובר בעסקה קלה. העסקה הקשה יותר היא למכירתן של תחנות הדלק. תשובה דורש עבורן 960 מיליון שקל, ושני שחקנים גדולים מתנהלים מולו: האחים זלקינד מאלקו הציבורית יחד עם לאומי פרטנרס, ומולם יחיאל אבו, קבלן עשיר מאשדוד, יחד עם אלי אלעזרא. אף אחד מהשחקנים לא מוכן לשלם את המחיר שתשובה מבקש. ההצעות, בשני המקרים, כוללות גם תשלומים המותנים בביצועים עתידיים, ונעות סביב 800-700 מיליון שקל בבסיס, כשאבו מציע יותר. תשובה נוטה לכיוון של אבו, הן בשל חיבור שנוצר ביניהם והן כי הוא מאמין שעסקה מול גורם פרטי תהיה יותר מהירה ונוחה.