המנוע האמיתי של הכלכלה הגרמנית חובר ליזמות הישראלית

כשחושבים על המותג "Made in Germany", לרבים עולות בראש ענקיות כמו סימנס או מרצדס, אך למעשה מי שעומדות מאחורי האיכות הן חברות בינוניות בגודלן המכונות בגרמניה "מיטלשטאנד". אף שהשמות של רובן לא ידועים בציבור הרחב, הן מהוות חלק חשוב בבסיס הכלכלה הגרמנית החזקה. רבות מהן הן חברות בבעלות משפחתית, שהוקמו לפני מעל למאה שנים כמיזם משפחתי קטן, שמתמחה לדוגמה בחלק מסוים לכלי רכב, ותוך שמירה על איכות, התרחבו, התפתחו וחוו הצלחה פיננסית כבירה. חלקן שולטות היום בנישה שמצאו, והפדיון השנתי שלהן יכול להגיע למאות מיליוני יורו.

לצפייה בתוכנית ועידת ברלין שתתקיים בין 26.2-27.2 - לחצו כאן

עם התגברות התחרות בשווקים הבינלאומיים והאוטומיזציה הגוברת, חברות מיטלשטאנד רבות נקלעו לבעיה, והבינו שהן צריכות להתאים את עצמן לעולם החדש אם הן לא רוצות לאבד את אחיזתן בשוק. "אם אתה לא משתנה בעצמך, מישהו יבוא וישנה אותך. הגישה של אם זה עובד אז למה לשנות לא תקפה יותר", אומר ד"ר אנדראס וידל, מנכ"ל חברת המיטלשטאנד Samson העוסקת בתחום הפלסטיק והמתכת ופועלת ביותר מ־80 מדינות ברחבי העולם. בשיחה מנמל התעופה בפרנקפורט לפני המראתו לשנגחאי הוא מדגיש כי "נכון שההקפדה על איכות בגרמניה היא גבוהה מאוד, אבל כשהיום יש מהנדסים לא רעים בכלל בסין, עם עלויות ייצור שהן נמוכות מבגרמניה, חברות המיטלשטאנד חייבות ללמוד להתייעל להתקדם לעולם החדש. גם אם נסתכל על ההתחממות הגלובלית, חברות שמייצרות חלקים לתעשיית הרכב כבר ידעו לפני שנים שבעולם שיש בו משבר אקלימי אי אפשר להסתמך רק על מכוניות שעובדות על דלק, ועכשיו, באיחור, הן מתעוררות ומבינות שהן חייבות להשתנות". כעת החברות רוצות להשקיע בחדשנות, אך פעמים רבות לא יודעות היכן להתחיל.

"לשמור על סבלנות"

אופירה אנגלברג, האחראית על פיתוח עסקי בנספחות המסחרית של משרד הכלכלה הישראלי בגרמניה, זיהתה בצורך הזה הזדמנות לשיתוף פעולה. "משום ששדרת הניהול במיטלשטאנד היא מוגדרת ולא ענקית, חשבנו שיש היתכנות לקבל שם הזדמנות. שומעים בגרמניה ובעיתונות כאן יותר ויותר על חברות ישראליות ושיתופי פעולה עם חברות גרמניות גדולות. המיטלשטאנד נמצאות במקום שהחברות הגדולות היו לפני עשר שנים. מרגישים שיש מקום לחדשנות. התחלנו לבדוק, בהובלת דורון אברהמי, הנספח המסחרי של ישראל בגרמניה, כיצד ניתן להגיע לאותן חברות מיטלשטאנד שעוסקות בייצור, להבין מה הן מחפשות, ואיך ניתן לקשר אותן לסטארט־אפים ישראליים שפיתחו טכנולוגיה שיכולה לעזור לחברות להתייעל. הבעיה היא שאלו חברות פרטיות שלא מדווחות בשום מקום, ואין גוף שמאגד את כולן. קשה מאוד להגיע אליהן, גם בגלל הפיזור הגיאוגרפי שלהן בכל גרמניה, וגם מכיוון שבמשך שנים הן היו רגילות לעבוד בדרך של פנייה ישירה ללקוחות. במשך הרבה מאוד זמן ניסינו למצוא דרך אליהן. ניסינו למצוא גוף שמכיר את השוק של המיטלשטאנד ויוכל להיות השער שלנו". אנגלברג מספרת שבמקרה, דרך פוסט בבלוג שקראה, מצאה את Startplatz, מרכז חדשנות מרכזי בקלן ובדיסלדורף שבמדינת NRW המשמש גם חממת הייטק ופלטפורמה לשיתופי פעולה של סטארט־אפים וחברות מיטלשטאנד.

מימין: אופירה אנגלברג מהנספחות הכלכלית בגרמניה וד"ר לורנץ גרף צילומים: בועז ארד, startplatz

ד"ר לורנץ גרף, מנכ"ל Startplatz, קיבל ממנה לפני כשנה את הפנייה. "באותו הזמן חיפשנו איך ניתן לעזור לחברות המיטלשטאנד להתפתח, להתייעל ולשלב פתרונות טכנולוגיים מתקדמים. אמנם יש כ־2,000 סטארט־אפים גרמניים בריינלאנד (אזור מערב גרמניה בקרבת הריין), אבל הם לא טובים מספיק. חיפשנו איך אפשר ליצור שיתופי פעולה עם סטארט־אפים ממדינות אחרות, והפנייה מהנספחות הגיעה בתזמון מושלם". ביחד הם ייסדו את המיזם "Startupnation To Mittelstand".

בסתיו האחרון הם כבר ערכו מפגש של המיזם באורך שבוע בדיסלדורף, שבו השתתפו עשרה סטארט־אפים ישראליים שנבחרו לכך מתוך עשרות פונים, ועשרות חברות מיטלשטאנד. לצד פיצ'ים ומפגשי אחד על אחד בין הסטארט־אפים למיטלשטאנד למטרות שיתוף פעולה, שהניבו לפחות שת"פ אחד לכל סטארט־אפ, חלק ניכר מהזמן הוקדש לתוכנית חינוכית על הפערים התרבותיים־עסקיים בין ישראל לגרמניה. "המוניטין של חברות ישראליות הוא כל כך טוב, כך שגם המיטלשטאנד ממש מחפשות את הישראלים. יש יותר ויותר חברות גרמניות שמארגנות משלחות לארץ, הם מאוד מתלהבים, אבל הבעיה מתחילה ברגע שחוזרים לגרמניה הביתה", מספר אלון ברנדמן, המשנה של גרף ב־Startplatz וממייסדי המיזם. "מכיוון שהחברות הישראליות רגילות לשוק האמריקאי, ונוטות מאוד ללחוץ, נתקלתי לא פעם בפגישה מוצלחת של סאטרט־אפ ישראלי וחברת מיטלשטאנד, שבימים שאחריה האנשים בצד הישראלי שולחים עוד ועוד מיילים של פולו־אפ, ולא מבינים למה הגרמנים לא עונים". הלחץ העסקי הישראלי, הוא מסביר, פשוט לא התאים לאורח החיים בגרמניה, שם לא נהוג לקחת את העבודה הביתה ותיבת המייל נשארת במחשב במשרד.

לגרף יש המלצות לסטארט־אפים ישראליים שרוצים להיכנס לשוק הגרמני: "צריך לשמור על סבלנות. הלקוחות הגרמנים לא מעוניינים בשואו אוף. צריך לקיים כמה פגישות, ולתת זמן, כדי לבנות אמון אמיתי. אבל ברגע שאמון כזה נבנה, אם הטכנולוגיה והמוצר טובים ואמינים, נוצר שיתוף פעולה חזק ויציב לטווח הארוך".

"התרגלנו לכפכפים"

חברת הסטארט־אפ הישראלית 3d Signals, שעוסקת בדיגיטציה של מפעלים באמצעות חיישנים שפיתחה, נמצאת בשיתוף פעולה עם כמה חברות מיטלשטאנד בגרמניה, בהן Samson. דניה גולן, סמנכ"לית שיווק בחברה, מספרת שהסבלנות חשובה, ולראיה, לקוח שדיבר איתם בסדנה באוקטובר יצר איתם קשר רק לאחר כמה חודשים במטרה ליצור שיתוף פעולה. "מדובר במפעלים עם מסורת של 120-100 שנה שמייצרים ברמות הכי גבוהות, אין לזה אח ורע בארץ.

הם מייצרים ברמות הכי גבוהות, אבל מצד שני הם מדברים על תהליכים ארוכים, לא כמו בסטארט־אפ ישראלי, שבתוך שבועיים מחליטים ומכינים מוצר. בסוף יש מיליוני מכונות בגרמניה, כך שהפוטנציאל הוא גדול ועדיין לא ממומש". מנכ"ל Samson, וידל, שהתנסה בשיתוף הפעולה, רואה בכך win-win situation: "לישראלים יש חשיבה מחוץ לקופסה ואת המוח היהודי, ויחד עם המוצרים והמקצועיות של המיטלשטאנד הגרמניות, יש פה שילוב כוחות עוצמתי. הטכנולוגיה שהטמענו במכונות שלנו במהירות שיפרה מאוד את היעילות שלנו בעשרות אחוזים".

VocalZoom היא חברת סטארט־אפ ישראלית נוספת שמשתתפת במיזם ועוסקת בדיגיטציה בעזרת טכנולוגיה מבוססת לייזר. טל בקיש, מייסד ומנכ"ל החברה, שנמצאת כבר בשיתוף פעולה עם חברות גרמניות, מחזק את דברי גרף ומדגיש את חשיבות האיכות בקרב הלקוחות הגרמנים: "כל דבר שאתה אומר להם צריך להיות חקוק בסלע. סטארט־אפ ישראלי הרבה פעמים מספר דברים שבתכנון, שאולי יהיו. אין אצלם דבר כזה טריקים שיווקיים. הם יעדיפו להתקדם עם פחות, אבל עם משהו מוחשי ואמיתי, הם לא רוצים למכור אוויר". בקיש מוסיף כי למד בסדנה על פער בתרבות המשא ומתן: "אם תגיד שאתה לא מעוניין כי אתה משחק אותה 'קשה להשגה' בשביל להתמקח, מבחינת הצד הגרמני מה שאמרת זה מה שאתה מתכוון. אם אמרת שאתה לא מעוניין, הוא יחתוך ויעבור הלאה". בנוסף, גרף ממליץ על פתיחת שלוחה בגרמניה, שתגרום לחברות הגרמניות לחוש ביטחון ותאפשר תקשורת מיידית. בקיש מספר על החשיבות בגישור על פערי התרבות: "הכי חשוב שיהיה מישהו גרמני להתייעץ איתו, שמכיר את השוק הגרמני, שיודע גרמנית טובה. זה הערך לכסף הכי טוב שיש היום".

גם וידל מספר על הפערים בשפה שהיו בתחילת שיתוף הפעולה: "בהתחלה העובדים אצלנו לא רצו לדבר אנגלית, והיה להם נראה מצחיק ומוזר שיש פה אנשים שמדברים אנגלית ומסתובבים בכפכפים ובטישירט. אבל אחרי שנתיים, מכיוון שיש מטרה משותפת, דברים השתנו והיום עובדים יחד באופן מצוין וגם השפה כבר לא מהווה מכשול. בסוף, אם רואים איך משתפים פעולה ולא רואים בטכנולוגיה איום אלא הזדמנות, נוצר פוטנציאל גדול".

מדינת נורדריין וסטפליה בלב החדשנות

640 מיליון יורו יחכו לסטארט־אפיסטים

מדינת נורדריין וסטפליה (Nordrhein-Westfalen; NRW) היא המדינה הפדרלית החשובה ביותר בכלכלה הגרמנית (אחראית ל־21% מהתל"ג הגרמני), והמאוכלסת ביותר בגרמניה (כ־18 מיליון תושבים). הערים המרכזיות בה הן קלן, דיסלדורף, דורטמונד ואסן.

NRW היא אחד האזורים הפופולריים ביותר באירופה להקמת בסיסים של חברות זרות, כאשר כ־20 אלף חברות זרות עושות זאת.

היא מובילה בגרמניה במספר הסטארט־אפים שהיא מארחת, אך יושבות בה גם 20 מ־50 החברות הגדולות בגרמניה, בהן Vodafone, Bayer, Thyssenkrupp, RWE, Uniper

ו־SHELL. מדינת נורדריין וסטפליה היא גם המובילה בגרמניה בריכוז מיטלשטאנד, כשבתחומה כ־700 אלף חברות כאלו.

בשל השינויים הגלובליים והטכנולוגיים בשנים האחרונות, החליטו עיריות דיסלדורף וקלן וערים נוספות ב־NRW לתמוך בחדשנות ומנסות למשוך סטארט־אפים מגרמניה ומרחבי העולם.

הן מסייעות פיננסית דרך קרנות, כגון NRW invest, שנותנות מענקים ותמיכה חודשית לסטארט־אפים, ובכוונת NRW להשקיע כ־640 מיליון יורו בפרויקטים עתידיים עד שנת 2021.

מעסיקות חשובות בפריפריה

תופעת המיטלשטאנד: גרמניה מובילה עולמית בחברות הבינוניות־קטנות

חברות מיטלשטאנד – חברות בינוניות־קטנות פרטיות – הן תופעה ייחודית לגרמניה. לפי ההגדרה המקובלת במדינה, חברת כזו היא בעלת פדיון שנתי של 1–50 מיליון יורו, ומעסיקה 10–499 עובדים. לצד זאת, ישנן חברות עם אלפי עובדים והכנסות של מיליוני יורו שעדיין מכנות עצמן מיטלשטאנד, מכיוון שהן בבעלות משפחתית ועם שדרה ניהולית מצומצמת.

שיעור המיטלשטאנד בגרמניה, היסטורית, גבוה יותר משיעורן של חברות קטנות ובינוניות במדינות אחרות. בהתאם להגדרה, 95%–99% מהחברות הגרמניות, או 3.7 מיליון עסקים, מוגדרים כמיטלשטאנד, וקרוב ל־60% מכלל העובדים בגרמניה עובדים בחברות הללו.

עוד דבר שמייחד חברות מסוג זה הוא שאף שהן אינן מוכרות לציבור הרחב או אפילו לחברות מחוץ לתעשייה, פעמים רבות הן נמצאות בעמדת שליטה על נישה תעשייתית מסוימת, גם בשוק המקומי וגם בשוק הבינלאומי. אותן חברות ששולטות בנישה שלהן, מכונות אלופות סמויות (hidden champions). אלו חברות בניהול עצמי, שלפחות 40% מהמכירות שלהן הן מחוץ לגרמניה והן ניצבות במקום הראשון או השני בשוק הגלובלי. למרות זאת, החשיפה שלהן מחוץ לתעשייה מצומצמת.

"לציבור הרחב הן לא יהיו מוכרות, כי הן מתמחות לרוב בנישה מאוד מסוימת, כמו ייצור רכיב מסוים למכוניות או ייצור מזון לתינוקות, אך הן מובילות עולמיות בתחומן ושולטות בשוק", אומר ד"ר לורנץ גרף, מנכ"ל Startplatz.

לפי הארגון הגרמני לחברות מיטלשטאנד (BVMW), מתוך כ־2,700 אלופות סמויות שקיימות בשוק הבינלאומי, כ־1,300 הן גרמניות, נתון שהופך את גרמניה למובילה עולמית בתחום. רבות מהן מפוזרות בפריפריה ובפרברי הערים הגדולות, ומשמשות בהן כמעסיק חשוב.