סמנכ"ל המכירות שהפך למשקיע הון סיכון:"סטארט-אפ בלי פוקוס לא יצליח למכור"

יש לכם הזדמנות חד-פעמית קורצת ונוצצת, שתסיט אתכם מהמסלול אבל נראה שהיא מבטיחה הצלחה גדולה ומהירה? ערן וסטמן ממליץ לוותר על הזדמנויות כאלה.

וסטמן חזר לאחרונה לישראל אחרי 15 שנה בניכר, במהלכן כיהן כנשיא ומנכ"ל חברת Vidyo, והחזיק מספר תפקידי ניהול בכירים בחברת Ceragon Networks: נשיא EMEA, נשיא APAC וסגן נשיא למכירות גלובליות. הוא ליווה את החברה מהקמתה עד שהגיעה למכירות של של חצי מילארד דולר, כשהוא מנהל תחתיו צוות של כ-800 עובדים. את הניסיון הרב הזה הוא מביא לחברות הישראליות כשותף בקרן ויולה צמיחה, המשקיעה בחברות טכנולוגיה ישראליות בשלבי צמיחה. הקרן גייסה מעל ל-430 מיליון דולר והשקיעה בכ-23 חברות, ביניהן SimiliarWeb, Guesty, Bizzabo, Applicaster ו-Dynamic Yield, שנמכרה לאחרונה למקדונלד'ס.

וסטמן טוען שהבעיה המרכזית של חברות בכל מה שנוגע למכירות, היא הקושי לשמור על פוקוס. "המקומות שהצלחתי בהם היו מקומות שהיה בהם פוקוס ברור, ובמקומות בהם היתה כביכול הזדמנות מדהימה אבל חד-פעמית ומחוץ לפוקוס, נכשלנו", הוא מסביר ואומר כי "האסטרטגיה מכתיבה את הפוקוס של החברה, אבל כשמגיעה הזדמנות, הכי קל לוותר עליה. האחריות במקרה הזה היא על המנהלים של החברה, המנכ"ל, הבורד, והסמנכ"לים שצריכים לא להתפתות להזדמנויות ולהיות נאמנים לאסטרגיה. תמיד יש מיליון סיבות למה להגיד 'כן' להזדמנות אבל בהרבה מקרים צריך גם לדעת להגיד 'לא'".

ערן וסטמן צילום: תמוז רחמן

בעיה נפוצה אחרת בקרב חברות ישראליות היא בעיית המיקוד הגיאוגרפי: "יש הרבה מנכ"לים וסמנכ"לי מכירות שרוצים לגדר את הסיכון ולכן מנסים למכור לאיזור גיאוגרפי נוסף, מעבר לזה שבו הם מתמקדים. ברוב המקרים הדבר הזה דורש הרבה יותר משאבים ממה שהארגון יכול לתת", מזהיר וסטמן, "מכיוון שאיזור שונה דורש שעות פעילות שונות, אנשי מכירות איזוריים, התנהלות שונה בתשלומים וכדומה".

וסטמן מביא כדוגמה את ההסתכלות שלנו כישראלים על המזרח הרחוק: "מישראל המזרח לפעמים נראה דבר קטן, אבל צריך לבחור בקפידה באילו מדינות מתמקדים. ההבדלים בין סינים, יפנים, קוריאנים, ויאטנמים ופיליפינים הם תהומיים, כל אחת מביאה את התרבות הייחודית שלה. הדבר הזה דורש הבנה של כל הניואנסים הקטנים של כל שוק, ולכן אי אפשר פשוט לדלג ממדינה למדינה, זה לא עובד, צריך פוקוס".

בעיית פוקוס נוספות אליה מתייחס וסטמן היא פיזור פעילות החברה על מספר תחומים: "חברה צריכה להתנהל כמו פס ייצור, וזה דורש להיות מקצועי מאוד בתחום בו אתה פועל, לכל תחום יש את הז'רגון שלו, שותפי המכירות הרלוונטים לתחום, וזה דורש זמן ומשאבים". בעיה נוספת היא ריבוי שיטות מכירה, דבר שאינו מתאים לחברות צעירות דלות משאבים: “במשך שנים מכרנו בשיטה של פנים מול פנים, ללקוחות ענק, אבל רק כשהרגשנו שאנחנו כארגון מכירות עובדים בצורה של תוצאות, ביצועים, ועבודה מסודרת על פי Playbook (ספר הוראות), הרשנו לעצמנו להתרחב לשיטות מכירה נוספות כגון מכירות מרחוק (Inside sales)".

וסטמן מסכם בנימה אופטימית: "אמנם יש לנו אתגר עם צמיחת חברות בשלבי ה-Scale, אבל אחרי הרבה שנים שלא הייתי בארץ, מדהים לראות את התקדמות תחום המכירות בישראל, אם זה בהתפתחות שיטת המכירה מרחוק (Inside sales) ואם בשיתוף הפעולה בין המכירות לשיווק, דבר שמייצר כמות עסקאות גדולה".

"מורידי הגשם" הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMKERS IL - היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין Rainmakers, "מורידי גשם" ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות. דרך הראיונות נחשוף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות, ועל הדרך ניתן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסט האהובה עליכם.