מחקר: סוחרים שהגיעו לשיווק ברשת מעולם המסחר הישן - הצליחו יותר

מחקר חדש גילה כי משווקים שהחלו לשווק ברשת לאחר שצברו ניסיון במסחר בחנויות פיזיות הצליחו יותר מאשר סוחרים ברשת בעלי אוריינטציה טכנולוגית גבוהה עם ניסיון קודם דומה. הסיבה העיקרית: סוחרים וותיקים העתיקו את דפוסי השיווק בעולם האמיתי לעולם הדיגיטלי באמצעות שיווק ממוקד ואישי. השיווק האישי והכלים הדיגיטליים הניתנים היום בפלטפורמות המכירה מסייעות לבעלי העסקים להגיע לקהלי יעד ממוקד ("מטורגט").

לכל הכתבות, הסרטים והטיפים בערוץ איקומרס לחצו כאן

המחקר, שהתפרסם לאחרונה בכתב העת המקצועי Comparative Political Studies על ידי שני חוקרי כלכלה מאונברסיטת אוקספורד ומאוניברסיטת קיימברידג' (Culpepper& Kathleen), סוקר את הקשר בין איסוף המידע על המשתמשים של החברות הגדולות במשק לבין הצלחתם של העסקים הקטנים והבינוניים שסוחרים ברשת והשפעתם על המיקרו כלכלה.

מחקר זה היה מחקר המשך שנערך על ידי החוקרים שמסקנתו הייתה שהגלובליזציה הדיגיטלית הובילה לרווחים עצומים, כולל קידום מיליוני אנשים בכלכלות השווקים המתעוררים, והשפיעה באופן ניכר על שוק העבודה והמיקרו כלכלה של העסקים המתפתחים.

במקביל לפרסום המחקר, החל דיון ציבורי נרחב בעניין ריסון הכוח של המעצמות הגדולות אודות איסוף המידע על האזרח באמצעים הדיגיטליים. יחד עם זאת, שני החוקרים הללו סברו כי מערכות מחקר ופיתוח יאפשרו גישה פתוחה לממצאים ולנתונים ליותר חוקרים ואף לסייע לקהל הרחב. למשל, במגזר העסקי, ניתוח מכלול הנתונים הקשור לכל לקוח מאפשר הבנה טובה יותר של צרכיו ושל דרך קבלת ההחלטות שלו, כך ניתן להתאים את השירותים המוצעים ללקוח על פי נתוניו האישיים ולהפיק תובנות לגבי "דחיפת" מוצרים שסביר שירצה לרכוש.

עוד הם טענו כי הגמישות העסקית ההולכת וגדלה, יחד עם החדשנות הטכנולוגית, מובילים לצמיחה מתונה במשק ומאפשרים פיתוח עסקים קטנים ברחבי הרשת.

המחקר בחן למעלה מ-2,000 משווקים ברשת בעלי ניסיון של עשר שנים בתחום. כל בעלי העסקים עסקו בטקסטיל לבית. מחציתם היו בעלי חנויות במרכזים מסחריים פעילים בתחילת דרכם העיסקית, ומוגדרים "סוחר מתחדש", והמחצית השנייה של הנבדקים סחרו רק ברשת והוגדרו "סוחר חדש". במהלך המחקר נבדקו מספר פרמטרים עיקריים של בתי העסק: שיטות השיווק, מספר עובדים/ יועצים, גישה לרשת ומחזור מכירות.   

סוחרים שמביאים לרשת את הקשר האישי ללקוח - מצליחים יותר צילום: שאטרסטוק

הנחת היסוד הייתה שעסקים בבעלות "הסוחר המתחדש" (סוחרים ותיקים שבאו מעולם המסחר הפיזי הישן) יהיה בעל רווחים נמוכים יותר בשיווק ברשת, משום ששיטות השיווק "המיושנות" אליהם הם היו חשופים בעבר ישפיעו לרעה על מהלכי השיווק שלהם עם כניסתם לתחום האיקומרס. ממצאי המחקר הפתיעו ושללו את הנחת החוקרים.

במחקר נמצא כי בעלי העסק שהוגדרו "הסוחר המתחדש" היו בעל זיקה נמוכה לרשת וחלקם גם דיווחו על גישה טכנולוגית מוגבלת, ולמרות זאת הם היו בעלי רווחים גבוהים יותר. מדוע?

1. סוחרים בעולם הישן שהעתיקו את מרכולתם לזירת האיקומרס נדרשו ללמוד להשתמש בכלים הדיגיטליים המסייעים למכירה המוצעים על ידי ענקיות הסחר.

2. בניגוד לבעלי הזיקה למסחר ברשת, דווקא אלו שנכנסו בשנים האחרונות, נדרשו ללמוד בצורה שיטתית והדרגתית את שיטות השיווק ומדידת ההצלחה ולכן עבדו בצורה יותר מתוכננת ולא אינטואיטיבית.

3. למעלה מ-60% מבעלי העסק שכרו את שירותיו של יועץ דיגיטלי או יועץ למסחר ברשת, מכיוון שחששו תחילה לעשות זאת בעצמם, גם אם נתח הרווחים שנותר להם הצטמצם יחסית.

4. טכנולוגיות איסוף המידע הפכו להיות נגישות יותר ויעילות יותר, והסחר במידע הפך להיות פשוט יותר.

בסיכומו של המאמר, הודגש כי הסחר במידע מאיים על אזרחים והבעיה האתית הינה עומדת על סדר היום, אך במקביל ניתן לציין כי לסחר המידע יש יתרונות רבים המאפשרים גם לבעלי מקצוע אשר היו עלולים לקרוס מבחינה כלכלית להמשיך לפעול, זאת בתנאי שהם ישכילו לפעול ולהתעדכן בשיטות המסחר החדשות.