"צריך לשנות את חוק שכר הבכירים. זו הליכה לאחור בכל הקשור לשוק החופשי ותחרות"

המירוץ לתפקיד מנכ"ל בנק הפועלים, שהחל בקיץ האחרון והסתיים במינויו של דב קוטלר, התקרב לסיומו כאשר צלצל הטלפון של יעקב אורבך. על הקו היתה רופאה מבית החולים, שבו עבר בדיקות באותו שבוע. בקול שקט היא בישרה לו שהבדיקות לא טובות וכי הוא חולה במחלה ממארת. 

אורבך, שנמנה עם המועמדים הסופיים לתפקיד, שאל אותה על המשמעות הפרקטית של הדברים, והרופאה הבהירה כי מדובר בחצי שנה של טיפולים אינטנסיביים. שיחת הטלפון הבאה שלו היתה ליו"ר הפועלים עודד ערן, ובה הודיע לו אורבך כי הנסיבות אינן מאפשרות לו להמשיך בהתמודדות. אורבך נחשב בעיני ערן לאיש אשראי מצוין — אולי הטוב במשק — וכך חשב גם הדירקטוריון כולו. היו"ר מצא את עצמו במצב שבו הבחירה היתה חייבת להימשך, בעוד אורבך יוצא מרשימת המועמדים.

חלפו יומיים בלבד, ואורבך קיבל בשורה חדשה. האבחנה היתה שגויה. הוא בריא. אולם מבחינת ההתמודדות על התפקיד היה כבר מאוחר מדי. אורבך אינו מוכן להתייחס להשתלשלות האירועים הזו, אך בסביבתו טוענים כי מבחינתו הכל לטובה, לכל דבר יש סיבה ומה שצריך לקרות קורה.

בסוף דצמבר 2017 הודיע אורבך על פרישה מהבנק בתום קריירה של 38 שנה. בתפקידו האחרון שימש כראש החטיבה העסקית, לאחר שהחליף ב־2014 את שמעון גל. במסגרת התפקיד היה אורבך אחראי על תיק האשראי הגדול במשק, 150 מיליארד שקל. קודם לכן שימש אורבך כמבקר הפנים של הבנק, תפקיד שאליו עבר מניהול האגף העסקי. ההחלטה שלו לפרוש מהבנק יוחסה, בין היתר, למגבלת שכר הבכירים במגזר הפיננסי, והוא היה אחד הבכירים במגזר שעברו לשוק הפרטי לאחר כניסת החוק לתוקף.

הבחירה שלו בקבוצת דלק, שבשליטת יצחק תשובה, עוררה ביקורת, שכן בנק הפועלים הוא המלווה הגדול שלה. אף שבכירים אחרים, דוגמת קובי הבר שעבר לביטוח ישיר, עשו דרך דומה, הרי שעובדת היותו של תשובה אחד הטייקונים המובילים במשק העמידה את מינויו של אורבך למנהל הפיתוח העסקי בקבוצת דלק באור בעייתי־משהו. הוא סומן כמנכ"ל הבא של הקבוצה, אך בחלוף חצי שנה בלבד החליט לפרוש ממנה — במהלך שהפתיע לא פחות מזה של ההצטרפות. בסוף נובמבר מונה עידן וולס למנכ"ל קבוצת דלק במקום אסי ברטפלד שכיהן בתפקיד מ־2003.

אורבך, לעומת זאת, חזר לתחום ההלוואות. הוא חבר לפירמת הייעוץ גיזה, שבה הוא משמש יו"ר קרן חושן, למתן הלוואות לעסקים קטנים ובינוניים, שהוקמה בשיתוף עם חברות הביטוח הפניקס והראל. כל אחת מהחברות השקיעה בקרן 300 מיליון שקל, והקבוצה זכתה במכרז של משרד הכלכלה ובמענק של 25 מיליון שקל ממשרד הכלכלה.

בראיון ל"כלכליסט" מדבר אורבך על נסיבות הפרישה מבנק הפועלים, על החבירה לתשובה והעזיבה המהירה, ועל התפקיד החדש בגיזה.

עד כמה היתה למגבלת שכר הבכירים חלק בהחלטתך לפרוש מהבנק?

"עבדתי בבנק 38 שנה, בתפקידים מגוונים ומעניינים, ויש לי רק מילים טובות. התחלתי שם קריירה והגעתי למקומות מכובדים. אבל זה טבעי להרגיש מיצוי אחרי תקופה כה ארוכה, והחלטתי לעשות משהו שונה. חוק שכר הבכירים היה גורם נוסף שתרם להחלטה, אך לא הגורם העיקרי ולא היחיד. תחושת המיצוי והרצון לאתגרים חדשים גרמה לי לצאת לדרך חדשה".

יעקב אורבך	צילום: דנה קופל

יש שינוי במדיניות האשראי של הבנקים הגדולים, שמגדילים אשראי למשקי בית על חשבון האשראי העסקי. הבנקים חוששים יותר?

"הבנקים היום זהירים יותר במתן אשראי, כשקו פרשת המים היה המשבר העולמי של 2008. הזהירות נובעת הן מהפקת לקחים עצמית ופיתוח מתודולוגיות למידה חדשות בבנקים, והן מהוראות רגולטוריות מחמירות יותר לאור לקחי העבר. הדוגמה העיקרית היא, כמובן, מימון רכישת אמצעי שליטה ומימון חברות אחזקה, שהיו חלק מהותי מתיקי האשראי בבנקים וצומצמו באופן ניכר. תזרים המזומנים של הלווה נהפך לפרמטר המרכזי בניתוח יכולת הפירעון שלו, ויש פחות הסתמכות על שווי בטוחות, מניות או שווי פעילות כזו או אחרת. שיעורי ההפרשות הנמוכים במאזני הבנקים בשנים האחרונות נובעים ממצבו הטוב של המשק ועומס הריבית הנמוך יותר על הלווים, לצד המדיניות השמרנית יותר של הבנקים".

יש אשראים שאישרת ואתה מצטער עליהם?

"יש שני סוגי טעויות אשראי של בנקאים: הקלה יותר היא אשראי שבדיעבד היה צריך להינתן ולא ניתן; והכואבת יותר — אשראי שניתן ולא צריך היה להינתן. השאלה אינה אם אני מצטער היום או לא, אלא אם ההחלטה היתה נכונה במועד שהתקבלה. כמו כל אדם, אני מניח שגם אני טעיתי פה ושם, אבל תיק אשראי צריך להיבדק על פני שנים. בדיוק כמו כסף שמפקידים בידי מנהל תיקים. הוא משקיע ב־30 מניות, שתיים מהן יורדות, אבל התיק כולו עולה יפה. אז מאשימים אותו על ירידת ערכן של אותן שתיים?".

מהם האתגרים שעומדים כיום בפני המערכת הבנקאית?

"אתן דוגמה מתחום הרכב האוטונומי. יש הגורסים שבתוך איקס שנים נהגים לא ינהגו יותר בכלי הרכב. הכל יהיה אוטונומי. בישראל יש 2 מיליון מכוניות לא אוטונומיות, ואי אפשר לומר לבעליהן ביום בהיר אחד לצאת מהמשחק. הרכב המסורתי והאוטונומי יצטרכו לחיות יחד בתקופת הביניים. התחרות בתחום הבנקאות תהיה מצד גופים כמו גוגל, אפל ואמזון, כשהסמארטפון והלפטופ יחליפו את פקיד הבנק. האסטרטגיה של הבנקים אינה אחידה — הפועלים ולאומי מדגישים את הצד הדיגיטלי, ומזרחי טפחות את הבנקאות האישית. להערכתי, שם המשחק בחמש השנים הבאות יהיה תמהיל הנכון בין שני הממדים האלה.

"הטכנולוגיה תשפיע על הפעולות התפעוליות. הבנקים צריכים להיערך מחשובית, וזה לא פשוט וכרוך בהשקעות גבוהות. הבנקים ימשיכו להתייעל טכנולוגית ולצמצם כוח אדם, אבל בבנקאות העסקית המגע האנושי עם הלקוח לא ייעלם, ואף יהיה צורך לחזק אותו. אם בעוד חמש שנים ירצו להרחיב את כביש 6, או להקים מתקן התפלה, זה לא ייעשה בסמארטפון. כל בנק צריך להחליט איפה להצטמצם, וצמצום רוחבי לא ישיג את המטרה. הקיצוץ העיקרי יהיה, כנראה, בסניפים, אף שבחלקם עדיין יהיה צורך בטיפול אישי ללקוחות.

"וכאן אגע בחוק שכר הבכירים. השאלה אינה אם מוצאים מנכ"ל טוב או לא, שהרי מצאו מנכ"לים טובים גם בשכר שעומד במגבלה, ואני לא יודע אם ב־4 מיליון שקל היו מגיעים בהכרח מנהלים טובים יותר. הבעיה של החוק היא אם יגיעו עובדים טובים לדרגי הביניים. אני לא זוכר פרישה כה מסיבית של בנקאים כמו בשנים האחרונות. לכן אתגר הגיוס של כוח האדם גדול יותר. אם הם לא יעמדו באתגר, ייכנסו לוואקום גופים חיצוניים — הקרנות למשל.

" לגבי בנק הפועלים, ברור שהוא סובל מהחקירה האמריקאית. אבל בשלב זה או אחר גזר הדין יינתן, הבנק ישלם ויוריד מגבו את הנטל. ואז האתגר יהיה לחזור ולהוביל את הבנקאות העסקית והקמעונאית. וכמו שאני מכיר את הבנק, הוא יכול לעשות זאת".

אורבך (משמאל) ומנכ"ל בנק הפועלים לשעבר ציון קינן, בביקור ברכבת הקלה בירושלים צילום: ששון תירם

יש מעבר של מנהלים בכירים לקרנות.

"אני עובר מנושאת מטוסים לסירת מירוץ, מקטר רכבת למכונית זריזה ומהירה. בבנק ניהלתי ספינה אדירה עם כ־1,000 עובדים, שניהלה תיק אשראי של כ־150 מיליארד שקל. ואני לא הדוגמה היחידה למעבר כזה. חלק מהתופעה הזו נובע מחוק שכר בכירים, וצריך לשנות אותו. סכום המגבלה אינו הבעיה, אלא עצם העובדה שבמדינה מפותחת בא המחוקק ומתערב בגובה המשכורות בסקטור שהוא פרטי. זו הליכה לאחור בכל הקשור לשוק חופשי ותחרות. אני חושב ששכר המחוקק ייצא בהפסדו. המערכת תקרוץ פחות לכוח אדם רענן, ובתוך כמה שנים התופעות האלה ישפיעו על המערכת, ולא לטובה".

מה דעתך על המנכ"לים החדשים — דב קוטלר בהפועלים, אורי לוין בבנק דיסקונט וחנן פרידמן בבנק לאומי?

"אני מכיר את קוטלר ולוין, אנשים מוכשרים וראויים, שיכולים לעמוד במשימות הלא פשוטות שבפניהם".

איפה התחרות האמיתית של הבנקים?

"תחום האשראי מתחלק לשלושה: החברות הגדולות ביותר; עסקים קטנים ובינוניים; ואשראי קמעונאי, שכולל את משקי הבית והמשכנתאות. מאז ועדת בכר (שמסקנותיה עוגנו בחוק ב־2005 ועודדו, בין היתר, גיוון אמצעי מימון במשק ליצירת תחרות לבנקים — ג"ח) חווים הבנקים תחרות עזה מצד הגופים המוסדיים במתן אשראי לחברות הגדולות. בתחילת שנות האלפיים שלטו הבנקים ב־75% מהשוק הזה, וכיום חלקם נע סביב 35% ואף פחות. בתחום הקמעונאי חלק גדול מהאשראי מתרכז בבנקים, והמוסדיים נכנסים אליו בעיקר באמצעות רכישת תיקי משכנתאות מהבנקים. אני לא צופה שגופים ייכנסו לתחום הזה בהיקף משמעותי. גם חלקן של חברות האשראי החוץ־בנקאי, כולל אלה שנסחרות בבורסה וזהותן ידועה, עדיין אינו מהותי. התחרות האמיתית תבוא מחברות כרטיסי האשראי, שיש להן מערך שיווק ומידע רב על הלקוחות, בתוספת מערך תפעולי לניהול הלוואות.

"תחום העסקים הקטנים והבינוניים הוא המעניין ביותר. בישראל יש 560 אלף עסקים, ש־99% מהם מוגדרים קטנים ובינוניים, והם מעסיקים 70% מהעובדים במשק ואחראים ל־70% מהתוצר. תחום זה נשלט כמעט לחלוטין בידי הבנקים, והמוסדיים — שמחפשים יעדי השקעה לכספי החוסכים — אינם מכירים אותו לעומק. רמת השליטה הפיננסית בחברות האלה אינה מפותחת כמו בחברות הגדולות והציבוריות, והאשראים שהן מבקשות נעים בסדרי גודל של כמה מיליוני שקלים בודדים עד עשרות מיליונים. לגופים המוסדיים חסרים הניסיון והיכולת להעמיד צוותים שיתעסקו בהלוואות בסדרי גודל נמוכים, וההשקעה לצורך הטיפול בהן גבוהה.

"הדרך להכניס את הגופים האלה לשוק האשראי שצומח בצורה המהירה ביותר במשק, היא באמצעות חבירה לגופים כמו גיזה, שיודעים לשווק ולנהל את הניתוח והביצוע של האשראי הזה. התפקיד המרכזי שלי בגיזה הוא להקים זרוע פעילות, שבמסגרתה תגייס גיזה — יחד עם משקיעים, בעיקר מוסדיים — סכומי כסף, שמרביתם ישמשו להעמדת אשראי לעסקים קטנים ובינוניים.

"המיזם הראשון, עם הראל והפניקס, כבר פועל. וזה לא מובן מאליו שהם נתנו בידינו סכומים כאלה לצורך הפעילות החשובה הזו. אנחנו כבר פוגשים הרבה עסקים כאלה, ומודעים לצורך שלהם באשראי. לגיזה יש יכולת ניתוח גבוהה של החברה המבקשת, ויכולת לבצע את האשראי ולגבות אותו. והכל באמצעות מנגנון מצומצם של אנשים. את הפעילות הזו אני הולך לרכז בגיזה. הקרן תיתן הלוואות בעיקר לעסקים שמחזור המכירות שלהם נמוך מ־100 מיליון שקל, וסכום ההלוואה המקסימלי יהיה 5 מיליון שקל".

גיזה החלה בגיוס קרן חדשה בהיקף של 600–800 מיליון שקל

המדינה קבעה כי הבנקים לא יוכלו להתמודד במכרז שבו זכתה גיזה, לאחר שבמכרז שנערך לפני ארבע שנים, הלוואות בערבות המדינה, זכו הפועלים ולאומי. מיד אחרי קבלת ההתחייבויות מהראל והפניקס, וההודעה של משרד הכלכלה על הזכייה, החלה גיזה בגיוס קרן נוספת, בהיקף של 600–800 מיליון שקל, שתתמקד במתן הלוואות לעסקים בינוניים, שמחזור המכירות שלהם הוא 100–700 מיליון שקל.

אלה כבר חברות גדולות. איזה יתרון יש לכם?

"ההלוואות יהיו ברמת סיכון גבוהה קצת יותר מאלה שהמערכת הבנקאית מעמידה, כמו הלוואות מזנין (מימון ביניים — ג"ח). גיזה גיבשה לצורך כך צוות מקצועי מאוד בראשותי, ובמעורבות מלאה ופעילה שלי. תחום הקמת הקרנות נוצר הודות לכך שגיזה רכשה במהלך שנות פעילותה ידע בממשקי לקוחות, ניתוח וחיתום, ויחד עם הידע והניסיון שאני מביא מהמערכת הבנקאית, אנו משוכנעים שסיכויי ההצלחה גבוהים מאוד.

"הכרתי את גיזה עוד קודם, וכשהגעתי, מצאתי חבורת אנשים מקצועיים, נמרצים ויצירתיים מאוד. הייתי מגדיר את גיזה כחברת הייטק פיננסית. כל הזמן חושבים על רעיונות פיננסיים חדשים וחידושים שאנחנו יכולים להציע לגופים שונים במשק. הניהול פה שטוח. כולם עובדים עם כולם בסינרגיה מלאה. אין כמעט סמכות היררכית — הפוך לגמרי למה שהכרתי בבנק. לשמחתי הרבה, השתלבתי בצורה מושלמת בארגון הזה".

איך השילוב שלך עם הנהלת גיזה?

״המנכ"ל אודי רוזנברג יוזם ומקים יחד איתי את הקרנות, והוא יהיה גם המנכ"ל של הקרן החדשה שנקים. סגן היו"ר יריב פילוסוף, שמרכז את פעילות הבנקאות להשקעות, ייזום ויזין את הקרן בעסקאות. מבחינתו, זה עוד מקור מימון לחברות שהוא מלווה. אין ספק שהעובדה שיש לבית גם מקור זמין להשקעות, ולא רק ייעוץ, תחזק אותו. סגן היו"ר אילן אמיר (יוצא בנק הפועלים — ג"ח) ואני עבדנו שנים יחד בבנק. הוא החליף אותי בתפקידי באגף המסחרי והעסקי. אילן מומחה במימון, ואני חושב שהדגש שלו על עסקים בינוניים הוא נכון. הגיוס של אילן אמיר ושלי יעצים את היכולות״.

ובחזרה לאשראי, איזה אשראי תיתנו?

"אשראי משלים לזה הניתן בבנקים. לדוגמה, נניח שהבנק מממן נכס ב־50% מערכו, אנחנו נבדוק, ואם נראה שאפשר לתת לגוף 10% נוספים כמשכנתא שנייה — ניתן. כמובן רק בתנאי שנשתכנע שהלווה מסוגל לפרוע גם את החוב הנוסף. הריבית תהיה גבוהה קצת יותר. אנחנו לא נחליף את הבנקים, אלא נשלים את חבילת המימון שהלקוח מקבל מהבנק".

אתה בעצם הולך להתחרות בבנקים.

"לא. בבנקים יש מדיניות אשראי ברורה. אם, לדוגמה, בנק מגביל את החוב לפי שלושה מה־EBITDA (רווח תפעולי תזרימי), הרי שאם אנחנו — בכפוף לבדיקה — נגיע למסקנה שאפשר לתת פי ארבעה מה־EBITDA — נאשר זאת. הבנק, כגוף גדול ומפוקח, מוגבל ביכולת הגמישות שלו, בעוד מרחב הגמישות של גופים כמונו גדול יותר. ברגע שנצליח לשכנע את המשקיעים הפוטנציאליים להצטרף אלינו, נשיג מטרה נוספת במערך החדש שלנו".

תחום האשראי מתפתח, וקמות קרנות חוב. לאן הוא הולך?

"גופים נוספים ימשיכו לטפל בתחום הזה באמצעות קרנות או אלטרנטיבות אחרות לאמצעי המימון הקיימים. יש נתח גדול במשק הישראלי, בעיקר של עסקים קטנים ובינוניים, שנגישותם לאלטרנטיבות אשראי לא־בנקאיות היא מוגבלת. הקמת גופי מימון אלטרנטיביים, כמו קרנות כאלה, תגביר את התחרות ותציג בפני החברות האלה מקורות אשראי נוספים — וזה משהו שגם הבנקים יצטרכו להתמודד איתו. אנחנו לא הולכים להחליף את הבנקים".

אילו ריביות תגבו?

"הריביות יהיו תחרותיות ובהתאם לרמת הסיכון. מטבע הדברים הן יהיו גבוהות מהנהוג בבנקים, אך מאחר שחלקו של המימון שלנו ינוע בין 10% ל־20% מכלל ההלוואות של החברה הלווה, היא תהיה מסוגלת לשאת בהוצאות הריבית. אפשר להתייחס למימון שאנחנו נציע כאל תחליף לגיוס הון, כך שבהשוואה לאלטרנטיבה הזו הלווה משיג אצלנו מימון זול יותר".

מה יעדי התשואה שלכם?

"התשואה אמורה להגיע לרמה דו־ספרתית מתונה".

מה דעתך על תחום האשראי החוץ־בנקאי, ועל כניסת קרן אייפקס ישראל, בניהולה של זהבית כהן, לשותפות באס.אר אקורד של עדי צים?

"החברות האלה צומחות בצורה חדה מאוד, דבר שמעיד על הביקוש מצד הלקוחות, כך שיש מקום לעוד שחקנים בתחום הזה. אנחנו נמצאים במשק צומח, וצורכי האשראי בו גדלים. המערכות הקיימות לא מספקות את כל הביקוש לאשראי, החברות החוץ־בנקאיות נכנסות לתחום, ועל פי המשתקף מדו"חותיהן — הן אכן מצליחות. להערכתי, התחום ימשיך לצמוח. אני משער שאייפקס העריכה שמדובר בתחום שיש בו רווחים, תחום צומח שאפשר למצוא בו את הנישה המתאימה. אני מעריך שעוד חברות ייכנסו לתחום".

בעל השליטה בקבוצת דלק, יצחק תשובה. הלווה הגדול ביותר של בנק הפועלים צילום: עמית שעל

"קיבלתי הצעות, כולל זו מדלק, אחרי שפרשתי מהבנק. לא ראיתי בה פסול"

לגבי המעבר לקבוצת דלק והביקורת שספג על כך, מבהיר אורבך: "כל עוד ישבתי על הכיסא בבנק לא דיברתי עם איש. כשיצאתי, התחלתי לקבל הצעות, והחלטתי לקבל את ההצעה להשתלב בקבוצת דלק".

נכון שהיו מעברים דומים, של קובי הבר מבנק לאומי לביטוח ישיר, או של לילך אשר־טופילסקי מבנק דיסקונט לקרן פימי. אבל לא חשבת על הבעייתיות? על הביקורת שזה יעורר?

"ידעתי שאני עושה את זה בידיים נקיות. קיבלתי כמה הצעות, כולל זו מדלק, רק אחרי שעזבתי את הבנק. לא ראיתי בזה פסול".

אתה נתת אשראי לתשובה, הלווה הגדול ביותר של בנק הפועלים. יש כאן בעיה.

"נתתי אשראי לכל המשק, וצריך לדייק — לא אני נתתי אשראי לתשובה. הבנק נתן. ובאופן מסודר ומפוקח. מרבית ההצעות שקיבלתי אכן היו מלקוחות הבנק, שמטבע הדברים הכירו אותי במסגרת פעילותי בבנק".

אתה מתחרט על הצעד הזה? זו היתה טעות לעבור לדלק?

"עברתי לשם כי חשבתי שהדברים שאעשה יאתגרו אותי ויאפשרו לי סיפוק מקצועי. נוכחתי לדעת שתהליך תיאום הציפיות שלי לא היה מושלם, ופרשתי בהסכמה וברוח טובה".

היית אמור לנהל את הקבוצה?

"אם הייתי אמור לנהל את הקבוצה, היא היתה צריכה לפרסם את זה. זו חברה ציבורית".