תום הרוש: ביטול הרישיון למתווכי נדל"ן – פגיעה בציבור הרחב

בשיתוף מערכת זירת הנדל"ן

בקיץ האחרון התפרסמה לראשונה יוזמת משרד המשפטים לביטול בחינות ההסמכה לעוסקים בתיווך נדל"ן, והכניסה ענף שלם לסחרור. תחום התיווך – או בשמו המצוחצח יותר, ייעוץ נדל"ן - כבר ספג לאחרונה לא מעט ריקושטים, כשמרבית הטענות נוגעות לתנאי סף נמוכים, מקצועיות לקויה ואחוזי נשירה גבוהים.

לא סתם זוכה התחום לתשומת לב נרחבת. הזינוק במחירי הדירות בעשור האחרון הביא לעלייה ניכרת גם במספרי יועצי הנדל"ן. נכון ל-2019 למעלה מ-20 אלף מתווכים מורשים רשומים בפנקס בעלי הרישיונות לתיווך במקרקעין במשרד המשפטים (יותר מכפול ביחס ל-2009), כשבשטח רבים נוספים לא מהססים להציג עצמם כיועצים ולנצל את הקושי הטמון בפיקוח ואכיפה מהודקים ואפקטיביים.

"תמונת המצב רחוקה מלהיות זוהרת", קובע תום הרוש, בעל משרד לשיווק, ייעוץ והשקעות נדל"ן. "מתוך 10 שצולחים את הבחינות, שמונה עוזבים לאחר שנה אחת בלבד, וזה בהחלט פוגע במוניטין של המקצוע. גם אני שומע את הביקורות, ומסכים שהלימודים אינם מכשירים את המתווכים העתידיים למורכבות של התחום. יועץ נדל"ן הוא מקצוע רציני, לא חלטורה על הדרך. כדי לבצע את עבודתו בצורה הראויה, יועץ נדל"ן צריך להיות הרבה מעבר לאיש מכירות טוב, ועליו לאמץ ארגז כלים מגוון. כך למשל, נושאים כמו מיסוי, משכנתאות או היטלי השבחה הם חלק בלתי נפרד מעולם הנדל"ן, ויועץ שהתחומים הללו זרים לו יתקשה במשימתו".

תום הרוש. "יועץ נדל"ן מקצועי הוא פונקציה שאי-אפשר לוותר עליה" צילום: יוסי וקנין

כהוכחה לבקיאות הנדרשת, מביא הרוש תרחיש מייצג: "יועץ נדל"ן חייב תמיד להגדיל ראש. מה יעזור אם בהיבט של תיווך נטו הוא סגר עסקה טובה, אולם מאוחר יותר מתברר ללקוח שעליו לשלם על הנכס מס של מאות אלפי שקלים מבלי שהיה מודע לכך? השורה התחתונה היא שאותו לקוח יוצא מאוכזב ומתוסכל, כי לא לשירות הזה הוא פילל".

איך ניתן לייעל את התהליך?

"כדי שהעסקה תיבחן באופן יסודי והלקוח יקבל את התמונה המלאה, הרי שלצד יועץ הנדל"ן חשוב לערב בתהליך גם אנשי מקצוע נוספים – שמאי, עורך דין, מהנדס וכו'. הקונספט האופטימלי הוא לספק את כל המעטפת תחת משרד אחד, שעושה את הכל IN HOUSE".

לחרוש את השטח

לתיווך ולנדל"ן הגיע הרוש די במקרה. הוא בכלל עמד לסיים לימודי רפואה סינית ולפתוח בקריירה של מטפל, אלא שתאונת אופנוע שעבר ב-2011 שינתה את התוכניות. "בעקבות התאונה רותקתי לבית, מושבת מכל פעילות", הוא משחזר. "בראש התחילו לרוץ מחשבות על התפתחות בכיוון חדש. מודעת דרושים לקורס יועצי נדל"ן שנתקלתי בה במקרה, עוררה את סקרנותי. נרשמתי, ומיד נשאבתי פנימה".

לאחר שסיים בהצלחה את הקורס הצטרף הרוש לאחד המשרדים המובילים, ודי מהר גם רשם נקודת ציון ראשונה, עם מכירה של דירת חדר וחצי בציר ז'בוטינסקי בסכום של 620 אלף שקל. "זו היתה יריית הפתיחה, שרק הגבירה אצלי את המוטיבציה להיות חלק מהתחום", מספר הרוש. "מאז, כבר ליוויתי יותר מ-500 עסקאות נדל"ן, ובאמת שראיתי את הכל מהכל".

איזה טיפ אתה יכול לתת ליועץ צעיר שעושה כעת את צעדיו הראשונים?

"יועץ נדל"ן טוב לומד את העבודה דרך הרגליים ולא בישיבה במשרד ממוזג. אין תחליף לחריש של השטח, זו הדרך להתחשל ולהתמקצע".

תסביר.

"יועץ נדל"ן צריך למתג את עצמו כאוטוריטה, להוכיח שהוא מכיר את הדנ"א של הסביבה בה הוא פועל, להראות בקיאות בכל רחוב ובכל נכס, ולהציג כרטיס ביקור הכולל שורה של עסקאות שביצע. כשזה קורה, למוכר או לרוכש יהיה הרבה יותר קל לשכור את שירותיו. באופן אישי, אני פחות מאמין בלזגזג בין ערים, המומחיות שלי היא בנכסים ברמת גן ובגבעתיים, שתיים מהערים המבוקשות בישראל".

רמת גן. "מרבית הנכסים הטובים בעיר נמצאים אצל מתווכים" צילום: גלעד קוולרציק

אפרופו רמת גן, איך השפיעה הסאגה סביב התנגדות העירייה לקידום פרויקטים במסגרת תמ"א 38 על שוק הנדל"ן בעיר?

"כמי שחי את העיר הזו ברמה היומיומית, מתגורר ופועל בה, אני יכול לומר שרמת גן לא דומה לערים אחרות. סוגיית התמ"א הקפיצה את העיר לכותרות ועוררה את השוק. אנשים שישבו על הגדר הפכו בתקופה האחרונה מפסיביים לאקטיביים, כשהמשמעות היא שהרבה יותר נכסים זמינים היום לרכישה. אגב, ברמת גן מרבית הנכסים הטובים נמצאים אצל מתווכים, דבר שלא היה קיים לפני 7-5 שנים. המגמה הזו הופכת את השירות שאנו מספקים לחיוני עוד יותר".

מגבשים קהילה

לאחר שנים של התחשלות ושפשוף, החליט הרוש ב-2016 לצאת לדרך עצמאית ופתח משרד משלו. "אחד המשימות הראשונות שלקחתי על עצמי במשרד החדש, זה לגבש קהילה", הוא מרחיב. "בעזרת הטכנולוגיה שנכנסה בשנים האחרונות לתחום, הרכבתי מאגר מקיף של לקוחות ואנשי מקצוע. בתיווכי מתקיימת אינטראקציה רציפה וכולם מרוויחים מכך. אחת העסקאות המשמעותיות שעשיתי היתה מכירה של דירת גן, שנסגרה תוך 12 שעות, ונחתמה בדיוק ביום בו נולד בני הבכור. כשאני עובר ליד הנכס בדרך למשרד ושומע מהלקוחה שרכשה אותו עד כמה היא מרוצה, כשגם המוכר כבר הפך לידיד טוב ולשכן שלי, יש לזה אפקט. אחת התובנות הכי משמעותיות מבחינתי היא, להמשיך ולהיות זמין ונגיש ללקוח גם לאחר מועד החתימה על העסקה. כשהשיח חיובי, הלקוח הופך לשגריר". 

יש אלמנטים מהתחום הטיפולי שאתה מצליח ליישם גם בנדל"ן?

"אף על פי שאלה תחומים שונים זה מזה, מצאתי נקודות השקה. בדומה לרפואה סינית, גם בנדל"ן אתה צריך להיות סוג של מטפל ואפילו פסיכולוג, ומתבקש לפתור בעיות לא תמיד בדרך קונבנציונלית. יועצי הנדל"ן אוהבים לדבר, אבל לא תמיד יודעים להקשיב. לכן מונחי מפתח בתחום הטיפולי כמו הכלה, הקשבה, הבנה ורגישות, רלוונטיים מאוד גם כאן. אני רואה את עצמי כמי שמביא את הרוחניות לנדל"ן. הרקע שלי בהחלט עוזר לייצר דיאלוג חיובי מול לקוחות, המבוסס על אמון וכנות".

ראש העיר רמת גן, כרמל שאמה הכהן (שני מימין) "הסוגייה סביב המשך התמ"א עוררה את השוק" צילום: אילן אסייג

לצד העבודה השוטפת, משמש הרוש בשנתיים האחרונות כחבר ועד ברוקר נדל"ן. מדובר במיזם שהוקם ב-2017 ומבקש להעלות את תדמית המקצוע ולשפר את רמת השירות שמעניקים העוסקים בו. "ברוקר נדל"ן מאגד יועצים מכל הארץ, ומי שנכלל בו חייב לעמוד ברף מחמיר", מפרט הרוש. "כל יועץ נדרש בין היתר לוותק של שנתיים ומעלה בתחום, לרישיון תיווך פעיל ומשרד, וכן להצגת רזומה של 10 עסקאות לפחות. על היועצים גם לעבור השתלמויות וקורסים, כדי לשלוט בכל מה שמתחדש".

"המסר שלי הוא שיועץ נדל"ן מקצועי הוא פונקציה שאי-אפשר לוותר עליה", מסכם הרוש. "היום גם בעלי הנכסים וגם הרוכשים מבינים שמתווכים מנוסים מקלים עליהם את החיים, והכי חשוב – מסייעים להם למקסם את פוטנציאל העסקה".

מי: תום הרוש, בעל משרד לשיווק, ייעוץ והשקעות נדל"ן

סטטוס: נשוי ואב לשניים

מגורים: רמת גן

אזורי פעילות עיקריים: רמת גן וגבעתיים

משרדים: רמת גן