"בלי חברות האשראי החוץ־בנקאי ענף הנדל"ן הישראלי היה מתרסק"

בתחילת חודש אפריל השנה נראה אלי נידם, מייסד ומנכ"ל חברת האשראי החוץ־בנקאי שוהם ביזנס, עם חיוך מאוזן לאוזן. החברה דיווחה אז על הנפקת חוב מוצלחת למוסדיים, שבמסגרתה עמדו הביקושים על 153 מיליון שקל בעוד החברה לקחה מתוכם רק 93 מיליון שקל בריבית של 4.6%. עבור נידם היה זה יום חג לא רק בשל גיוס חוב ראשון של החברה, הנסחרת בבורסה בתל אביב בשווי 200.1 מיליון שקל, ובשל הריבית (הנמוכה לדבריו) שישלם על איגרות החוב שבאמצעותן נעשה הגיוס, אלא גם בשל האמון שקיבל מהשוק והלגיטימציה שניתנה לו עם עודף הביקוש.

נידם מספר, כי החל את דרכו העסקית כבר בגיל 15, כשהחל לעסוק בשיפוצים כנער, במקביל ללימודיו בבית הספר. "אף פעם לא לקחתי כסף מההורים שלי והשיפוצים נתנו לי היכרות ראשונית עם עולם הנדל"ן. עשיתי את זה עד שהתגייסתי לצבא. בגיל 21, עוד כשהייתי חייל, התחתנתי, ועם השחרור חיפשתי עבודה שבמסגרתה אוכל לפרנס את המשפחה, והתחלתי לעבוד בחברת המעליות נחושתן. אחרי חצי שנה עזבתי משום שכשיפוצניק בן 15 עשיתי יותר כסף ממה שעשיתי כעובד במעליות. ואז החלטתי להיכנס לעולם הנדל"ן. בגיל 23 כבר בניתי בניין בזכרון יעקב. הייתי גם היזם וגם הקבלן בפרויקטים הראשונים שלי, ועולם הנדל"ן החל להכיר אותי.

קבלנים תמיד היו מקבלים צ'קים ותמיד רצו להמיר אותם למזומן. מי שמקבל את הצ'ק רוצה את הכסף היום, ובמגזר הערבי זה בכלל עניין שבשגרה. איכשהו הפכתי לכתובת גם לזה. ככה התחלתי עם נושא האשראי החוץ־בנקאי". את שוהם הקים נידם לאחר שרכש באוקטובר 2015 את השליטה בשלד הבורסאי ישאל. את פעילותה בתחום ניכיון הצ'קים החלה שוהם ביוני 2016. שווי האחזקות של נידם הוא 65.5 מיליון שקל (33.44%).

אלי נידם צילום: עמית שעל

"מעדיף להסתכל בלבן שבעיניים"

איך אתה מחליט למי כדאי לתת אשראי ולמי לא?

"אני לא מאלה שמסתכלים רק על הדו"חות של BDI, אלא גם בלבן שבעיניים. לפעמים אני צודק ולפעמים אני טועה בבחירת הלקוח, אבל הדברים כיום נבדקים במערכות המקובלות, כמו דירוג האשראי, ההיסטוריה של בעלי החברה ועוד. אם זה מספק אותנו, אז עושים בדיקת רכילות אחת נוספת עם קבלנים, כדי לקבל מידע נוסף. כל הצ'קים שנפרעים לבסוף זו הצלחה, ואלו שהגענו עמם להליכים משפטיים זה כישלון.

"להמחשה, גוף מסוים גייס כ־100 עד 200 מיליון שקל לפרויקטים של תמ"א 38. התבקשתי לשבת עם יזם תל־אביבי שהם מלווים, ולתת להם את חוות דעתי עליו. איך שהוא התיישב הבנתי שהוא אסון, זה לא בן אדם למכור לו כסף. הוא התחיל לספר לי על עבריינים, על הבוררים שהביאו לו בפרויקט X ועל מה שהוא נאלץ לשלם בפרויקט Y. אז כמובן שעושים גם בדיקה בגוגל, שבמסגרתה בוחנים אם לגורם המבקש מאיתנו כסף אין קשר עברייני או עבירות מס. בגוגל, יחד עם BDI, די מוצאים את מעטפת הבדיקה הנדרשת. אך הבדיקות לא מסתכמות בזה. לדוגמה, בודקים אפילו את מספר הרישוי של עורך הדין שנתן ללקוח את הכיסוי, ובמסגרת זו בודקים האם הוא בכלל רשום כעורך דין, מתי קיבל את התעודה וכדומה.

"יש גם מקרים שמנסים לעקוץ. לפני שלוש וחצי שנים הגיע אליי בן אדם עם צ'ק בנקאי – שהתברר כמזויף. היה לנו מקרה ממש כשהחברה קמה, שבו חברה שנפלה והפילה אחריה כמה חברות בשוק, גרמה לנו לספוג כ־1.5 מיליון שקל הלוואה שניתנה לה. זו היתה חברה שעבדתי עמה שנים לפני כן, והבעלים שלה פשוט ברח לחו"ל עם כל המשפחה. זה לימד אותנו לקח – לא מסתמכים על אף אחד.

"עם זאת, צריך להבין שקורה שצ'קים חוזרים, ורוב החזרות הן בכלל טכניות. זה קורה בשל כללי הסבות הצ'קים הנדרשים על ידי הבנקים. אבל אם חוזר צ'ק ללא כיסוי מספיק (אכ"מ), אנו פונים הן ללקוח והן לגורם שנתן את הצ'ק וצריך לפרוע אותו. אנחנו יורים בכל החזיתות".

מה דעתך על חוק הפירעון החדש?

"שוהם מתעסקת בעיקר עם חברות. החוק נוגע בעיקר לגורמים פרטיים. מהבחינה הזו, לחברה שלנו זה דווקא פחות נוגע, אבל לדעתי החוק יסייע בגבייה. כבר היום ניתן לראות יותר עורכי דין חוזרים לתחום ההוצאה לפועל כי יש לחוק היום יותר שיניים ובית משפט ייעודי שמתעסק עם זה. גם ההליך להכרזה על פושט רגל יותר מסודר.

"באופן כללי, כל תחום האשראי החוץ־בנקאי צריך להיות מעודד מלמעלה ולהידחף לתחום המשכנתאות. צריך לעודד את התחרות ולאפשר לחברות האשראי החוץ־בנקאי, שיש להן אשראי מורחב, לגייס כסף במחיר נמוך ולהתחרות בבנקים. לפני שנתיים הגענו למצב שהבנקים בכלל לא רצו לתת משכנתאות. כולם הגיעו למכסות שלהם והתחילו למכור את תיקי המשכנתא שלהם לחברות הביטוח.

נידם מסביר: "מה עושה הבנק חוץ מתהליך החיתום? גודל תיק המשכנתאות בישראל הוא אינסופי, אז שייתנו לנו כמה אחוזים. משרד האוצר מעודד תחרות מול הבנקים. זה מוזיל את מחיר הכסף ונותן אפשרות לאנשים להרים טיפה את הראש. האוצר צריך לתת לחברות מהסוג שלי לגייס כסף למשכנתאות. לי אין בעיה לשים עמדה בפרויקטים שאני נותן להם כסף, ולדאוג שהיזם יפנה אליי לקוחות ויגיד להם שמה שנותן להם הבנק – אני אתן באחוז פחות. אני צריך בסך הכל להחזיק פקיד אחד כדי למכור עשר משכנתאות בחודש. הבנק צריך מנהל, קומת משרדים, שמאים, פקיד ועוד כמה דברים בשביל אותן עשר משכנתאות".

אתה לא חושב שתחום האשראי החוץ־בנקאי חווה צמיחה מואצת מדי ושזה מסוכן?

"להפך. ככל שאתה גדל, אתה בורר יותר את הלקוחות. אני מוגבל במכירת הכסף, כי אני נושק לקובננט (אמת מידה פיננסית – צ"ג) שלי. ככל שאני מוגבל, זה דווקא מאפשר לי לפזר את התיק שלי לרוחב ולברור בין הלקוחות את הטובים יותר עבורי. הבנקים הרימו לפני שנתיים וחצי דגלים אדומים ואמרו שהנדל"ן הוא ענף מסוכן, והורידו אשראי לקבלנים. ברגע שזה קרה, הקבלנים התחילו להשתמש בנו וענף הנדל"ן הפך דומיננטי בקרב חברות האשראי החוץ־בנקאי. בכלל, מי שקובעים איזה ענף יהיה אצלנו דומיננטי הם הבנקים. ברגע שהם מחליטים לסגור את הברז לענף מסוים, הוא אוטומטית עובר לאשראי חוץ־בנקאי.

"לפני עשר שנים היו למנהל סניף בנק סמכויות רחבות שבמסגרתן הוא יכול היה לתת הלוואה או אשראי, ולנהל את הסיכונים על סמך מה שהוא היה מוצא לנכון בהיכרותו את הלקוח ואת העסקים שמגיעים ונמצאים אצלו בסניף. היום הוא פקיד שקובעים לו גבולות גזרה מראש בנוגע למה הוא יכול לעשות ומה לא, הסמכויות הצטמצמו. המטרה של הבנקים היום היא להיות יותר משוריינים בביטחונות לצד מכירת הכסף בזול.

"האשראי החוץ־בנקאי, שהוא חטיבה אחת מתחת לבנקים, פחות מוכר את הכסף בזול ופחות משוריין, אבל על הסיכון הזה גובים פי שבעה או שמונה מהבנקים. קהל הלקוחות הוא גם קהל שונה. אם מנהל הסניף היה יכול הוא היה לוקח לנו את הלקוחות כי הוא היה נותן לאותו קבלן שאני נותן — במיליון אחוז. אבל עולם האשראי מתבטא ביכולת מהירות התגובה, במיוחד בענף הנדל"ן. אם אתה יודע לקבל את ההחלטות מהר אתה מקבל את הלקוח.

"אם הנדל"ן מתרסק, הכלכלה מתרסקת"

מה אתה אומר לאלה שטוענים כי האשראי החוץ־בנקאי זו בעצם הלבנה של השוק האפור?

"לפני 20 שנה החלו להעלות את רמת השיח בנושא השוק האפור, וזה גם היה הזמן שבו הקימו את יחידת להב 433, שאחי, אבי נידם, משמש בה כרכז מודיעין. הגיעו אליי אז כמה מהיחידה, ישבו עמי וניסו להבין מה זה שוק אפור. אמרתי להם אז שאין כלכלה של מדינה שיכולה להתקיים בלי שוק אפור. היום שוק אפור זה אשראי חוץ־בנקאי. הלבנה של מה בדיוק? יש היום בישראל מלווים לא חוקיים, ללא רישיון ותעודות, שמלווים לאנשים בריבית קצוצה, זה לא אנחנו. שם לא מקבלים או מוציאים צ'קים. שוהם, לדוגמה, משלמת רק בהעברות בנקאיות ומנכה רק צ'קים ש־95% הם של צדדים שלישיים. אנשים אומרים את זה ממקום של אינטרס שקרוב להם. בלי חברות האשראי החוץ־בנקאי ענף הנדל"ן בישראל היה מתרסק, ואם הנדל"ן מתרסק – כל הכלכלה מתרסקת.

כחברה ש־75% מהאשראי שלה מופנים לנדל"ן ותשתיות אתה לא דואג?

"הנדל"ן זו החטיבה הגדולה בכל בנק. אז איזה ענף מגיע לקבל אשראי? הטקסטיל? אצלי טקסטיל לא מקבל אשראי. אני לא סומך על מישהו שגוזר בקיץ כדי למכור בחורף. הביקושים אצלנו כל כך מטורפים שאני לא משאיר עודפים. חברות אחרות לא מגיעות לקובננטים, ואני כל חודש נושק את הקובננט באלפית הפרומיל. אם לא היו לי קובננטים מהבנקים שמחייבים אותי ביחס הון למאזן של 20% הייתי מפרק את השוק, כי כל ענף הנדל"ן מכיר אותי. ההון העצמי של שוהם הוא 56 מיליון שקל, ולי מותר להיות בתיק אשראי של פי חמישה. חריגה של פרומיל יותר מזה והבנק יכול לקרוא לכסף שלו, והאג"ח יכול לקרוא לכסף שלו.

איפה תהיה שוהם ביזנס בעוד חמש שנים?

"זה ענף שככל שיש לו יותר היצע יהיה לו יותר ביקוש. יכול להיות שאם שוהם ביזנס תהיה בגודל של אחים נאוי, עם תיק אשראי של 2 ומשהו מיליארד שקל, הביקוש יהיה נמוך יותר, אבל במקום שבו אנחנו נמצאים, אני לא רואה אותנו יורדים או נעצרים כדי למכור כסף. מבחינת פעילויות נוספות לחברה, מי שמשקיע בשוהם יודע שהוא משקיע באשראי חוץ־בנקאי ורק בזה. אף על פי שאני יודע שהייתי יכול להביא פרויקט נדל"ן שהיה נותן את ה־10% תשואה בשנה. יש דבר אחד ששוהם הולכת לעשות יותר טוב מכל החברות האחרות וזה מתן אשראי לפרויקטים של תמ"א 38 א' (חיזוק מבנים). כבעלים של חברה שעוסקת בייזום של זה, חברת עמרם את נידם, שיש לה 10 אלף יחידות דיור בצנרת, אני מכיר את הנושא היטב. הבנקים לא שם כי אין קרקע אמיתית לשעבד במסגרת תמ"א 38 א'. מלבד זאת, אני לא מאמין בדברים שאני לא יכול לראות בעין. בקנאביס לדוגמה אני לא מאמין.

מימין: מפקד חיל הים אליהו שרביט עם נשיא המדינה רובי ריבלין צילום: מארק ניימן/לע"מ

אתה מחכה שדוד שלך (מפקד חיל הים אליהו שרביט) ישתחרר כדי להכניס אותו כיו"ר החברה?

"אנשי צבא ובנקאים הם מרובעים. הם לא טובים לשום דבר אחר חוץ מהמקום שבו היו. הם מגיעים לתפקידים בחברות כי אנשים מחפשים דרגות וכותרות, ובגלל שיש חוסר הבנה בכך שהכל בא מלמטה. האנשים הקטנים הם אלה שבונים הכל, בכל ענף אתה רואה את זה. גם בהייטק. זה נבנה מלמטה, לא מלמעלה.

"יש לי בן שהוא היום בן 24, והוא לא אהב ללמוד. יום אחד המנהלת שלו, שהיתה גם המחנכת שלי בעבר, קראה לי ואמרה שהיא מאוד מודאגת ממנו. תוך כדי פירוט הדאגות שלה היא אמרה כמה יכולות מדהימות יש לו, אבל שמדאיג אותה שהוא לא לומד. ואז היא הוציאה לי את משפט המפתח שלה: 'אני לא יודעת מה יהיה עם הילדים האלה בעתיד, ממה הם יתפרנסו?"'. אמרתי לה ישר: גברת, תעצרי. אלה שאת מלמדת אותם – יעבדו אצל אלה שלא הצלחת ללמד אותם.

"זה פגע בי. כי אני גדלתי בזכרון יעקב כשעוד היתה מושבה קטנה, מאוד שמאלנית ויהירה, שונאת ספרדים, שהאנשים בה התחתנו בעיקר עם הדומים להם. בבית הספר היסודי היינו אולי כ־20% ספרדים והשאר אשכנזים, וההורים האשכנזים לא נתנו לילדים שלהם להזמין אותנו, הספרדים, אליהם הביתה ולא שכחתי את זה. כשהיה לי כסף, תמיד הייתי מחפש קודם לקנות את האדמות שלהם". נידם היה בעבר הבעלים (100%) של מגזין "המושבות", שהיה המגזין המוביל באזור זכרון יעקב־חדרה. כיום מחזיק נידם 50% מהמגזין, שאוחד מאז עם מגזין "הגפן". תחתיו עבדה באותה תקופה לא אחרת מאשר ח"כ לשעבר נאוה בוקר ככתבת.

"במשך 12 שנה לא קיבלנו אף תביעת דיבה או כל תביעה אחרת. אני זוכר שמי שהיה שותף שלי במגזין נסע לכל טיסה שביבי היה מזמין את התקשורת והייתי משלם עליו את כרטיסי הטיסה. נאוה בוקר כתבה בעיתון לתקופה קצרה - הבעל שלה ואח שלי היו חברים".