הסוחרים רוצים אמזון אך לא רצים להצטרף

אמזון עושה צעד נוסף בדרך לישראל. אתמול פרסמה החברה קריאה בעברית לסוחרים, להצטרף לתוכנית השילוח המקומי Local Delivery ופתחה לצורך כך עמוד נחיתה לסוחרים בעברית.

הערכות הן כי בעוד כשלושה שבועות, תשיק החברה את השירות "ההודעה של אמזון לסוחרים אתמול, היא מעין קריאה אחרונה למי שעדיין לא הספיקו להצטרף לשירות שצפוי להיות מושק באמצע ספטמבר, כשבועיים לפני החגים", מעריך אלי ונטורה מנהל תחום איקומרס ופעילות weforce באלקטרה המסייעת בהקמת דפי מסחר באמזון. לדבריו, המערכות כבר מוכנות ויש כ־100 ספקים ישראלים שכבר הצטרפו לשירות: "דרכנו הצטרפו עשרות ספקים ולהערכתי, יחד עם גורמים נוספים שפועלים בתחום, יש יותר מ־100 ספקים שיתחילו למכור דרך אמזון".

לדברי אודליה קפלינסקי־אורבך, מנכ"לית ומבעלי חברת איקומיוניטי, שמייעצת, מלווה ומקימה חנויות לעסקים במכירה אונליין, החברה קיבלה מאות פניות בחודשים האחרונים מבעלי חברות הבוחנים מכירה דרך אמזון ויש כבר עשרות חברות שמצויות בתהליך ההצטרפות לשילוח המקומי. "מאז שאמזון פנתה לעסקים והציעה להם להצטרף, כל השוק מבעבע ומוטרף מהכניסה הצפויה שלה לישראל. בסוף כולם יהיו שם. אין תחום שלא פנו אלינו ממנו. מדובר בחברות בכל סדר גודל, חברות ענק, גדולות, בינוניות וכמובן שמדובר בהזדמנות משמעותית לעסקים הקטנים. זה נובע מהירידה שנרשמת בקניונים ומההבנה שאם לקוחות לא מגיעים לקניון צריך להגיע אליהם".

יושבים על הגדר

אולם לצד העניין הרב שאמזון מייצרת, קצב ההצטרפות של העסקים הישראלים מאכזב. "אנחנו מדינה קטנה ויש בשוק הרבה מאוד פוליטיקה עסקית”, אומר ונטורה. “אף אחד רוצה לעצבן את עזריאלי.קום ואת טרמינל איקס, ולכן הרוב עדיין יושבים על הגדר וממתינים. אבל זה לא יימשך לאורך זמן ובחודשים הקרובים כולם יצטרפו". טוען ונטורה.

אלי ונטורה, weforce; אודליה קפלינסקי־אורבך, איקומיוניטי. “אמזון מטריפה את השוק" צילום: טל פלינט

גם מוטי פרידמן, מייסד חברת הקוסמטיקה 417 — שאמזון בחרה לשווק את עצמה לעסקים בסרטון בכיכובו שבו סיפר על תרומתו של החיבור עם אמזון להגדלת המכירות של המותג הישראלי — מעריך שזה עניין של זמן עד שהשחקנים הגדולים בשוק יצטרפו למהלך: "הגדולים מפחדים שכניסתם תפגע בפעילות הקיימת שלהם בחנויות הפיזיות וכך גם בנוגע למי שיש להם אתר מכירות. אבל זה לא רציונלי; וכמו שבאתר של טרמינל איקס יש מותגים ישראלים שהמכירה שלהם לא נפגעת, אז הם חייבים להיות גם באמזון".

פרידמן שמוצריו נמכרים מזה שלוש שנים דרך אמזון בארה"ב ואירופה, טוען כי גם החברות הגדולות יצטרפו לאמזון: " אמזון בארה"ב זה כמו גוגל. החברות שעדיין לא הצטרפו, יעשו זאת מתוך הבנה שזה אתר הקניות החזק בעולם ויהפוך להיות זירת הקניות האלמנטרית בכל מקום שאמזון תחליט להיות בו. כל חברה חייבת להיחשף לפלטפורמה שיכולה לחשוף אותה לקהל גדול. זה למעשה כמו להיכנס לקניון במקום ללכת ברחוב".

צילום: שאטרסטוק

אולם בשונה מהקניון שמייצר מסלול הליכה שחושף את הקונה למרבית המותגים שנמכרים בו, באמזון, נדרשות החברות לפעול כדי לייצר את אותה חשיפה. מי שנהנות מהאתגר שניצב לפתחם של הספקים המבקשים למכור דרך אמזון הן חברות העוסקות בהקמת דפי מסחר באתר, דוגמת איקומיוניטי של קפלינסקי־אורבך הגובה דמי הקמה ו־10% עמלה מכל מכירה; ו־weforce של אלקטרה הגובה 15% עמלה מכל מכירה, לצד דמי מנוי בגובה 499-99 שקל לחודש מהספק, עבור שירותים שונים ובהם בניית אסטרטגיית השקה וחדירה, זיהוי קהלי יעד ובניית מהלכים שיווקיים. לאמזון עצמה הספקים נדרשים לשלם 15% נוספים מכל מכירה לפני עלויות קידום המותגים, כך שמדובר על עלויות לא מבוטלות.

הגנה מיבוא מקביל

"למכור באמזון זה דבר שמחייב מקצועיות ומומחיות שאפשר ללמוד, אבל זה לוקח זמן. לפתוח דף מכירה לבד זה לא פשוט וצריך לדעת לקדם אותו, אז מדובר בעבודה יומיומית. העלויות לנו ולאמזון לא פוגעות בספקים, כיוון שהן נמוכות מהעלויות של הקמת חנות פיזית, תשלום ארנונה דמי ניהול ועוד שמגיעים לכ־40%", אומר ונטורה.

עניין נוסף שמזהים מי שכבר הצטרפו למהלך, נוגע להגנה מפני מכירת מותגים בייבוא מקביל. "בכל תחום קיים שוק מקביל שמפריע לבעלי המותגים והיצרנים ופוגע להם בשליטה על ההפצה. פה יש הזדמנות, מכיוון שאמזון למדה את הכוח של עבודה מול היצרנים והספקים והיא מעניקה להם הגנה", טוען פרידמן.

לא סלחנים

לצד היתרונות שבחשיפה לקהל עצום, יש מי שנותנים משקל לכך שאמזון נחשבת למערכת שאינה סלחנית. מערכת שחושפת את כל הטעויות של הספק באופן מיידי, כי כשהלקוח מתלונן, זה מוריד לספק את הרייטינג ומציג לפני צרכנים פוטנציאלים חוות דעת לא טובה. הטעויות מופיעות על העמוד וצריך לדאוג להיות כל הזמן מדורג גבוה, כדי “לכפר” על אותו ציון נמוך. לכן, לא בטוח שלמי שאינו ערוך לתת שירות מעולה כדאי למהר להצטרף: על החברות להיות זמינות לשירות לקוחות מיידי, לדאוג שלמוצרים תהיה ניירת שמוכיחה שהם עומדים בתקנים הרלוונטיים, שתהיה יכולת לעקוב אחר המכירות ביחס למלאי ולעבות את המלאי במידת הצורך.

לדברי פרידמן, הפנייה של אמזון לסוחרים הישראלים להצטרף אליה היא מעין עבודת מחקר שאמזון עושה על ישראל בטרם תפתח פה פעילות מלאה: "כנראה שיש להם פתרון שהם עדיין לא מציגים ובשלב זה הם פועלים כדי לגייס ספקים כספקים גלובליים, במקום לעבוד עם מפיצים ופרלליסטים".