"במחיר כה נמוך אין מקום למבצעים על ספרים"

בעוד רשתות הספרים הגדולות סטימצקי וצומת ספרים נאבקות על הקונים עם מבצעי הוזלות עמוקים לכבוד חודש הספר העברי, מתנהלת רשת הספרים השלישית בגודלה בישראל כאילו כל זה לא נוגע לה. "המחיר שאנחנו גובים לספר כל כך נמוך, שאין מקום לעשות מבצעים מיוחדים לחודש הספר", מסביר יגאל סלמה, מנכ"ל רשת סיפור חוזר, המשווקת ספרים משומשים במחיר אחיד של 20 שקל לספר. אלא שהרצון להגדיל את החשיפה לרשת הוביל לכך שלראשונה תציב השנה הרשת דוכני מכירה בעשרות ירידים בכיכרות הערים. "בעבר עשינו ניסיונות להיכנס לירידי הספרים והפעלנו דוכנים בירידים בודדים, אבל השנה קיבלנו פניות מהרבה רשויות מקומיות שממש רדפו אחרינו שנקים דוכנים בכיכרות הערים, כיוון שהערכים שעליהם מבוססת הרשת תואמים את אלו שהרשויות המקומיות רוצות לקדם. לכן השנה נפרוס דוכנים בכ־30 ירידים ברשויות שונות ברחבי הארץ".

הערכים שעליהם סלמה מדבר נוגעים לא רק לפן הסביבתי שקשור בשימוש חוזר בספרים, אלא לכך שהרשת מהווה מרכז הכשרה לתעסוקה לאנשים המתמודדים עם קשיים תעסוקתיים. ההכשרה התעסוקתית השיקומית ברשת מאפשרת התנסות ולמידה במיומנויות וכלים מקצועיים כהזדמנות להסתגלות לשוק העבודה. הרשת היא מותג אחד בתוך קבוצת "שכולו טוב", של היזם עירד אייכלר, העוסקת מאז שנת 2005 בהכשרה תעסוקתית בקהילה עבור אנשים המתמודדים עם קשיים נפשיים, דרך רשת בתי הקפה "קפה טוב", חנות אופנה יד שנייה דנדנה ועוד. הקבוצה מספקת שירותי שיקום למשרד הבריאות, ומהווה מסגרת שיקומית עבור כ־3,000 משתקמים בכל הארץ.

יגאל סלמה בחנות באשדוד. "רק כ־50% מהנוסעים שושאלים ספרים, מחזירים אותם" צילום: אבי רוקח

יש ביקוש לספרי יד שנייה ב־20 שקל כשרשתות הספרים הגדולות מקיימות מבצעי הוזלות שמשקפים מחיר של 25–33 שקל לספר חדש?

"לפני כמה שנים חשבתי שזה צריך להדאיג אותנו אבל ככל שחולף הזמן אני מרגיש שכבר פחות, כי אני רואה את הצורך לקנות ספרים ובמיוחד במחיר נגיש. פלח השוק שמעניין אותו לרכוש ספרים ולשמור ספרים ושאוהב לקרוא ספרים מסוימים שוב ושוב, יציב ואף מתרחב".

אבל מדובר בפלח קטן יחסית ולראיה, רשתות הספרים הפכו בשנים האחרונות לחנויות פנאי וצעצועים, מכיוון שהביקוש לספרים ירד.

"קניית ספרים לא תיעלם. בכל שנה כמות הספרים שנמכרים אצלנו גדולה ומתעצמת. מה שכן, צריך לאפשר לצרכן לקנות במחיר הוגן וגם להגיע אליו בדרכים יצירתיות. אני חושב שאם משלבים ערכים שמתאימים לקורא, כמו קיימות, סביבה, שילוב בעלי מוגבלויות, צרכנות נכונה במדינה שיוקר המחיה בה משתולל, זה בהחלט יכול להגדיל מכירות".

אתה מזהה רתיעה מספרים משומשים?

"יש הרבה שחושבים שאנחנו מוכרים ספרים מצהיבים ומתפוררים, אבל זה ממש לא כך. אמנם אין אצלנו הספרים הכי חדשים, אבל יש ספרים שיצאו לפני חודש, נקראו ונמסרו הלאה. וזה עוד לפני שדיברנו על ספרים עתיקים ונדירים שניתן למצוא רק אצלנו. מי שמחפש את הספרים הכי חדשים ומתנות לא יגיע אלינו, ומי שמחפש קנייה סביבתית, חברתית וזולה, יגיע אלינו".

מחנות אחת ל־16

רשת סיפור חוזר החלה את דרכה כנקודות מכירה של ספרים משומשים בבתי עסק שונים. ב־2008 הקימה החברה את החנות הראשונה שלה ברמת גן ומאז צמחה ל־16 חנויות בפריסה מבאר שבע בדרום ועד לעכו בצפון, לצד 5,000 נקודות מכירה שבהן ניתן לרכוש את הספרים. הרצון להגביר את החשיפה לרשת הוביל את סלמה להשקיע 500 אלף שקל בהשקת אתר מחודש למכירות האונליין שעלה בחודש שעבר. המכר המקוון מהווה כ־40% מהיקף פעילות החברה, ולהערכת סלמה, האתר המחודש יתרום להגדלת המכירות. בנוסף, בכוונת החברה לפתוח עד סוף השנה חמש חנויות נוספות ולהגדיל בכ־50% את פעילותה. סלמה טוען כי מדובר ברשת הספרים השלישית בגודלה בישראל והרשת הגדולה ביותר למכירת ספרים משומשים.

מה פוטנציאל ההתרחבות של הרשת?

"אין לנו כוונה לעצור ב־20 חנויות, מכיוון שיש לא מעט ערים מרכזיות ואזורים פריפריאליים שעדיין לא נכנסנו אליהם. מעבר לזה, נתרחב לחו"ל. מגיעים אלינו ארגונים מחו"ל כדי ללמוד איך עושים שיקום תעסוקתי בסביבה מסחרית. לאחרונה התחלנו לפעול בספרד עם שותף מקומי שהגיע ללמוד את השיטה והחליט לפתוח שלוחה בגירונה. בשלב הזה יש חמש נקודות מכירה ומזינים את הספרים למערכת הממוחשבת, כדי להקים בקרוב אתר מכירה. בהמשך נפתח חנויות, בדומה למתכונת שיש בארץ".

מכיוון שמדובר בספרים משומשים, נחסך ממך החלק של המו"מ המסחרי עם הוצאות הספרים. מה בכל זאת האופרציה שמאחורי החנויות?

"אנחנו מקבלים ספרים מהציבור ומעניקים בתמורה לכל ספר משומש שובר הנחה לקניית ספר בחנויות ב־15 שקל. זה משהו שהתחלנו כדי לייצר באזז, אבל עם השנים הפך לכלי משמעותי, שבאמצעותו אנחנו מקבלים אלפי ספרים בחודש. כל הספרים שמתקבלים מועברים למרכז לוגיסטי שהקמנו באשדוד ושם עוברים תהליך מיון וקטלוג, לפני שיועברו לחנויות. גם במרכז הלוגיסטי עובדים מתמודדי נפש ומוגבלויות שונות, שמעדיפים עבודה שאינה כרוכה בשירות לקוחות".

גם אם אתם מקבלים את הספרים בחינם, יש היתכנות כלכלית לרשת שמוכרת ספרים ב־20 שקל?

"ב־2018 מכרנו 210 אלף ספרים, ולהערכתי את 2019 נחתום עם מכירות של כ־300 אלף ספרים, בזכות פתיחת החנויות החדש ושדרוג אתר המכירות המקוונות".

אנחנו מדברים על הכנסות של כ־4.2 מיליון שקל בשנה, על רשת ששוכרת מרכז לוגיסטי ו־16 חנויות. איך מתקיימים?

"מעבר להכנסות ממכירת ספרים, אנחנו מקבלים תשלום מהמדינה על היותנו ספק של משרד הרווחה, בהקשר של שיקום ושילוב 1,000 מתמודדי נפש ומוגבלויות שונות. הם מוגדרים אצלנו 'מקבלי שירות' כי הם מגיעים אלינו כדי ללמוד ולהתנסות, ולמעשה המטרה המרכזית שלנו היא שהם ישולבו בקהילה, מתוך אמונה שאם יש להם עבודה אמיתית, החברה תהיה יותר פתוחה לקבל אותם".

בהיעדר הצורך לנהל מערך סחר מול הוצאות הספרים, מה עיקר העשייה מאחורי הקלעים?

"יש לנו מטה של כ־100 עובדי מטה שכוללים מנהלי אזורים וצוותים בשטח שמתפעלים את המנגנון, ואנחנו מתעסקים באופן קבוע בתחזוק קבלת ספרים. הקמנו מרלו”ג בשטח של 500 מ"ר, למיון וקטלוג, שנעשה על ידי אותם עובדים שלומדים כלים תעסוקתיים. הם מטפלים גם בניהול המלאי ומחליטים מה מהספרים מתאים למכירה, ומה שלא הולך לגניזה".

לא כולם מחזירים ברכבת

לצד רשת החנויות מפעילה סיפור חוזר מיזם השאלת ספרים במרחב הציבורי, תחת מותג "ספרייה בתחנה". מדובר בפרויקט ספריות השאלה בשיתוף רכבת ישראל, המאפשר לנוסעים ברכבת לבחור בעמדות בתחנות ספר לקריאה במהלך הנסיעה.

הנוסעים מחזירים את הספרים?

"לא תמיד. התחלנו לפני שנתיים וחצי בשיתוף פעולה עם רכבת ישראל, ומאז פרסנו עמדות השאלה ב־17 תחנות ואנחנו דואגים למלא יום יום את העמדות בתמורה לתשלום שאנחנו מקבלים מהרכבת. האמת שכשיצאנו לדרך עם הפרויקט הזה, חשבתי שהמצב יהיה הרבה פחות טוב ממה שהוא בפועל והייתי משוכנע שכמות הספרים שלא תוחזר תהיה גדולה מאוד. עם זאת, אכן המלאים בתחנות מצטמצמים בכל חודש, ולהערכתי רק כ־50% מהנוסעים ששואלים ספרים, מחזירים אותם".