חמש נקודות מפתח בתכנון אסטרטגיות אקזיט בקרן השקעות פרטית

כמה מגמות ייחודיות התבלטו בתחום המיזוגים והרכישות במהלך השנה החולפת, לצד שינויים במניעים מרכזיים בקרב הקונים:

• חציית גבולות תחומי עיסוק

ארגונים אסטרטגיים גדולים החלו לרכוש חברות הפועלות בתחומים בהם לא פעלו בעבר. לשם המחשה, ציין בארתלם כי ראה חברות ייעוץ גדולות דוגמת Deloitte ו- Accenture רוכשות סוכנויות חיצוניות, שתסייענה להן לבנות יכולות אותן יוכלו להציע ללקוחותיהן. Deloitte Digital רכשה באוגוסט 2017 את Acne- משרד קריאייטיב הפועל באירופה, על מנת להעשיר את היצע שירותיה. הוספת המשרד משמשת לשיפור שירותי האסטרטגיה, הדיגיטל והוידאו ללקוחות מתחומי הלייפסטייל וחנויות היוקרה – תחום בו לא פעלה החברה בהצלחה בעבר.

דיסני רכשה את 21st Century Fox. קומקאסט רכשה את Time Warner Cable. עסקאות תקדימיות אלו, בהיקפים של ביליוני דולרים, עברו את אישור משרד המשפטים האמריקאי ולכך יש השלכות עבור עסקאות המתקדמות לקראת ביצוע גם בשווקים הבינוניים והנמוכים.

חברות רבות אשר נבנו במהלך השנים כתוצאה מפעילויות מיזוג ורכישה שונות, משילות מעליהן עסקים השייכים להם, על מנת להפוך לממוקדות וגמישות יותר אל מול שווקים המשתנים תדירות. לדוגמה: ג'נרל אלקטריק חוותה עלייה ניכרת בשווי המנייה שלה לאחר מכירה של תחומים בלתי-אסטרטגיים (דלק, שירותי בריאות), שהיו בעבר חלק מהחברה.

ראשית, תחרות היא המניע המשמעותי ביותר להשגת התוצאות הטובות ביותר בתהליך המכירה, כך על פי בארתלם. ארגונים רבים משיגים זאת באמצעות תהליך של מכירה פומבית. בתהליך זה, קיימים שני סוגים עיקריים: מכירה פומבית ייעודית (עם 10-15 רוכשים ספציפיים) ומכירה רחבה, הפתוחה לכל. על מנת לטפח את התחרות המוצלחת ביותר, ניתן להשתמש במספר כלי מפתח על מנת להכין את החברה למכירה. אלה הם, על פי בארתלם:

ניתן לשכור את שירותיו של בנק השקעות (דוגמת JEGI) או מומחים מן התעשייה. בכל מקרה, חובה לבנות את מערך היחסים עם היועץ בשלב מוקדם ככל הניתן, על מנת לחסוך כאבי ראש ולמנוע 'נפילות' לאורך המסע. בדרך כלל, עובד בארתלם עם חברות שנתיים או שלוש לפני המכירה עצמה.

קונים פוטנציאליים ירצו לבצע צלילת עומק לתוך הנתונים הפיננסיים, כדי לראות איך נראים הספרים ולעתים קרובות אף לבקש בדיקה חשבונאית. בנקים להשקעות יבצעו בדרך כלל סקירה של איכות ההכנסות של הצד המוכר ויביאו צוות ייעוץ פיננסי חיצוני, כדי לקיים את אותה בדיקה אותה יבצע קונה בשלב מאוחר יותר בתהליך. התהליך יחשוף על פי רוב כל עניין הקשור בהכנסות אשר עשוי בדרך כלל להכשיל עסקה.

פעמים רבות מציע בארתלם ללקוחותיו לשדרג את המערכת הנמצאת ברשותם למערכת ניהול פיננסי מקיפה, דוגמת NetSuite, במיוחד אם כיום נעשה שימוש במערכת בסיסית דוגמת QuickBoots. מערכת אשר מסוגלת לגדול ולצמוח במהירות יחד עם הארגון, תמשוך יותר את הקונים.

מערכת NetSuite הינה מערכת ERP בענן, המשלבת בתוכה את כל תהליכי הארגון ומציגה נתונים בכל זמן ובכל מקום.	צילום: Depositphotos

• בנו את הצוות שלכם

השקיעו בצוות פיננסי מסור וחדור מוטיבציה. בארתלם ממליץ על הבאת CFO בעל חשיבה אסטרטגית אודות הצדדים הפיננסיים של הארגון, ולא רק על כך שספרי החשבונות יהיו מסודרים בסוף כל חודש.

בעזרת NetSuite תוכלו לעקוב אחרי כל פעילויות הארגון במטבעות שונים, במדינות שונות ובזמן אמת.	צילום: Depositphotos

• התחילו למדוד את העסק על פי כלי מדידה רלוונטיים

השתמשו באותם כלי מדידה אשר הקונה ישתמש בהם כאשר תהיו מוכנים למכירה. בין אם מדובר בקרן השקעות פרטית או במשקיע אסטרטגי. באמצעות עבודה צמודה עם יועץ, ארגונים יכולים להבין טוב יותר על אילו כלי מדידה יש לשים דגש. קונים פוטנציאליים יעריכו את נתוני העבר והארגון יחסוך מעצמו תהיות ושאלות רבות בתהליך.

• היזהרו מ"בולענים"

איש אינו רוצה להגיע למחצית הדרך לסגירת עסקה ולגלות כי כשל כלשהו הביא לקריסתה. החטא הגדול ביותר הוא בדרך כלל שאפתנות-יתר בתחזיות הפיננסיות. כאשר בונים תקציב, ממליץ בארתלם, בידקו את התחזית כדי לוודא שהיא אגרסיבית דיה - ובד בבד ניתנת להשגה, לא רק תכונה אחת מבין השתיים. ברתלם ראה כבר בעבר חברות שאיבדו את הקונה עקב איבוד מומנטום בשל יעדים שאינם ניתנים להגשמה. המפתח הוא עקביות, אשר משאירה את הקונים הפוטנציאליים במגרש.

בסופו של דבר, כל בנק להשקעות וכל עסקה יהיו שונים זה מזה. יהיו 'בולענים' בלתי צפויים, קונים בעלי התנהגות מאתגרת ושינויי שוק בלתי ניתנים לחיזוי. עם זאת, קיימות הזדמנויות אדירות לחברות וארגונים לחקור ולגלות מהם המרכיבים הטובים ביותר עבור החברה ועבור התרבות הארגונית הקיימת בה.

צפו בוובינר החדש שלנו על מנת לקבל עוד מידע על מגמות בשוק הקרנות הפרטיות ולהכין את החברה שלכם למכירה , עם מנכ"ל JEGI, סאם ברתלם ואחמד ראנה, Practice Lead של NetSuite.