רכישת עסק מתחרה כאסטרטגיית צמיחה

מעת לעת אנו קוראים על עסקאות ענק של מיזוג ורכישת חברות. מה שלא מגיע לכותרות הוא רכישות מתחרים מסדר גודל קטן יותר, אשר מתרחשות מדי יום בישראל ומעניקות לרוכשים יתרונות מהותיים. בשורות הבאות נראה מדוע רכישה של מתחרה עשויה להוות אסטרטגיית צמיחה מצוינת

בשיתוף "לוי יעוץ כלכלי ועסקי" 13.11.18

לפני כ- 12 שנים רכשה גוגל את יוטיוב ב- 1.65 מיליארד דולרים, ולפי הערכות שווה כיום יוטיוב למעלה מ- 100 מיליארד. רווח לא רע! אמנם יוטיוב לא בדיוק התחרתה בענקית החיפוש, אבל לו הייתה מתגלגלת לידיים אחרות - פוטנציאל התחרות היה גדול. בכל מקרה, השילוב שבין כוחה של גוגל והפוטנציאל של יוטיוב הוביל לסינרגיה המטורפת הזאת.

אז אתם אולי לא שחקנים מסדר הגודל של גוגל, אבל אין ספק שרכישת מתחרה מחזיקה מספר יתרונות מובהקים. שימו לב: הכוונה היא למתחרה שלכם שפועל ברווח ולא בהפסד. אמנם גם ברכישת עסק הפסדי יש מספר יתרונות, אך אנו מדברים כעת על עסק שבדיקות הנאותות הכלכליות והחשבונאיות שלו מראות שהוא רווחי.

 

יתרון ראשון: יותר פשוט וזול

 

רכישת מתחרה מהווה קיצור דרך, לעסק אשר מעוניין לצמוח , זו אחת האסטרטגיות הכי מקובלות ע"י חברות שנותנות ייעוץ עסקי. הדבר מתבטא גם בכל הקשור לעלויות: ניקח למשל מאפייה הפועלת באזור הכרמל בחיפה ולוטשת עיניה לקונדיטוריה הפועלת ברחוב סמוך. הקונדיטוריה אמנם לא מציעה בדיוק את אותם המוצרים כמו המאפייה, אבל ישנם גם קווי דמיון. בעל המאפייה רואה תושבים רבים נכנסים בקביעות לקונדיטוריה בזכות העוגות והעוגיות, ועל הדרך כבר נוטלים מהמדפים לחמים ומאפים מיוחדים שהמתחרה מציע – מה שבא על חשבון הבורקסים, הלחמים והפיתות במאפייה. במצב זה, בעל המאפייה יכול להחליט שעסקי העוגות והמאפים המתוקים הם רעיון לא רע, ודי קרוב לעיסוקו ממילא. לכן שווה לפתח את התחום הזה במאפייה על כל המשתמע מכך: לקנות את התנורים וגופי הקירור הייעודיים, להעסיק קונדיטור ועוזרים, להתחיל בתקופה של ניסוי וטעייה לגבי טעמם של הלקוחות, לאתר ספקים ולרכוש את מוצרים הדרושים, להגדיל את שטח האחסון למלאי, להשיג אישורים נדרשים במידת הצורך, ועוד שורה ארוכה של פעולות.

 

לעומת זאת, רכישה של הקונדיטוריה המתחרה עשויה לחסוך את כל התהליך של התפתחות וגדילה אין-האוס, כך שהקונדיטוריה חוסכת לעצמה הוצאות רבות כפי שניתן לראות מהרשימה לעיל. התהליך כולו קצר, פשוט וזול בהרבה מפיתוח התחום באופן עצמאי, והדברים נכונים לגבי ענפים רבים במשק – החל בהייטק וטלפוניה, ועד לחנויות אופנה ותכשיטים.

 

יתרון שני: עסק עובד

 

הלכה למעשה, כאשר אתם רוכשים עסק פעיל ורווחי אתם מקבלים פלטפורמה שכבר עובדת. ולא רק שהיא היא עובדת, אלא גם עושה זאת בהצלחה. כך לדוגמא, בקונדיטוריה שדיברנו עליה יש כבר שיטות עבודה שהלכו והשתכללו עם השנים ומוכיחות את עצמן כיעילות. לקונדיטוריה גם יש ספקים טובים שאולי אף יוכלו לספק חומרי גלם למאפייה הרוכשת במחירים משתלמים יותר מהנוכחיים. וכמובן, לקונדיטוריה גם יש לקוחות נאמנים שעוברים כעת אל קורת הגג של המאפייה. אל נושא הלקוחות עוד נחזור בהמשך.

 

בצעו את המהלך עם יועץ עסקי בעל ניסיון	צילום: 123rf.com

 

יתרון שלישי: יש מהיכן להחזיר את ההלוואה

 

רכישה של עסק קיים (ובוודאי עסק רווחי) כרוכה בהוצאה בלתי מבוטלת. אבל הבשורות הטובות הן שיש מהיכן להחזיר את ההלוואה – מהרווחיות של הפעילות הנרכשת. את ההלוואה ניתן לקבל מהבנק שלכם וגם הקרן להלוואות בערבות מדינה יכולה לעזור. אם נחזור אל בעל המאפייה שמעוניין לרכוש קונדיטוריה: יש לו הון עצמי מסוים (בו כדאי לנהוג בחסכנות רבה אפילו ברכישת מתחרה), יש לו ביטחונות שניתן להעמיד, יש לו אסטרטגיה ותוכנית עסקית, ולא פחות חשוב – תהיה לו קונדיטוריה שסוגרת את החודש ואת השנה עם שורת רווחים חיובית. המשמעות היא שאת החזר ההלוואה (קרן+ריבית) ניתן יהיה להביא מהרווחים של פעילות הקונדיטוריה לאורך השנים, קצת בדומה לדירה להשקעה שבה מכסים את המשכנתא עם השכירות.

 

יתרון רביעי: הגדלת סל המוצרים, הנכסים והכוח

 

עסקאות מיזוג ורכישה יכולות ללבוש צורות שונות. כך לדוגמא, ישנן עסקאות שבהן רוכשים את המניות בלבד, את הפעילות הקיימת שמתלכדת עם ותחת זו של הרוכש, ויש עסקאות שבהן העסק הרוכש והנקנה מתמזגים לכדי חברה חדשה. בכל מקרה, יתרון עצום הוא שהרוכש מגדיל את סל המוצרים שלו, כפי שניתן לראות מהרחבת פעילות המאפייה לתחום העוגות והמאפים המיוחדים שמספקת הקונדיטוריה. יתר על כן, ברכישת מתחרה נכלל גם הקניין הרוחני באשר הוא קיים, כגון פטנטים שהמתחרה רשם, סימני מסחר שלו וכדומה.

 

הגדלת הנכסים המוחשיים והרוחניים, הגדלת סל המוצרים, הגדלת כמות הלקוחות, שיעור המכירות והמחזור בכללותו – מתבטאת בכוח קנייה גדול יותר של הרוכש. מדובר ביתרון משמעותי המאפשר למשל לקבל תנאים טובים יותר בהלוואות ובתנאי אשראי האשראי שנותן הבנק, וגם הכוח מול ספקים ונותני שירות נעשה גדול יותר – מה שמאפשר לא פעם להוזיל את עלויות הייצור/האספקה. בהקשר זה ראוי לציין כי לעיתים רכישה של מתחרה עשויה להקטין באופן יחסי את התקורות, למשל על ידי העברת פעילות שני העסקים (שפועלים כעת כאחד) למבנה גדול יותר אשר השכירות שלו נמוכה מזו של שני המבנים יחדיו. כמו כן, ייתכן שניתן יהיה להקטין את מצבת כוח האדם או לחסוך בהוצאות שיווק ופרסום – הכל כמובן באופן יחסי להתנהלות של שני עסקים בנפרד.

 

יתרון חמישי: הוצאת המתחרה מהשוק

 

למעשה, זהו אחד השיקולים העיקריים ברכישות ומיזוגים מכל סדר גודל. כך גם בדוגמא שלנו: המאפייה מוציאה מהמשחק את הקונדיטוריה המתחרה בה בתחומים ספציפיים, ועל הדרך נהנית מהגדלה משמעותית של הלקוחות הנאמנים. כמובן, ניתן "לשחק" עם המיזוג בצורות שונות, למשל להשאיר את פעילות הקונדיטוריה כפי שהייתה, להעביר ליין מסוים של מוצרים אל המאפייה, וכדומה – הכל בהתאם לניתוח השוק והלקוחות. על כל פנים, מובן שישנו יתרון בכך שאתם מוציאים מהשוק את מי שנושף בעורפכם.

 

יתרון שישי: יש מי שיעזור לכם לעשות את זה נכון

 

כל היתרונות שציינו לעיל תלויים למעשה בנקודה הזאת: עסקת מיזוג ורכישה יש לבצע בורה מושכלת, בדוקה ומדוקדקת, החל בביקורים בעסק הנרכש ועמידה על אופן התנהלותו, דרך בדיקות כלכליות וחשבונאיות המוודאות את מצבו הפיננסי, ועד לבדיקה משפטית שמונעת עוגמת נפש וסכסוכים מרים. ולא פחות חשוב מכך: את המהלך כולו יש לבצע ברכישת עסקים, אשר יסייע לכם בבחינת הכדאיות של המהלך, בקידום שלביו השונים, ובהתוויית אסטרטגיה נכונה וברורה לשנים הקרובות. יועץ עסקי נותן לכם את הידע, הניסיון והעוגן המקצועי שכה חשובים לביצוע המהלך באופן בטוח, משתלם ואחראי. היעזרו בו!

 

הכותב הינו כלכלן בכיר ויועץ עסקי, הבעלים של חברת "לוי יעוץ כלכלי ועסקי" המתמחה בייעוץ עסקי.