"לא רציתי להתמקד רק בספורט, רציתי להיות רבגוני"

דבר המגעים למכירת סטארהום פורסם בשבוע שעבר ב"כלכליסט". קרן פורטיסימו, בניהולו של יובל כהן, רכשה את החברה ב־2012 תמורת 54 מיליון דולר כולל החוב, ואכלה מרורים בשנים הראשונות להשקעה, לאחר שתחום הנדידה, שבו מתמחה החברה, איבד מהיקפיו בחברות הסלולר הבינלאומיות. הכנסות החברה ירדו, והיא נאלצה לפטר עובדים.

אך בשלוש השנים האחרונות חל מהפך בחברה, והכנסותיה חזרו לצמוח. סטארהום חזרה לרווחיות, דבר שהוביל את המשא ומתן למכירתה ברווח בידי פורטיסימו. היו לקרן אקזיטים הרבה יותר טובים בעבר, אבל במקרה של סטארהום נראה כי היא הצליחה להיחלץ מקטסטרופה אפשרית ולהבריא את החברה. גם במעמד המכירה נותרה סטארהום עם חוב של מיליוני דולרים, שפורטיסימו לא מפרטת את גובהו. בכך מסיימת סטארהום את דרכה העצמאית, כ־15 שנים אחרי שפוצלה כהבטחה גדולה מקומברס, שמכרה אותה ב־2012 לפורטיסימו כדי להכניס קצת כסף לקופה המידלדלת.

המהפך החל בשינוי משמעותי שביצעה פורטיסימו בהנהלת סטארהום, כשהחליטה לפני כשלוש שנים למנות את סמנכ"ל המכירות איתי מרגלית למנכ"ל. מרגלית היה חסר ניסיון קודם, אולם הצליח להבריא את החברה ולהוביל אותה לדרך חדשה. המהפך המשיך במעבר ממודל של הכנסות חד־פעמיות להכנסות חוזרות. הכנסות סטארהום מוערכות כיום בעשרות מיליוני דולרים בשנה, והחברה רווחית.

בראיון ל"כלכליסט" לאחר מכירת החברה, אומר מרגלית כי "הרבה חברות התעניינו ברכישת סטארהום, אבל ויסטה היתה שונה. מרגע הפנייה, לפני כשנה, ראינו שמדובר בגוף אחר, מקצועי, שעשה בדיקות מעמיקות - וזה השתלב עם רצונן של פורטיסימו והחברה להתמזג עם חברה אחרת ולהמשיך בצמיחה".

מרגלית, שבנעוריו היה ספורטאי מצטיין, עשה דרך מפותלת בחברות הטכנולוגיה - מנייס, לרדוויז'ן, שבה היה ממובילי מכירתה לאוואיה, אחר כך שנה באוואיה ואז לסטארהום. "קיבלתי הצעה להצטרף לסטארהום כסמנכ"ל מכירות עולמי. הובלתי את התחום שנתיים, שהתאפיינו בעיקר במעבר ממכירת מוצרים להיקף גדול יותר של פתרונות עסקיים ותוצר עסקי. הייחוד של סטארהום הוא בכך שאינה גדולה מדי בתחום הטלקום, ומאידך אנחנו עמוק בתוך הרשתות של המפעילים הסלולריים, מחוברים ישירות לתעבורת הרשת הבינ"ל, לסליקה הבינ"ל, לשירותי דאטה, ומבצעים בעבורם את ההתחשבנות. אנחנו בין היחידים שנמצאים גם ברשת וגם בעולמות הבילינג, וזה נותן לנו ערך מוסף לחילוץ נתונים משמעותיים מתוך המידע שזורם דרכינו, ומאפשר ללקוחותינו להשתמש במידע הזה לטובת שירותים נוספים והגדלת רווחיות והכנסות".

איתי מרגלית צילום: יריב כץ

"האמנתי שיש לי יכולות עסקיות, ושהלימודים יקדמו אותי"

את דרכו של מרגלית בסטארהום, כמו גם את החברה עצמה, אפשר לסכם קצת כמו את הקריירה הספורטיבית שלו. מרגלית - כקופץ מצטיין לגובה - השתייך לזן שבורך פחות בכישרון ויותר ביכולת ונכונות לעבודה קשה. שמונה שנים היה שיאן ישראל בקפיצה לגובה, וכמעט כל שיפור של שיא היה בסנטימטר אחד. מדובר באימונים סיזיפיים והתקדמות עקב בצד אגודל, אבל עם הרבה כוח רצון. הוא אמנם לא הגיע לאולימפיאדה, אבל בזכות הספורט קיבל מלגת לימודים במכללה אמריקאית בקנזס. "באליפות המכללות בארה"ב סיימתי שני ושלישי, ובמקביל סיימתי תואר ראשון במינהל עסקים ושיווק ותואר שני במימון ועסקים בינלאומיים".

לא בחירה קלה לספורטאי פעיל. זה בטח גם פגע לך בקריירה הספורטיבית.

"רציתי להיות רבגוני. לא להתמקד רק בספורט. האמנתי שיש לי יכולות גם בתחום העסקים, ושהלימודים יקדמו אותי.

ואכן, ההחלטה השתלמה, ושנתיים אחרי שהצטרף לסטארהום הציעה לו קרן פורטיסימו את תפקיד המנכ"ל.

מה היו האתגרים הראשונים?

"המטרה היתה לייצב את החברה. צריך היה לבנות הנהלה אפקטיבית, מקצועית וממוקדת. מבחינת המוצרים והטכנולוגיה היינו צריכים להתאים את אסטרטגיית המוצר לכיוונים שהשוק הלך אליהם.

נכנסת במקביל לרכישת חברת מאך בידי סטארהום.

"זמן קצר לאחר שמוניתי לסמנכ"ל המכירות רכשנו את מאך, הפועלת בתחום המסלקה של נתונים וכספים במסגרת נדידה בין מפעילים. הרכישה נתנה לנו מענה לצורך רחב יותר של הלקוחות הסלולריים בתחום הנדידה. במקביל התחלנו לפזול לתחום ה־IOT (אינטרנט של הדברים), ולבדוק איך אנחנו יכולים לתת מענה גם בעולמות האלה, תוך דחיפה משמעותית של המוצרים, שכללו עכשיו מוצרי תשתית ומסלקה המשלימים זה את זה. בשנים האחרונות עברנו יותר למכירת פתרונות, שבמסגרתם בנינו חבילות הכוללות מוצרים ושירותים במענה נרחב. במקביל חשוב היה לנו לחזק את יכולת חיזוי ההכנסות העתידיות, וזאת עשינו באמצעות הגדלת שיעור המכירות מבוססות הענן ומכירת תוכנה כשירות (SaaS)".

השינוי הוביל לפיטורי עובדים רבים.

"היו מספר סבבי פיטורים, שנבעו מהצורך להתאים בין ההכנסות להוצאות. תהליכי התייעלות לעולם אינם קלים, אבל כמנכ"ל צריך לפעמים לקבל החלטות קשות למען חיזוק החברה בטווח הארוך — וכך עשיתי. אם היינו ממשיכים באותו קצב הוצאות, ללא נקיטת פעולה, ההשלכות היו גרועות בהרבה. השילוב בין כל הפעולות ייצב את סטארהום ב־2017 והצלחנו להראות שינוי מגמה".

איך נוצר הקשר עם קרן ויסטה?

"אנשי ויסטה פנו אלינו לפני כשנה, ומתחילת ההתקשרות ברור היה שמדובר בחברה יחודית, מקצועית ובעלת גישה שונה. היא נכנסה לפני כשנתיים וחצי לתחום הטלקום לאחר שהתמקדה בתוכנה בלבד. לפני שלוש שנים רכשה הקרן את חברת טלאריקס האמריקאית, המתמחה בקישוריות בין מפעילים בינ"ל".

מי יוביל את החברה?

"אנחנו עדיין עובדים על זה. המנכ"ל יהיה מנכ"ל טראליקס מרקו לימנה (Marco Limena) ואני אכהן כנשיא תחום הנדידה והמסלקות".

לאן פני החברה, שכן שוק הנדידה כבר כנראה בסוף דרכו?

"שוק הנדידה קיים - ויהיה קיים - עוד שנים רבות. בעקבות ירידת הרווחיות, האתגרים של המפעילים הסלולריים גדלו משמעותית והגבירו את הצורך בשירותינו. עובדה זאת מספקת לחברה הממוזגת אפשרות לשימוש בטכנולוגיות מתקדמות וכיוונים חדשים ובהם VoLTE, 5G ובלוקצ'יין".

סטארהום נכנסה באחרונה לתחום חדש, רכב חשמלי.

"במשך שני עשורים צברנו ידע עצום בניתוח נתונים. התחלנו לבדוק איך למנף אותו בשווקים אחרים, כמו למשל בתחום הרכב החשמל. יכולותינו בתחום הסליקה נמצאו עונות על דרישות עסקיות, הדומות מבחינה טכנולוגית לשוק הזה, שגם בו מתקיימת תופעת "נדידה" של כלי רכב בין ספקי טעינה שונים. נכון להיום, אנו כבר מספקים שירותים אלה ללקוח אירופי מוביל בתחום".

סטארהום מגיעה, למעשה, לסוף דרכה.

"זו לא סוף הדרך, אלא תחילת פרק חדש ומלהיב בהתפתחות החברה, עם אפשרויות חדשות ומענייניות, כמו חיזוק משמעותי בשוק האמריקאי ופתיחת שווקים נוספים שבהם סטארהום הייתה פחות פעילה עד היום".

"פנטזיית הבנקאות עלתה על המציאות והחלטתי לוותר"

את דרכו בעולם העסקי החל מרגלית בבנק לאומי. "הייתי בן 26–28 והייתי צריך להמשיך להתאמן כספורטאי. עבדתי ביום, הכנתי מטלות של הלימודים אחה"צ ובשמונה או תשע בערב הייתי מתחיל להתאמן. הקושי הזה לימד אותי להיות חדור מטרה, וזו הדרך שאני מנחיל לעובדיי".

מרגלית בנעוריו. שיאן ישראל בקפיצה לגובה צילום: יוסי רוט

בסיום התואר השני חזר מרגלית לארץ והשתלב בבנק לאומי. "חלמתי להיות טריידר בחדר עסקאות. סרטים על וול סטריט, על הלחץ שם, הדליקו אותי. הגעתי לחדר העסקאות של לאומי בבית לין ועבדתי בדסק המט"ח לניהול הנוסטרו של הבנק. אחרי שנתיים הבנתי שהפנטזיה עלתה על המציאות, והחלטתי לוותר על קריירת הבנקאי ולפזול לכיוונים אחרים".

למה?

"בזמנו בנק היה חלומו של כל עובד. ביטחון תעסוקתי וכל זה. ראיתי אנשים בבנק שנשארו באותו תפקיד שנים, ורק חיכו לפנסיה, ולי היה קשה להישאר במקום אחד בלי שאיפות. שלושה שבועות בדיוק אחרי שקיבלתי קביעות בבנק הגיעה הצעה מחברת נייס לתפקיד מנהל מכירות לקוחות גלובליים. אגב, גם היום זו התפיסה שלי. בשבוע האחרון פנו אליי מנהלים בסטארהום, שחששו למשרות שלהם עקב המכירה, אבל הרגעתי ואמרתי שמדובר בהזדמנות הכי גדולה שיש. כל שינוי הוא בעיניי הזדמנות. הזיזו את הגבינה? בואו נראה איך מתמודדים עם זה. למרבית האנשים חשוב הביטחון, בעוד שאני רואה בו איום - איום על גבולות חדשים ויעדים חדשים. אני כל הזמן מחפש לפרוץ גבולות".

התחלת דרכו של מרגלית בנייס היתה מעבר חד לעולם הטכנולוגי ולתחומי הניהול. "בנייס עברתי מספר תפקידים במשך תשע שנים, שמונה מהן בלונדון. הפעם הראשונה שמוניתי לסמנכ"ל היתה כשקיבלתי את ניהול התחום הביטחוני ב־EMEA (אירופה, אפריקה והמזה"ת - ג"ח). לנייס לא היו מכירות באזור הזה, ובתוך שנה וחצי טיפסנו למכירות של 5 מיליון דולר בשנה. הג'וב האחרון שלי בנייס היה ניהול עסקי החברה בצפון אירופה - בריטניה, אירלנד והמדינות הנורדיות - קצת יותר משנתיים".

למה לעזוב חברה צומחת כמו נייס?

"אחרי תשע שנים אשתי ואני החלטנו לחזור לישראל. נייס היתה בית ספר נהדר, אבל מבחינתי הגיע הזמן להסתכל החוצה ולבדוק איך אני מתקדם בכיוונים אחרים. מבחינת נייס, רצו שאחזור לתפקיד במטה החברה, אבל העדפתי לא להיות במקום שההשפעה שלי אינה רחבה, לפחות לא בראש שלי.

"אחרי נייס קיבלתי הצעה מרדוויז'ן מקבוצת רד בינת של האחים זיסאפל, שפעלה בתחום שיחות הוועידה לעסקים. הצטרפתי כמנהל אזור EMEA, הקפצנו את המכירות משמעותית ואחרי פחות משנה התבקשתי לקחת לאחריותי את דרום אמריקה ומרכזה. במקביל ניסינו למכור את החברה, בעיקר מול hp וחברות אחרות, ובסופו של דבר מכרנו לאוואיה. מעט בדומה לסטארהום, גם במקרה של רדוויז'ן, שנמכרה ב־230 מיליון דולר, לא היה מדובר במימוש חלום האקזיט, אלא בכורח המציאות, לאחר שהחברה איבדה את סיסקו כלקוחה מרכזית, משום שזו רכשה את מתחרתה.

אבל הרי היית איש מכירות.

"הייתי אמון על האינטגרציה בין שתי החברות. היו לי יכולות מעבר למכירות, ושתיהן - וגם מנכ"ל רדוויז'ן בועז רביב - החליטו שאני הכי מתאים לכך, גם הודות לרקע של בארה"ב ובבריטניה. ברגע שהאינטגרציה החלה, מוניתי למנהל המכירות העולמי של שיחות הוועידה בחברה. אוואיה היתה בשנות התשעים המובילה בתחום, ובגלל טעויות אסטרטגיות היא ידרדרה והגיעה לפני שנה וחצי לצ'אפטר 11. נשארתי שנה באוואיה, אבל הישארות מעבר לכך חייבה מעבר לארה"ב, ולא רציתי לנסוע שוב.