"יש כאן כשל שוק. בעוד כמה שנים יהיו ועדות חקירה על חברות הביטוח"

אילן רביב יסגור בעוד שנה עשור בניהול אחד מבתי ההשקעות הגדולים בישראל, מיטב דש. רביב התחיל שם עוד כשהיה מדובר בעסק משפחתי קטן יחסית בשליטת צבי סטפק, שגדל משנה לשנה באמצעות לא פחות מ־15 עסקאות מיזוג ורכישה.

רביב לא קם לעבודה בשביל 2.5 מיליון שקל שהוא מרוויח בשנה, תולדה של חוק מגבלת שכר הבכירים בגופים הפיננסים. ב־2005 הוא היה שותף לאקזיט של חברת אמפייר אונליין של נועם לניר, שהונפקה אז בלונדון לפי שווי שנשק למיליארד דולר. רביב השקיע בחברה עוד ב־1999 כמיליון דולר, ובעת ההנפקה שווי האחזקה זינק ל־160 מיליון דולר. באותה עת מונה רביב למנכ"ל יובנק, אך אף שהיה יכול כבר לפרוש לפנסיה, הוא לא מפסיק לעבוד. 

דו"חות מיטב דש לרבעון השני, שפורסמו אתמול, לא היו מחמיאים. ההכנסות היו דומות לרבעון המקביל, והרווח הנקי צנח לעומתו ב־28.6%. הסיבה לכך היא חולשה ברגל הפנסיונית, בדגש על גמל והשתלמות, שמקורה בשחיקה בדמי הניהול ובפידיונות. בחזית אחרת, רק באחרונה נחתם הסכם קיבוצי עם ועד העובדים לגבי 900 עובדי בית ההשקעות. בראיון ל"כלכליסט" מתאר רביב את התקופה הסוערת בבית ההשקעות, שהיתה יכולה לתפוס כיוון שונה לאור הצעה מפתה משלמה אליהו לנהל את חברת הביטוח מגדל - אך רביב בחר להישאר במקומו.

אתה איש מאד אמיד כבר תקופה ארוכה. בשביל מה לך כאב הראש הזה של מנהל שכיר?

"אני פשוט נהנה. יש פה עשייה מדהימה ואף שאנחנו תחת פיקוח הדוק, אנחנו עדיין מצליחים להיות יצירתיים ולחדש. בתקופתי פה עשינו יותר מ־15 מיזוגים ורכישות, וכל עסקה כזו היא עולם ומלואו - ללמוד עסק חדש, לעבוד עם שותפים חדשים, זה כל כך מעניין. זו לי פעם ראשונה לנהל תהליך מול התאגדות עובדים וזה מרתק. אני גם ממש אוהב את החלק הטכנולוגי והדיגיטלי, להיות שותף לשינוי".

בתפיסה הכלכלית שלך, אתה תומך בארגוני עובדים?

"אני בעד שמירה על זכויות העובדים, ואם ההנהלה לא יודעת לעשות את זה לבד, צריך ועד חזק שיידע לשמור עליהן".

מה זה אומר? שלא ידעתם לעשות את זה לבד?

"דווקא ידענו. התהליך כלל עיגון נהלים שהיו כבר קיימים כי גם הוועד צריך להציג הישגים, וזה בסדר. גם קודם נתנו עדכוני שכר שנתיים ובונוסים, אמנם ללא התחייבות לסכום מסוים, אבל באותו סדר גודל. ההסכם הזה לא אמור ליצור הוצאה מהותית, פחות מ־5% מהרווח הנקי".

אילן רביב מנכ"ל מיטב דש צילום: יובל חן

מיטב דש נתפש כעסק משפחתי, מאוד מחובר לעובדים, ובכל זאת קם עליכם ועד. למה לדעתך?

"אני מעריך שכל המיזוגים והרכישות, וההצעה מקרן XIO לקנות אותנו לפני שנתיים, זירזו את הקמת הוועד. אבל למעט הראל, אין בנק, חברת ביטוח או בית השקעות ללא ועד".

פעם בית השקעות נתפש כמקום שהכי כדאי לעבוד בו - חליפות, כסף, מתחרים עליך בכל מקום. עכשיו העובדים רוצים יציבות תעסוקתית. מה קרה?

"מילת המפתח היא 'פעם'. אחוז גבוה עובדים בתפקידים שנולדו בגלל הרגולציה, כמו שירות לקוחות, אכיפה, תפעול. סטפק יצא לדרך עם 20 עובדים במשרד קטן ברמת גן. הצלחנו לשמור על 14% מהעובדים כעובדי מפתח, תחת הסכם אישי".

ובתוך התהליך הזה, אליהו מציע לך לנהל חברת ביטוח.

"גם לעובדים שלי אמרתי שמי שמקבל הצעה מעניינת, חייב לבחון אותה. הייתי מעדיף לבחון אותה בפרטיות ולא על דפי העיתונים, אבל נאלצתי לשתף את כל העולם בהתלבטות. היו לאורך השנים הצעות שלא נחשפו, ואמרתי 'לא תודה'. זה טבעי לבדוק הצעות אבל טוב לי במיטב דש".

ואם יבואו אליך כמו שבאו לרביב צולר, שעבר מביטוח ישיר לכיל, ויציעו לשלש את שכרך מחוץ לתעשייה?

"אני נכון לשקול כל דבר, אבל בינתיים מצביע ברגליים".

הפיתוי של שכר גבוה יותר עובד עליך?

"תגמול מעניין כל מנהל וכל עובד, ולא רק בפן של כמה אני צריך את הכסף או מה מצבי ההתחלתי. תגמול מהווה גם סוג של הוקרה, מעיד כמה אתה שווה. לא פשוט לראות מנהלים בפירמות מחוץ לעולמות הפיננסים שעושים דברים דומים ברמת היקף ומורכבות, ואפילו הרבה פחות, ומקבלים תגמול גבוה פי שניים ושלושה. שמו זרקור רק על ענף הפיננסים וזה שגוי בעיני, ועוד נשלם על זה מחיר גבוה. גם במיטב דש שילמנו מחיר כי איבדנו כוכבים ועוד נאבד בעתיד, אנשים בולטים שקשה לשמר. כשמציבים תקרה בעצם מגבילים את התפתחות הארגון, בגלל שזו פירמידה וזה מחלחל לכל הדרגים. עסקים שלא תחת מגבלת השכר, כמו קרנות גידור והשקעה, נהפכים יותר אטרקטיבים, וכך גם ענפים שאינם פיננסים".

כששקלת את ההצעה של אליהו, בטח תהית איך יהיה לעבוד איתו כבעל שליטה. איך זה מול צבי סטפק ואלי ברקת?

"חשבתי הרבה מה עדיף, עסק עם בעל שליטה או בלי בעל שליטה, אבל אני מכיר חברות שמתנהלות טוב יותר עם בעל שליטה וכאלה שההפך. אצלנו זה עובד טוב".

והנה, הבעלים קיבלו הצעה מפתה וכמעט אמרו שלום. סטפק הסכים למכור את הבייבי שלו.

"40% ממיטב דש שייכים לציבור. כשראינו שזה לא ריאלי להתקדם, עצרנו במינימום עלויות. הרי אם לא היינו שוקלים הצעה כזו, כפולה ממחיר השוק, היו אומרים, 'למה נפנפתם אותם'?"

מימין: אלי ברקת וצבי סטפק, הבעלים של מיטב דש צילום: בועז אופנהיים, עמית שעל

אבל ל־XIO, שהתעניינה ברכישה, היו גם משקיעים סינים. הדעה של סלינגר לגבי גופים סיניים, אולי גם ממשלתיים, ששולטים בכספי הפנסיה של הציבור, ידועה.

"סלינגר צודקת שאסור שתהיה מעורבות ממשלתית בניהול כספי גמל ופנסיה. אסור להפלות על בסיס מוצא, אבל אני מבין גם את הבעיות לגבי מקורות הכסף, שיטות עבודה וקבלת החלטות. סינים או אירופאים, צריך לקבל את התשובות הנכונות. כשהפסקנו להרגיש בנוח עם XIO, בעיקר סביב דרישותיהם על מבנה השליטה, הפסקנו את המגעים".

"ממש לא חיפשתי להיות המוביל"

למיטב דש יש שם של גוף ערכי, חברתי. איך זה פוגש אותך בניהול?

"הרבה יוזמות אנושיות נעשות פה, כולל סיוע לאנשים שנקלעו לקשיים, ולא רק עובדים שלנו. יש פה DNA של ערכיות והוגנות. זה ניכר בהתעקשות שלנו לתרום מדי שנה לעמותות, להתנדב, לצאת לפריפריה, בגיוון תעסוקתי".

זה מחלחל לעולם ההשקעות? החלטות כמו לא להשקיע בגלוברנדס כי היא משווקת סיגריות?

"ברור. הקמנו לאחרונה קרן נאמנות שתומכת בהשקעה בסביבה, בחברה, אבל אנחנו לא נותנים לזה להכתיב השקעות אם הן לא נכונות במונחי תשואה".

אבל הנה, ניסיתם להוביל קו ערכי בבזק, להחליף את הדח"צים שכיהנו בתקופה שעליה נסובה חקירת רשות ני"ע, ולא הצלחתם. קולגות לא ממש שיתפו פעולה.

התאכזבת?

"התאכזבתי. בנושאי ממשל תאגידי לא צריכים להיות חילוקי דעות בין גופים מוסדיים. במקרה הזה חילוקי הדעות הגיעו משיקולי אגו. ממש לא חיפשתי להיות המוביל".

אומרים לא פעם שהמוסדיים שולחים מכתבים לדירקטוריון בעיקר בשביל הכותרת בעיתון.

"זה לא נכון. העיתון הוא רק אמצעי ללחוץ על חברה. לפעמים לאנשים דווקא יותר קל לעשות אחורה פנה בלי שכל העולם רואה. אנחנו מתנהלים מול הרבה חברות שהיו להם בעלי שליטה ועכשיו אין, ורוצים להיות מעורבים במינוי דירקטורים חיצוניים. כרגע למשל אנחנו בדין ודברים גם מול פז וגם מול שופרסל".

אז אמרנו חברתיים, אבל אתם סופגים הרבה ביקורת על שירות ירוד, תשואות לא טובות, בריחת כסף למתחרים.

"זה רחוק מהאמת. נכנסות בכל חודש 70 אלף שיחות ו־98% מטופלים לשביעות רצון הלקוחות. המיעוט פשוט עושה הרבה רעש כי זה פופולרי להעלות היום כל טענה לפייסבוק, לפנות לעיתונות ואם צריך, להגיש תביעה ייצוגית.

"מבחינת תשואות אני שבע רצון בעיקר בשנה האחרונה ובטח ב־2018, ויש לי כל הסיבות להאמין שזה ימשיך. הפדיונות נובעים משני מקומות: החברה נבנתה ממיזוגים ורכישות ויש לקוחות שעברו אלינו ולא נשארים; והתיק שלנו בנוי מהרבה סוכני ביטוח, שגייסו אליו ב־2008-2006, בעיקר דרך דש, וכשהתשואות היו פחות טובות, הם העבירו את הלקוחות".

אנשים רוצים תשואות גבוהות.

"לדעתי הם רודפים אחרי הרוח. הרי זו התפלגות סטטיסטית, תעבור היום למקום שמצטיין כרגע וכך תמיד תפספס את התשואות הטובות".

סוכני ביטוח חוטאים ללקוחות כשהם מעבירים אותם לכוכב התורן?

"לא. המרדף אחרי תשואות הוא טעות. צריך למצוא בית שמאמינים שיביא תשואות טובות לאורך זמן ולדבוק בו".

"95% מהשוק מרוכז בידי חמש שחקניות"

מיטב דש מסיים שנתיים שבהן התחייב לדמי ניהול נמוכים מאוד במסגרת מכרז פנסיית ברירת המחדל, יחד עם הלמן אלדובי. אתמול חברות הביטוח הגישו אתמול בג"ץ נגד המכרז החדש. לטענתם, הוא תפור לארבע קרנות הפנסיה הקטנות של בתי ההשקעות.

"מה שרשות שוק ההון מנסה לעשות לטובת קרנות הפנסיה הקטנות הוכיח את עצמו במצבים קיצוניים של ריכוזיות בשוק", אומר רביב. "חמש קרנות הפנסיה הגדולות מוחזקות בידי חברות הביטוח וארבע הקטנות בידי בתי ההשקעות. יש כאן יחס יחס לא סביר, שבו 95% מהשוק מרוכז בידי חמש שחקניות ו־90% מהכסף החדש הולך לשתי קרנות פנסיה, מנורה והראל. זה לא בריא, זה כשל שוק עם השלכות מרחיקות לכת. אם דנים היום בכנסת בוועדות חקירה על אשראי שחילקו בנק פועלים ולאומי כשני נותני האשראי הגדולים במשק - בעוד כמה שנים יהיו ועדות חקירה על חברות הביטוח, שכבר עוקפות את הבנקים במתן אשראי. המכרז הזה יכול לשנות את כללי המשחק בשוק האשראי".

רפורמת ברירת המחדל לא היתה הצלחה מסחררת.

"גייסנו יותר מ־100 אלף לקוחות לקרן הפנסיה שלנו, נכנסו הפקדות של 725 מיליון שקל והעברות ממתחרים של 970 מיליון שקל בשנתיים. ואלה שנים שבהן המעסיקים עדיין יכלו לשמור על ההסכמים הישנים עם קרנות הפנסיה הגדולות. במרץ 2019 זה ייגמר, והם לא יוכלו להתחבא יותר מאחורי מכרזים ישנים ויהיו חייבים לצאת למכרזים חדשים, או לצרף את העובדים לקרנות המוזלות. אין חוכמות. בעוד שלוש שנים מהיום אפשר יהיה לבדוק אם הרפורמה הצליחה במונחים של נתחי שוק".

כמה כסף הפסדתם על פנסיית ברירת המחדל?

"לא הפסדנו. הצענו מחירים מאוד מוזלים ללקוחות, וכנגד זה לא הוצאנו עלויות שיווק על סוכני ביטוח, שנלוו בעבר לגיוס בפנסיה. גם לא פרסמנו בעיתונים".

איך תסכם את הקדנציה של דורית סלינגר?

"דורית אישה אמיצה, אבל חשוב שרגולטור ימצא איזון בין הגנת הצרכן לבין שיקולי יציבות של החברות. דורית נטתה יותר מדי לצרכנים, ועשתה הרבה מהלכים לטובתם, אבל במונחי עלות־תועלת הם מוטלים בספק. אלה צעדים שהכבידו מאוד על החברות, והתרומה לצרכן היתה קטנה".

דורית סלינגר צילום: אביגיל עוזי

סלינגר הפתיעה ואמרה שהיא מתה על הודו, מה הסיכוי שתגיע לשם?

"אני יותר בקלאסיקה. אוהב את איטליה, טוסקנה. אני מאחל לדורית טיול נעים בהודו, אחכה לה בקונקשן ברומא או בפריז".

איך אתה באיזון קריירה ובית?

"נראה לי שאחרי הרבה שנים שחטאתי לטובת הקריירה, השגתי איזון נכון ביחס לבית ולמשפחה".

אז הילדים לא ישבו על ספת הפסיכולוג ויספרו שהברזת ממסיבה בבית ספר?

"זהו, שלא באתי למסיבות כאלה, אבל אני חושב שהיום הם מבינים. יש לי הרגשה שהם בעצמם יהיו אנשי קריירה. אני כבר מזהה את זה אצל הבן הקצין שלי, שנהנה מהאחריות ומהראש הגדול. הבת שלי פעילה באגודת הסטודנטים וטסה מחר למשלחת מוניטארית בהודו. גם היא תלך לכיוונים קרייריסטיים".