ההייטק הישראלי מגיע לסין כדי לפגוש את השמות הגדולים

בסין יש כ־1.4 מיליארד תושבים. בישראל, בסביבות ה־8.3 מיליון. ובכל זאת, בשנים האחרונות יותר ויותר אנשי הון סיכון וחברות סיניים שמחפשים השקעות והזדמנויות עסקיות פונים לחברות ישראליות, ומבצעים השקעות אסטרטגיות. ב־2—4 ביולי תתקיים ועידת החדשנות וההשקעות ישראל־סין הרביעית (Innonation) בג'והאי שבמחוז גוואנגדונג בדרום סין. הוועידה תפגיש חברות טכנולוגיה וסטארט־אפים ישראליים עם המשקיעים ומקבלי ההחלטות בחברות הגדולות בסין.

לפי יזמים מקומיים שזכו להשקעות מוצלחות מסין, חסמים אפשריים כמו הבדלי תרבות מתגלים ברגע האמת כמשוכות קטנות. "הפוטנציאל בשוק הסיני גדול משתיארנו לעצמנו", סיפר עמי גל, מנכ"ל SQream, שמפתחת מסד נתונים אנליטי מבוסס SQL ושהכריזה בסוף מאי על גיוס 26.4 מיליון דולר בהובלת עליבאבא. "כאשר הפרמטרים המרכזיים של ערך מוסף עסקי וטכנולוגיה חדשנית גבוהים, השוני התרבותי לא מהווה חסם".

משתתפי ועידת ישראל־סין השלישית שנערכה בשנה שעברה

לדברי גל, משקיעים מסין מחפשים בעיקר "טכנולוגיות חדשניות, פורצות דרך ומוכחות טכנית ועסקית. משקיעים רבים מעדיפים חברות בוגרות יותר. בשנה האחרונה ראינו דגשים רבים יותר על ביג דאטה משולב עם בינה מלאכותית, וטכנולוגיות מתחומים כמו האינטרנט של הדברים, רכב ורובוטיקה. עם זאת, הם מתעניינים במגוון רחב מאוד של נושאים. המחשבה המרכזית המנחה אותם בזמן שהם בוחנים השקעה/שיתוף פעולה היא 'איך עושים עם זה המון כסף בסין?'".

"לצד הסיני הרבה יותר קשה להגיד לך לא בטלפון"

מוטי קושניר, מנכ"ל ומייסד InfinityAR, חברת מציאות מועשרת שלפני שנה וחצי גייסה 15 מיליון דולר מעליבאבא, הוסיף: "משקיעים סינים מחפשים חדשנות, מהירות ואיכות. הם לא שונים במובן הזה מאמזון או ממיקרוסופט. התחומים שישראל טובה בהם זה מה שמעניין אותם — סייבר, בינה מלאכותית, ראיית מכונה וביג דאטה".

בכל הנוגע להבדלים תרבותיים, לשני היזמים יש מסר מרגיע. "הם הרבה יותר דומים מאשר שונים", אמר גל. "גם שם כל הפרמטרים של הערכים המוספים של העסקה חשובים, וגם שם יש חשיבות רבה למערכת היחסים והאמון שנוצרים בין הצדדים. בסין בדיקת הנאותות הטכנולוגית יותר עמוקה, והקצב יותר איטי".

קושניר ציין הבדל משמעותי בתהליך המו"מ: "זה קצת שונה ממה שאנחנו מכירים בעולם המערבי. לצד הסיני הרבה יותר קשה להגיד לא בשיחת טלפון. אתה תגיד א', הוא ג', תסכימו על ב' ובחוזה בבוקר שוב תראה ג'. זה משהו שלקח לנו זמן ללמוד. עם אמריקאים גם מאוד נדיר להגיע לשלב שאתה קם מהשולחן, ואומר עד כאן. בסין יש ציפייה שתעשה את זה, שתסמן להם איפה הגבול.

ג'ק מא, בעל השליטה בעליבאבא צילום: בלומברג

"מצד שני, האנשים שבסוף עומדים מולך בעסקאות למדו בייל והרווארד. חלק גדול מהם עבדו בארה"ב. הם גם הרבה יותר צעירים. מודבר בצעירים עד גיל 40 שמנהלים מיליארדים. כל הדור שם שמטפל בהייטק מאוד צעיר, דינמי ורעב. הם עובדים 24/7, ומצפים שגם אתה תהיה כזה".

להשקעה מסין יש גם יתרון מובהק בעבור חברות שרוצות להיכנס לשוק הסיני. "מאוד ברור לנו איך עושים עסקים עם מערב אירופה וארה"ב. כולם יודעים איך המערכות עובדת", אמר קושניר. "אבל בסין אתה מאוד חושש. האם שותף פוטנציאלי הוא בכלל גוף לגיטימי? כשאתה מגיע מגובה בשחקן כמו עליבאבא, קודם כל אתה מקבל יחס של כבוד. מעצם זה שהם השקיעו בנו הפכנו למפורסמים בסין. זה גם נותן לי גושפקנה. אם אני רוצה לפנות לחברות מהשורה הראשונה ביפן וטייוואן, יש לי עם מי לדבר. זה פתח המון דלתות".

עליבאבא, הוסיף קושניר, גם סייעה בפעילות השוטפת של החברה. "אם אתה רוצה לגייס מנהל מדינה ראשון איך אתה עושה את זה? בארץ ובארה"ב אני מכיר את השוק ואת השפה. אבל איך אני עושה את זה בסין? בשלב הזה עליבאבא מעמידה לרשותך את מערך ה־HR שלהם".

גל הסביר שמשקיעה כמו עליבאבא מספקת יתרון אסטרטגי חשוב, גם מחוץ לסין: "עליבאבא היא אחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות בעולם. פלטפורמת הענן שלה היא הצומחת ביותר בעולם, והשוק הסיני הוא שוק הביג דאטה הגדול והצומח בעולם. ההשקעה מסין מאוד מקדמת את הפעילות שלנו בשוק הסיני ואת האמינות שאנו מקבלים בשווקים אחרים שאנו מתמקדים בהם, כולל בארה"ב".

עמי גל, מנכ"ל SQream צילום: אוראל כהן

"משקיע סיני רוצה שתראה את סין כיעד מרכזי"

אז מה צריכה לעשות חברת ישראלית שמחפשת השקעה מסין? לגל יש כמה טיפים חשובים. "בסופו של דבר, צריך להיות רציונל עסקי וטכנולוגי מאחורי ההשקעה", הוא אומר ומוסיף כי "כאשר מדובר בהשקעה מסין, ההשקעה תהיה עם הסתכלות על סין תחילה. החברה הישראלית צריכה לוודא שהיא מדברת עם משקיע רציני, שהיא מבינה אותו, שיש לו יכולות להשקיע מחוץ לסין ויכולת לעזור באופן משמעותי בסין. צריך גם סבלנות, שום דבר לא נסגר בביקור אחד".

לקושניר יש עצה מהותית: "אתה לא פונה לשוק הסיני כי אתה מחפש משקיעים, אלא כי הוא מעניין אותך עסקית. משקיע סיני רוצה לראות שהחברה רואה את סין כשוק היעד המרכזי שלה. אני כל הזמן כיוונתי לשוק הסיני, משם הכל התחיל".