חן סבן: "אני כבר לא יודע איפה החברה שלי נגמרת ועליבאבא מתחילה"

1986, קריית מלאכי. חן סבן עומד מול חנות השק"ם המיתולוגית ומסרב לזוז. הוא בן 6, ועיניו נעוצות בקוף שמתרוצץ על מסך מחשב בחלון הראווה. הוא חולם שגם לו יהיה מחשב כזה. כמה חודשים אחר כך, אביו עמוס קונה את המחשב, וסבן מקיא מרוב התרגשות. המחשב מגיע עם ספר עב כרס שמכיל את הפקודות בשפת בייסיק. סבן הקטן לא יודע אנגלית, אבל הוא מעתיק את הפקודות, מקליד אות אחר אות, ובודק מה כל פקודה עושה. עד כיתה ג' הוא משתלט על האנגלית, מפענח מה משמעותה של כל פקודה ומתחיל לתכנת בעצמו משחקים, למשל של תולעת שצריך לירות בה תוך כדי תנועה. הוא נותן אותם מתנה לחברים לימי ההולדת שלהם.

להאזנה לכתבה, הוקלט על ידי הספריה המרכזית לעיוורים ולבעלי לקויות קריאה

בשנים הבאות סבן כבר הופך לדמות קבועה בחנות המחשבים בעיירה. כל החברים שלו משחקים כדורגל, והוא שם, לומד איך מתקנים מחשבים ומה עוד אפשר לעשות איתם. בגיל 13 כולם בקריית מלאכי יודעים על הילד שמבין הכל במחשבים, ומגיעים לבית הוריו לבקש את עזרתו. הביקוש גדל, ובגיל 15 סבן פותח עסק והופך את אחיו לשותף, כי לאח יש רישיון והוא יכול להסיע את הנער לחנות בראשון לציון לקנות חלקים. בחדר המשותף שלהם, הוא לא מפסיק לתקן מחשבים, ואז גם קונה צורב דיסקים ומתחיל למכור עותקים של משחקים ואלבומי מוזיקה, גם למורים.

עם סיום הלימודים סבן מצטרף לעתודה, מוכשר כהנדסאי מחשוב ובקרה, ובמקביל הוא ואחיו פותחים חנות מחשבים בעיירת מגוריהם. המקומונים מראיינים את נער הפלא, עוד לא בן 19. "אני זוקף את ההצלחה לעצמי בלבד", הוא אומר לכתב המקומון "שקוף" בפברואר 1999. "במחשבים צריך לשבור את הראש עד לפתרון, ולי יש סבלנות. מי שרוצה יכול להצליח, ואני יכול להגיד לך בלי בושה שאני רוצה לעשות מיליונים באמצעות המחשבים ועולם האינטרנט. אני מאמין שאקים חברה שתעסוק ביבוא רכיבי מחשב מחו"ל לישראל. בינתיים מכירים אותי רק בקריית מלאכי והסביבה אבל תרשום שבעוד כמה שנים השם שלי יהיה מוכר לכל ילד בארץ".

סבן בן ה־15 ב"משרד" הראשון שלו, בבית הוריו. "שני דברים תמיד דיברו אליי: מחשבים, ולעשות"

19 שנה עברו מאז. השם של חן סבן (38) עוד לא מוכר לכל ילד, אבל הוא כן מוכר ללא מעט אנשים אחרים שחולמים לעשות מיליונים "באמצעות עולם האינטרנט". סבן הוא מנכ"ל Game On, נציגות עליבאבא.קום בישראל. זה אומר שהוא הפנים של עליבאבא בארץ: אדם או חברה שרוצים לפתוח חנות בעליבאבא עוברים דרך הפלטפורמה שסבן יצר ומנהל עבור זירת האי־קומרס הגדולה בעולם. הוא בעצם מי שהקים ומתפעל את הפביליון הישראלי — הפלטפורמה של חברות ישראליות — באתר עליבאבא. החוזה שלו עם החברה הסינית אוסר עליו לנקוב במספרים מדויקים, אבל יש בפביליון כיום מאות מוכרים ישראלים ומאות אלפי קונים, והמוצרים שלהם נצפים מיליוני פעמים ביום. לחברות שרוצות למכור בפלטפורמה ולמצות את הפוטנציאל שלה, סבן מוכר שירותים על בסיס ההיכרות שלו עם שיטות העבודה של עליבאבא והאלגוריתם שלה. כך, למשל, הוא בונה למוכרים תוכניות עסקיות ואתר מכירות ומעניק הדרכות וכלים נוספים.

"אחרי ששאלת קראתי את הכתבה ההיא בפעם הראשונה אחרי 19 שנה, והדהים אותי שאלה המטרות ששמתי לעצמי. לא זכרתי את זה, וזה העלה בי חיוך", מספר סבן בראיון ל"מוסף כלכליסט". "שני דברים תמיד דיברו אליי: מחשבים, ולעשות. הייתי גיק מחשבים, וכבר כילד הייתי יזם בנשמה. אבל כשאתה צעיר שעושה עסקים הגיל הוא חיסרון. הרבה פעמים שיקרתי והעליתי את הגיל שלי כדי ליצור סוג של אמינות, שאני לא ילד. הייתי רוצה לספר לילד בן ה־6 שהייתי שהוא יגשים את החלומות שלו. הייתי אומר לו שזו דרך קשה, שצריך להאמין בעצמך גם כשיש בורות לא צפויים והבנק, למשל, אומר שאתה ילד ולא רוצה שתפתח חשבון. הייתי אומר לו שימשיך לחלום ולעבוד קשה כי בסוף הוא ישיג את מה שהוא רוצה, ואז שיחפש חלום חדש. ושלא ידאג: הוא יאהב משחקים גם בגיל מבוגר יותר".

ואז גיליתי את סין

"מחשבים ולעשות" הם שתיים מהרגליים שעליהן נשען הסיפור של סבן. הרגל השלישית היא חוש חד במיוחד, כזה שאפשר לו להבין את הפוטנציאל שבמסחר דרך האינטרנט כבר ב־1999, כשעוד אף אחד, לא בקריית מלאכי וגם לא בעמק הסיליקון, העלה על דעתו פלטפורמות קמעונאיות כובשות עולם כמו עליבאבא ואמזון. גם סין היתה אז פוטנציאל כמעט חשאי, אבל סבן זיהה אותו עוד בגיל 17. "אז עשיתי את היבוא הרציני הראשון שלי", הוא מספר, "בדיוק התחילו להביא לארץ את ה־DVD, אז ייבאנו ציוד מתאים".

כמה שנים אחר כך הוא הצטרף לסטארט־אפ Essential reality, שפיתח כפפת משחק שנקראה P5. זו היתה כפפה תלת־ממדית חדשנית, שהחליפה את העכבר במשחקי מחשב וכך הוציאה את התנועה בהם מגבולות צירי X ו־Y והוסיפה את ציר Z, את עומק התנועה. "לא עשינו אקזיט, אבל לא הפסדנו כסף. מכרנו את החברה ואת הפטנטים, ולימים אחד מהם התפתח לחלק מהחיישן של נינטנדו Wii".

העבודה על הכפפה לימדה אותו עוד על עבודה עם סין, ואחרי הרפתקת הסטארט־אפ סבן חזר ליבוא, ויצר מותגים פרטיים של מחשבים שהורכבו מחלקים שנקנו מחברות שונות. בקיצור, "מותג מדבקה" או כמו שקראו לזה במחשבים אז, OEM (Original equipment manufacturer); היום זה פשוט נקרא פרייבט לייבל. סבן ייבא את החלקים מסין והמותגים שלו נקראו, למשל, אסקום ו־Lexma. בהמשך ייבא ציוד למשחקים שמותגו כ־Game on, מה שנהפך לשם שמאגד כיום את קבוצת החברות שלו. "הצלחנו מאוד, וכך נחשפתי יותר לסין. עם השנים התחלתי להחזיק שם משרד קטן עם שני עובדים שעזרו בסורסינג (איתור יצרנים) ובדיקת מוצרים. נסעתי הרבה לסין, עשיתי שיתופי פעולה עם חברות מקומיות. קשה לעבוד בסין, המנטליות שונה מאוד. אם ישאלו אותי היום, אחרי כל כך הרבה שנים שם, אם אני מבין אותה, התשובה תהיה שעדיין לא. אני מבין אותם טוב יותר, אבל קטונתי".

חן סבן עם מוצרים ישראליים שנמכרים בעליבאבא. ב־1999, בגיל 19, הכריז בראיון לעיתון: "בעוד כמה שנים השם שלי יהיה מוכר לכל ילד בארץ" צילום: גדי קבלו

אחד הפחדים הגדולים של זרים שעובדים עם סינים הוא שירמו אותם ויגנבו רעיונות שלהם.

"סינים מעולם לא רימו אותי, ישראלים רימו אותי הרבה יותר. במשרד יש לי מגירה עם יותר ממיליון שקל צ'קים חוזרים. זה לא שאין חילוקי דעות או פיצוצים, לפעמים אני לא ישן בלילה. אבל צריך לדעת איך להתייחס אליהם, ולהבין שאתה לא מבין הכל. כולם קונים בסין, אבל לא יודעים איך להתנהל שם. באים עם מין יוהרה שהם יודעים הכל, אבל צריך להוריד את הראש ולהבין איזו אימפריה היא סין. אם אתה בא בגישה שהדברים צריכים ללכת רק בדרך שלך הסינים נכנסים למגננה. הם מפחדים ממך יותר משאתה מפחד מהם, וכשהם באים לעשות עסקים עם ישראלים הם בדרך כלל בעמדת מגננה כי הישראלים נודעים כאנשי עסקים טובים. הסינים לא מזלזלים בנו, לעומת הרבה מאוד אנשי עסקים ישראלים שמזלזלים בהם. ברגע שנוצר משחק כוח, הם מפחדים להיות אלה שייעקצו ראשונים, ולכן קורים דברים".

יאללה, בואו נמכור

אחד הדברים שסבן למד מהסינים הוא לא להתפנק, להבדיל ממי שהתרגלו לעבוד רק במשרד אולטרה־מעוצב עם מכונת הקפה הנכונה. "החזון של עליבאבא הוא To make it easy to do business anywhere, וככה אני מרגיש. גם מתחת לאבן אנחנו יכולים לעבוד", הוא אומר בחיוך. אנחנו נפגשים בבית שלו במושב נווה מבטח, ליד צומת כנות. לפני כמה חודשים המתחם שבו פעל המשרד שלו, במושב סמוך, עלה באש, ועכשיו הוא עובד מהבית או ממשרדי Game on בפתח תקווה ובראשון לציון. הוא קל דיבור וכן, ונראה שהוא נהנה לשחזר את הדרך שלו, כמי שבעצם היה אחד מראשוני השחקנים במסחר האלקטרוני בישראל.

כבר כנער הוא תפעל BBS (Bulletin Board System), מערכת מחשב שישבה על קווי טלפון, מעין גרסה מוקדמת ופרימיטיבית של האינטרנט, שאפשרה גם מסחר. וכשאיביי קמה, ומאוחר יותר עליבאבא, הוא עבר אליהן. במקביל למכירת המחשבים וציוד הגיימינג בארץ ב־2011 הוא התחיל למכור בעליבאבא.קום, פלטפורמת המסחר בין עסקים (B2B) שפרוסה ב־190 מדינות. אבל הוא לא רצה למכור יותר מחשבים. "שאלתי את העובדת שלי בסין, 'קלי, מה את חושבת?', והסינים אמנם משתדלים לא להביע דעה כשזה קשור לכסף שלך, אבל היא אמרה: 'אני מכירה את תחום הציוד לחיות מחמד', ואמרתי, 'מצוין, בואי נמכור'".

אז סבן נהפך ליצרן ומשווק של ציוד לחיות מחמד. יש לו משרד בסין, הוא מעורב בפיתוחים חדשים בתחום, והיה בעבר שותף במפעל סיני לקולרי

anti-barking לכלבים. "זה נהפך לסיפור הצלחה. אנחנו מוכרים קולרים, גדרות אלחוטיות שיש לנו עליהן פטנט, ציוד לאקווריומים. ופתאום אתה קולט שזה ביזנס. עד היום מכרנו ללקוח הסופי והגענו למחזורים יפים, ועכשיו מוכרים לעסקים אחרים וזה עובד, המכירות גדולות יותר ממה שעשינו קודם".

ג'ק מא. "הכריזמה שלו עצומה, ונותנת לי דרייב" צילום: בלומברג

פתאום טלפון מעליבאבא

כך, עוד לפני גיל 35 סבן הקים אימפריה עסקית קטנה. סבן מחשובים, שבה נותר שותף עם אחיו שי, נהפכה לרשת עם כמה סניפים. במקביל, גיים און התבססה כקבוצת חברות שתומכת במסחר אלקטרוני בין סין, הונג קונג, ישראל וארצות הברית. היא כוללת את הביזנס של ציוד לחיות, כמובן; חברת שילוח שאוספת מוצרים משבע ערים מרכזיות ושולחת אותם לרחבי העולם; את גלובל קינגדום, שמסייעת לאנשים שרוצים לייצר בסין: בודקת את ההיתכנות העסקית ועוזרת בתמחור, איתור מפעלים, בדיקת איכות, שינוע; ופעילות חדשה שנרקמת בימים אלה ועוסקת במסחר אלקטרוני מארצות הברית עם שותף מקומי. סבן, מטבע הדברים, לא מוסר מספרים מדויקים על היקף עסקיו כיום, ואולם יש לו יותר מ־2,000 לקוחות, חברות עסקיות שסוחרות מול סין. הוא מסייע בייצור יותר מ־400 פריטים שונים שם, וחברת השילוח שלו מטפלת בכ־90-80 קונטיינרים בכל חודש ובהם מוצרים של לקוחותיו.

החלום להצליח בזכות האהבה שלו למחשבים וליזמות התגשם. אבל אז, ב־2014, הוא השתבש קצת. "עובד שלי מעל בכספי החברה. הוא גנב מאיתנו ומלקוחות, והפסדנו יותר מרבע מיליון שקל. זה היה נזק גדול, והוא גרם לי להרגיש שאין על מי לסמוך, רק על עצמך. התחלתי לחשוב מה אני עושה עם החברה שלי. מתמקד ביבוא? ביצוא? רק באונליין? הרגשתי שאני צריך לקבל החלטה.

"ואני זוכר שישבתי במשרד מול הטלפון, והחלטתי שאני סוגר את החנויות, אפילו שהן מגלגלות הרבה כסף ורווחיות. ריטייל זה מורכב. יש עובדים, ואם אתה לא פותח בבוקר זה עשרות אלפי שקלים, ואז פתאום יש טילים ואין תנועה. באותו רגע החלטתי להתמקד במסחר האלקטרוני, אבל פחדתי מאוד מהמהלך הזה. אמרתי לעצמי: 'אלוהים, תן לי סימן שעשיתי משהו טוב'. אני לא מסיים, והטלפון מצלצל. 'שלום, מדברים מבית המשפט בבאר שבע'. ישר הלב נופל. מה עשינו? 'יש פה הרבה כסף שלך'. מתברר שבית המשפט פסק שהעובד שמעל צריך לשלם לנו כמה עשרות אלפי שקלים. אמרתי לעצמי: 'הנה ההוכחה שלי'. ואני לא מסיים, הטלפון מצלצל שוב. נציגה של עליבאבא מתקשרת מסין, קראו לה לינה, והיא שואלת: 'תגיד, מעניין אותך לשמוע על פרויקט גלובליזציה שאנחנו רוצים לעשות בעליבאבא?'. אמרתי לעצמי: 'אוקיי, יש חותמת כשרות. נתחיל לרוץ'".

כך התחיל הרומן של סבן עם עליבאבא הענקית, שבשנה העסקית האחרונה (שמבחינתה הסתיימה במרץ) הרוויחה 64 מיליארד דולר מתוך הכנסות של 250 מיליארד דולר, בזכות זירה שמאפשרת לאנשים מכל העולם למכור לאנשים בכל מקום כל מוצר. הביזנס הזה, סיטונאי וקמעונאי, בסין ובשאר העולם, גלגל אשתקד 7.6 מיליארד דולר בכל הפלטפורמות של עליבאבא. אחת מהן היא Alibaba.com, פלטפורמה למסחר בינלאומי בין חברות, מה שמכונה B2B. הפנייה של החברה לסבן היתה חלק ממה שהוא מתאר כאסטרטגיה להתפתחות גלובלית: שיתוף פעולה עם גורם מקומי כדי להשיג דריסת רגל בשוק חדש ולגדול בו.

ההחלטה שלו להיענות להצעה לא היתה מובנת מאליה, הוא אומר. "הפרופיל העסקי של ההצעה לא היה טוב, בלשון המעטה", הוא משחזר. "בהתחלה לא היה בשר, אבל אמרתי שאני רוצה להיות שם. ונתתי את כל היכולות שלי ושל החברה שלי כדי ללמוד מה הם רוצים ולייצג אותם כמו שצריך".

כנציג הבלעדי של עליבאבא בישראל, סבן הוא השער לחברות ישראליות שרוצות למכור את מוצריהן בעליבאבא.קום. הן אמנם יכולות להירשם לפטפורמה לבד ולנסות לעשות עסקים בעצמן, ואולם ברגע שיצטרכו שירות לקוחות מעליבאבא או עזרה אחרת, הסינים יפנו אותן לסבן, שאחראי לכל השירות של עליבאבא.קום בישראל בכל נושא. נוסף על כך הוא מתפעל את הפביליון הישראלי — המיני־סייט שבו מרוכזות כל החברות הישראליות. שם הן יכולות לקבל מסבן כל שירות שהן זקוקות לו כדי למכור יותר בזירה הזאת: בניית תוכנית עסקית, מיצוי פוטנציאל המכירות על בסיס היכרות עמוקה עם האלגוריתם של עליבאבא, קישור לשירותים אחרים של הקבוצה הסינית, בניית העמודים המסחריים שלהם, קידום. אחד הפרויקטים הגדולים האחרונים של סבן היה הקמת פלטפורמת המסחר של בורסת היהלומים הישראלית בעליבאבא. במקביל הוא מפעיל קורסים לסוחרים ומוציא ארבע משלחות לימודיות בכל שנה למטה עליבאבא בסין. סבן עצמו נכח בהרצאות של ג'ק מא, מייסד ובעלי החברה, במטה. "הוא בן אדם מרשים והכריזמה שלו עצומה, נותנת לי דרייב", הוא אומר.

סבן מוצג באירוע שבו נבחר לאחד מעשרת היזמים המצליחים של עליבאבא בעולם, בשנה שעברה. "עליבאבא רוצה לאפשר לעשות עסקים מכל מקום, וככה אני מרגיש. גם מתחת לאבן אנחנו יכולים לעבוד"

מה הישראלים מפספסים

למרות השגשוג הישראלי בעליבאבא, סבן אומר שאנשי העסקים הישראלים עוד לא ממש שם. הוא מספר על פגישות עם חברות גדולות שנעולות על שיטות מכירה מסורתיות, לא מסוגלות לפרוץ אותן ולהתנסות במשהו חדש. "קשה לשכנע אותן לנסות את הפלטפורמה, אף שלא מסכנים בזה כלום. רק מנוי שנתי, שמתחיל מ־1,400 דולר, וזה ברמת הקופה הקטנה שלהן. זה כלום בשבילן. את לא מבינה איזה התנגדויות אנחנו שומעים".

ואיך אתה מסביר את זה?

"זה סוג של קיבעון. הן מבינות שצריך להיות במכירות אונליין, אבל מתרכזים באופליין. צריך להתייחס לזה כאל עסק לכל דבר. יש לי לקוח שמוכר בעליבאבא מוצרים בתחום המדיקל ובתוך חודשיים הוא מכר מיליוני פריטים, כי הוא לקח את הפלטפורמה ברצינות. אני רואה חברות שמשקיעות המון כסף בלהשיג לקוחות: משלמות למנהל עשרות אלפי שקלים בחודש, טיסות לחו"ל, תערוכות בגרמניה ובארצות הברית, מאות אלפי דולרים בשנה. ואני מתחייב לך ש־80% מהלידים של אותן תערוכות אני יכול להביא מהפלטפורמה של עליבאבא בלי לצאת מהבית, עזבי ללכת למשרד.

"או פיתוח עסקי — לעסק קטן או בינוני קשה להשקיע 300-200 אלף דולר בפיתוח מוצר. אבל פלטפורמה כמו עליבאבא נותנת ביג דאטה, שחוץ משם מגניב זו גם גישה לנתונים שקשורים למוצר שאני מוכר. אז אם מישהו רוצה למכור כוס דומה לשלי, אני רואה שהוא פנה ליצרן וביקש שהיא תהיה בתכלת כי כוסות תכלת נמכרות יותר בארצות הברית, וזה נותן לי רעיונות בלי להוציא הרבה כסף".

אמרת קודם שבתחילת הדרך לא ראית איך אתה מרוויח כנציג של עליבאבא. והיום?

"ברוך השם. אחרי שנתיים וחצי של עבודה רשמית, מבחינת עליבאבא אנחנו אלה שאחראים לפלטפורמה מא' ועד ת'. הפכנו להיות הפיתוח העסקי שלהם בארץ בכל מה שקשור למסחר אלקטרוני גם מחוץ לעליבאבא.קום (למשל קישור לפלטפורמה של עליאקספרס). אנחנו מרוויחים משני דברים: קודם כל, משירותי ערך מוסף כמו בניית אתרים, קידום, הקורסים וכו'. דבר שני, כשאנחנו מגיעים ליעדים שעליבאבא הציבה אנחנו מקבלים בונוסים. למשל בעליבאבא יש נקודות לכל מוכר בפלטפורמה, אלגוריתם שבודק את איכות הפעילות שלך. הוא אומר: 'אני אקדם אותך אם תשתף איתי פעולה. אם אראה שאתה מתאמץ, למשל נמצא אונליין ועונה ללקוחות, תקבל ציון גבוה יותר'. אנחנו מקבלים נתונים שעוזרים לנו לדחוף את הלקוח הישראלי קדימה ולראות איפה הוא מפספס — אולי הוא לא עונה מספיק מהר ללקוחות, אולי הפוסטים שלו לא נכונים. אנחנו נמדדים על זה, מראים שיפור כל הזמן, מצליחים למקסם את הנתונים, והלקוחות שלנו מרוויחים מזה". וכשהלקוחות מוכרים יותר גם הביצועים של גיים און כחברה משתפרים, ועליבאבא מתגמלת אותה.

לא רק בונוסים מגיעים עם המקסום הזה; עליבאבא אפילו מחלקת פרסים. בחדר העבודה בבית של סבן מונחים שלושה גביעים, חלק מהתריסר שבהם זכה מהחברה הסינית; את השאר הוא השאיר במשרדים שלו בסין. הוא זכה בהם בקטגוריות של שביעות רצון לקוחות, גידול במכירות, רמת שירות, וגם קיבל גביע אחד אישי כאחד מעשרת היזמים המצליחים של עליבאבא בעולם.

"אנחנו משמעותית טובים יותר מנציגי מדינות אחרים", הוא אומר. "אני רואה איך תחומי האחריות שלנו גדלים, אנשי עליבאבא מתייעצים איתנו, פתאום יש לנו גישה למערכות שלא היו לנו. זה מין מעגל אמון שהולך וגדל, והיום אני מרגיש שאני לא יודע איפה נגמרת גיים און ומתחילה עליבאבא. יש חוזים והכל, אבל אני מרגיש מעורב בחברה, חלק ממנה, ובשורה התחתונה, אכפת לי שהיא תצליח".