אז החלטתם להיות עצמאים: דעו שביישנים מתים רעבים

סדרת המאמרים שלפניכם עוסקת בצורך ההולך וגובר של שכירים להתחיל לשקול ולהתאמן ביציאה לעצמאות, אם לא בפועל, אז לפחות כיכולת ופוטנציאל. בשני הפרקים הקודמים דיברנו על כך, שכל שכיר צריך ללמוד לחשוב כמו עצמאי ועל איך לנצל את שנת השכירות האחרונה כדי להכין את הקרקע ליציאה.

למאמר הראשון בסדרה - למה אתם חייבים להיות עצמאים - ועכשיו

למאמר השני בסדרה - רוצים להיות עצמאים? תתחילו להתכונן שנה לפני

אז אחרי שיצאנו והאדרנלין קצת נרגע, מתחילה העבודה האמיתית. בפרק הזה נדבר על החלקים הקשים ביותר לעצמאי מתחיל: קידום עצמי, הצעות מחיר וגביה. בפרק זה נידרש להתמודד עם כל האלמנטים שאף אחד מאתנו לא אוהב להתמודד איתם: למכור את עצמנו, להצהיר על כשרוננו, לדרוש כסף בנחישות והקשה מכולם, לגבות את הכסף במציאות הישראלית שכל כך "תומכת" בעצמאיים.

החדשות הרעות הן שזו עבודה לא פשוטה, החדשות הטובות הן שזה לגמרי אפשרי. ברגע שנבין מה צריך לעשות, זה הופך להיות טכניקה. וכמו כל דבר אחר בחיים, תתאמנו ותהיו טובים יותר. בהצלחה.

אילוסטרציה. יוצאים לעולם העצמאי צילום: depositphotos

ביישנים מתים רעבים

אחד הדברים הכי קשים ששוברים עצמאיים עם אגו, הוא הצורך לעשות "שיחות קרות". אתם חושבים שאם אתם טובים, העבודה פשוט תגיע מעצמה? זה פשוט לא נכון. מוזר כמה שכירים היוצאים לעצמאות מבזבזים זמן יקר על לשבת ליד הטלפון ולחכות שהוא יצלצל. זה לא יקרה חברים. בעולם האמיתי, כולם מבקשים ומחפשים עבודה, וזה נכון גם לגבי הגדולים, המוכשרים והמצליחים ביותר. למעשה, סוד ההצלחה, טמון ביכולת שלכם להתגבר על הבושה ופשוט להציע. מי שמצליחים הם רק אלה שאין להם בעיה לוותר על האגו, להרים את הטלפון ולעשות את מה שצריך כדי להביא כסף הביתה. אל תמותו מבושה.

כן. מגיע לכם כסף

אחד הדברים האופייניים לעצמאיים בתחילת דרכם הוא חוסר הנוחות מלדרוש את הסכום שמגיע להם. כשהייתם שכירים לא כל כך חשבתם על זה. הרי הכסף הגיע ישירות לחשבון הבנק, כמו שעון. אז שלום וברוכים הבאים לעולם בו איש לא אוהב לשלם. לקוחותיכם הראשונים, קולטים אתכם מיד. הם מבינים שאתם רק מתחילים את הקריירה ולעיתים ינסו למנף את זה לטובתם ("בוא חבר, תתחיל ונראה מה יהיה הלאה") אל תפלו למלכודת הזו. נקבו בסכום הגון עבור זמנכם ועמלכם. לקוחות מכבדים ספקים שיודעים לעמוד על שלהם. הכסף שתדרשו מעיד על כל שאתם יודעים את העבודה ומשוכנעים בכך שתביאו תוצאות. המחיר שלכם הוא הכבוד שלכם.

שוטף 90 זה השטן

לא! אמרו לא! אל תסכימו לשוטף 90 וגם לא לשוטף 60. זה לא מוסרי וזו גלולת רעל לעסק שלכם. סרבו. אל תפחדו. במשך שנים אני מסרב לעבוד ביותר משוטף 30 (שזו גם לדעתי חוצפה) ועדיין לא איבדתי עבודה או לקוח בשל כך. אני מסביר בעדינות שאני עסק קטן ואין לי יכולת להעניק אשראי לארגון גדול. וזה עובד. ומניסיוני לקוחות שמבקשים שוטף 90 נוטים בד"כ לדחות את התשלום הרבה מעבר לכך. אל תתנו לזה יד ואל תסכימו להשתתף במשחק הזה.

אילוסטרציה. אל תסכימו לשוטף 90 וגם לא לשוטף 60 צילום: שאטרסטוק

גביה היא אמנות קור הרוח, למדו לשלוט בה

הכלל הראשון הוא לא להתעצבן – בוודאי לא על הלקוח שמולו אתם עובדים. לרוב העיכובים בתהליך הגביה בכלל אינם קשורים אליו - זה קורה בהנהלת החשבונות ויכול להיות שהם יושבים בכלל בעיר אחרת. לעולם אל תריבו. זה לא מוציא אתכם טוב. זכרו שבסופו של היום אתם אנשי אמון, יועצי סתרים או פסיכולוגים. ברגע שרבתם על כסף, מתחילה להתפשט עננה שחורה של מרירות מול הלקוח, שיכולה להרוג את הפרויקט כולו. אז מה כן לעשות? לנהל את זה קר ומנומס. לא לערב את המנהל שמולו אתה עובד אלא לעבור ישירות לכספים. ותמיד לספור עד 10 לפני ששולחים את המייל הזועם. והכי טוב, תנו למישהו אחר לעשות זאת עבורכם, בן או בת זוג, רואה החשבון ועוד. אתם תתרכזו בעבודה.

ומה קורה אם לקוח לא משלם בכלל?

גם עם כל מוסר התשלומים הירוד והמושמץ של ישראל, אירוע כזה הוא נדיר. בכל 12 שנותיי כעצמאי זה קרה אולי פעמיים. מה עשיתי? ויתרתי. למה ויתרתי? כי המאמץ והמלחמה לא שווים את הכסף. צעקות וריבים רק מעכירים את האנרגיה ולא מאפשרים לי לעבוד על הדברים החשובים באמת. ומה הייתי עושה? לוקח אותו לבית משפט? עורכי דין? מועקה? הכפשות הדדיות? עזבו את זה. שחררו. המלחמה הזאת לא טובה למוניטין, לא טובה לאנרגיות. קחו בחשבון שפעם בכמה שנים תצטרכו לבלוע צפרדע שכזו. המלחמה תמיד תהיה יקרה יותר מהתוצאות.

הצעת מחיר לא ברורה היא פתח לצרה

ועכשיו בואו נדבר על הצד שלכם בגביית הכסף. הצעת מחיר שאינה מוגדרת במהות התוצר, לוחות הזמנים, מספר הסבבים והמפגשים היא פתח לצרות צרורות בגביה. נסו לא להשאיר פתחים לא סגורים בהצעה. הגדירו היטב מצבים של איחור מצדכם או מצד הלקוח, תנאים לשביעות רצון, מספר סקיצות, שינויים ועוד. לא חייבים לנסח מסמך משפטי, אבל הצעה שכל פרטיה מובנים לכולם היא אחד המפתחות המרכזיים לזה שתוכלו לקבל את מה שמגיע לכם.

זאת לא חכמה גדולה לקבל סכום גבוה לפרויקט קצר צילום: שאטרסטוק

העדיפו יחסים ארוכי טווח על פני "לדפוק מכה"

זאת לא חכמה גדולה לקבל סכום גבוה לפרויקט קצר. אבל... אם אתם חכמים, אתה מבינים שתהיה לכם בעיה עם המודל הזה בטווח הארוך. גם אם הצלחתם לקבל את הסכום שרציתם, הארגון יתייג אתכם כספקים "של הביוקר". זאת אומרת שאתם הולכים להיות הוצאה כבדה על התקציב ולכן ברגע בו הפרויקט יסתיים, אתם בחוץ. לעומת זאת, סכום חדשי סביר ואפילו טיפה נמוך, עשוי להחזיק אתכם בארגון שנים ארוכות. נסו להבין מהו "אזור הנוחות" הכספי של הארגון ולהשתלב בתוך המערכת הזאת. בחישוב ארוך טווח, תרוויחו הרבה יותר.

אל תירדמו על הריטיינר

ריטיינר – ידידו הטוב ביותר של העצמאי. אבל גם אויבו המסוכן ביותר. ריטיינר אכן מעניק ביטחון אבל גם גורם לשאננות. טעות חמורה. גם לקוח ריטיינר בוחן אתכם יום יום ועליכם לספק לו ערך. אז נכון בריטיינר יש חודשים שעובדים יותר וחודשים שכמעט לא רואים זה את זה, אבל כיועצים עליכם להיות בכל רגע עם האצבע על הדופק, לדעת מה קורה אצל הלקוח והכי חשוב, תמיד ליזום, תמיד לחדש. תמיד להביא ערך מוסף. ברגע שתפסיקו – תהיו בחוץ.

תסתכלו חצי שנה קדימה (לפחות)

בוא נגיד שכבר על ההתחלה ממש הולך לכם ואתה מפוצצים בעבודה. האם כדאי לנוח מהעניין של לחפש לקוחות חדשים? ממש לא. העבודה שלנו כיועצים היא לרוב פרויקטאלית. אחרי חודשיים, שלושה או שישה, אנחנו מסיימים את תפקידינו וממשיכים הלאה. עצמאיים חייב להביט לעבר האופק הרחוק יותר ולהבין מה אורך החיים של כל פרויקט ומה הצפי התזרימי לפחות שלושה חודשים קדימה. וזה אומר שתמיד צריך לחפש לקוחות חדשים. גם אם אתם לכאורה קורסים.

למדו להירגע גם בתקופות בהן יש פחות עבודה ואם תצליחו בזה, למדו אותי איך.

סיימנו את הפרק השלישי. בפרק הבא נלמד על התנהלות בשוק, מול לקוחות, מול עמיתים. מקומו של יועץ חיצוני הוא לעולם לא טריוויאלי בתוך המערכת. במקרים רבים, התנהלות נכונה מול הלקוחות שלכם היא המפתח להצלחה. להתראות בפרק הבא.