הישראלים שהקימו את העסק הראשון שלהם דווקא בסין
איליה ייסד בית ספר לסינית, אהרון פתח קונדיטוריה, פני משווקת יין ועומר הרים בית קפה. ”בסין אתה אף פעם לא יודע מאיפה תגיע ההזדמנות הבאה“
סין היא אמנם הכלכלה השנייה בגודלה בעולם אבל קהילת היזמים הישראלית הפועלת במדינה היא עדיין קטנה למדי. השפה היא המכשול העיקרי ובלי לדבר סינית (או לפחות להיעזר בבן זוג או שותף שדובר את השפה) הקמת עסק בסין היא משימה מאתגרת במיוחד. גם הישראלים שכבר פותחים עסקים בסין פונים לא פעם לקהילת הזרים הגרה במדינה, שאת הטעם והנטיות שלה קל יותר להבין מאשר את הקהל הסיני.
לצד המכשולים הרבים, ארבעת המרואיינים בכתבה זו מצביעים במפתיע גם על כמה יתרונות בהקמת עסק דווקא בסין, החל מההון הראשוני הנמוך הדרוש, דרך רגולציה שלא תמיד נאכפת ועד לאווירה היזמית התוססת מסביב.
”אנשים מעודדים אותך ללכת על זה“
ב-2008, עם סיום תואר ראשון במזרח אסיה, נחת איליה צ‘רמניך בבייג‘נג כדי להמשיך את לימודי הסינית. אלא ששיטת הלימוד המיושנת באוניברסיטות הסיניות, שכוללת שינון עיוור של עשרות מילים חדשות מידי יום, תסכלה אותו מאוד. אז הוא החליט להקים בעצמו בית ספר לסינית שילמד בשיטה אפקטיבית יותר. בית הספר ”Culture Yard“ פועל כבר שמונה שנים באחת הסמטאות העתיקות בעיר ומעסיק כ-20 מורים סינים.
איליה צ‘רמניך עם מורות בבית הספר צילום: אופיר דור
”אני חושב שסין היא מקום מעולה להקים בו עסק. המחירים אמנם עלו מאוד בשנים האחרונות אבל עדיין זול יחסית להתחיל כאן. בנוסף בסין יש שטח אפור שמאפשר לך לנסות דברים לפני שאתה הופך אותם לרשמיים“, אומר צ‘רמניך (35). ”לי היו 100 אלף יואן בלבד (כ-15 אלף דולר דאז) להקים עסק וכשהגעתי לרשום אותו קיבלתי מהרשויות רשימת דרישות לא הגיונית. הם דרשו שיהיו לי ספרי לימוד שפרסמתי, משרדים של 500 מ“ר והון של 2 מיליון יואן. הסברתי להם שאין מצב שאוכל לעמוד בזה והם המליצו לי להירשם כמרכז תרבות במקום כבית ספר. הרבה אנשים משתמשים בסוכנים כדי לרשום את העסק, אבל אני עשיתי הכל בעצמי כדי לחסוך כסף. אני חושב שזה עזר. הם ראו שאני מתאמץ לדבר איתם בסינית והקלו עלי“.
כחלק מהביורוקרטיה נדרש צ‘רמניך גם להתחבב על השכנים. ”הייתי צריך לקבל את החתימות שלהם כדי לקבל אישור לעסק ממועצת השכונה“, הוא נזכר. ”אז עברתי שכן שכן ושכנעתי אותם לחתום. בשלב מסוים אפילו נתתי ארגז קולה מתנה לכל שכן. הם לקחו את זה וברחו הביתה. כחלק מהשיפוץ של המקום לקחתי בחשבון את הבקשות של שני שכנים והזזתי את השירותים למקום אחר במבנה“.
צ‘רמניך מספר כי גם בכל הנוגע לגיוס מורים נדרשו אצלו התאמות. ”הסינים שלי לא היתה טובה מספיק בהתחלה ולכן ערכתי ראיונות עבודה באנגלית“, הוא מודה. ”היו מורים ומורות שגיליתי בדיעבד שכל מה שהם רוצים זה לפגוש זרים ולשפר את האנגלית. היום כשאני מראיין אותם סינית קל לי לזהות את זה“.
היית מקים עסק כזה בישראל?
”אני חושב שלא. יש בבייג‘ינג אווירת יזמות ואנשים מעודדים אותך ללכת על זה, בארץ רק יספרו לך כמה קשה להקים עסק ואיך כולם נכשלים. כאן גם הסינים וגם הזרים אוהבים לנסות דברים חדשים ואם תעשה אירוע מגניב, יגיעו אליך ישר מלא לקוחות“.
”צריך להסביר לקהל מה זה קוראסון“
אהרון דהאן (34) נולד בדרום צרפת, עלה עם ההורים לארץ בנעוריו וגר באשדוד וירושלים, לפני שחזר איתם לפריז אחרי מספר שנים. הוא מהנדס מחשבים במקצועו עם חיבה לשפות אסיאתיות. במפגש חילופי שפה בפריז הוא פגש את פיפי הסינית והשניים התאהבו ונישאו. פיפי למדה באחד מבתי הספר הגבוהים לקונדיטוריה בפריז אבל מיד עם סיום הלימודים גילתה את המציאות העגומה בתחום.
אהרון דאהן ואישתו פיפי לפניו עם תלמידים לקונדיטוריה צילום: אופיר דור
”שוק הקונדיטוריות בפריז מאוד צפוף ותחרותי, יש קונדיטוריה כל 10 מטר, ממש כמו חנויות פלאפל בארץ“, מספר דהאן. ”כשכיר אתה עובד מאוד קשה מ-3-4 לפנות בוקר בשכר זעום וכדי לפתוח מקום משלך צריך הרבה כסף. בגלל התחרות מוכרים בפריז קוראסון ביורו אחד, בקושי אפשר להרוויח מזה“.
אחרי מחקר שוק קצר החליט הזוג לעבור לעיר הולדתה של פיפי, צנג‘דו בדרום-מערב סין, וביולי האחרון הם פתחו את הקונדיטוריה ”מדלין פטיסרי“. דהאן שומר מצוות ולכן כל המוצרים שבהם משתמשת הקונדיטוריה מיובאים וכשרים. ”המכשירים לעסק עלו לנו פה 100 אלף יואן לעומת 100 אלף יורו בצרפת“, אומר דאהן. ”שכר עובד כאן גם הוא נמוך, 3,000 יואן לחודש (כ-1,600 שקל). בצרפת יש המון חוקי מיסוי והגבלות שמקשים. בסין יש גם שירות שליחויות מאוד יעיל שמאפשר לנו לשלוח עוגות ללקוחות בקלות ובזול. בצרפת אין דבר כזה“.
”מאידך הקהל הסיני כאן לא יודע מה זה קונדיטוריה צרפתית ומה זה קוראסון“, ממשיך דהאן. הקונדיטוריות הסיניות מאוד זולות והעוגות שלהן מלאות במרגרינה ומוצרים כימיים, זה לא בריא ולא טעים. עשינו הרבה פעילויות בקניונים כדי לתת ללקוחות לטעום את העוגות שלנו כי אחרי שטועמים מיד מרגישים בהבדל. כל יום ראשון אנחנו עושים קורסים ויש כבר תלמידים סינים שלנו שמתכננים להפוך לקונדיטורים בעצמם“.
אתם מתכוונים להתרחב?
”אנחנו חושבים לפתוח גם חנות אבל לא פשוט למצוא את המקום הנכון. ברוב המקומות בעיר אנשים יסתפקו בנודלס ב-10 יואן. בקניונים אתה מחויב לפתוח את החנות 365 ימים בשנה מ-10 בבוקר עד 10 בערב, זה לא קל. הרב אישר לי שאפשר להכניס שותף סיני כדי לפתוח את החנות בשבת. בכל מקרה 99% מהלקוחות שלנו הם סינים. בצ‘נגדו יש אולי 100 יהודים ורובם סטודנטים שלא יכולים להרשות לעצמם את העוגות שלנו“.
”גם לנו כמערביים יש מה ללמוד מהסינים“
120 ק“מ מצ‘נגדו נמצאת העיר לשאן. אף שהעיר מתהדרת באחד מאתרי התיירות המפורסמים בסין, פסל הבודהה החצוב בסלע הגדול בעולם, מרבית המבקרים לא עוצרים בלשאן ורק חוצים אותה בדרך אל הפסל. עומר קפשוק, בוגר לימודי מזרח אסיה, הגיע ללשאן כדי לפגוש בחורה מקומית שהכיר דרך האינטרנט במהלך טיול בסין. המפגש ביניהם הצליח והוא נשאר לגור בעיר. באפריל שנה שעברה הוא פתח את ”סברה קפה“, בית קפה-מסעדה, שמגיש סטייקים, פסטות, פיצות ואפילו שקשוקה לקהל המקומי. כיום מעסיקה המסעדה חמישה עובדים.
עומר קפשוק בכניסה לבית הקפה שלו בלשאן צילום: אופיר דור
”אני אמנם מדבר סינית מנדרינית, השפה הרשמית בסין, אבל כאן תושבים רבים דוברים רק את השפה מקומית של לשאן, כך שהאתגר הראשון שלי היה לתקשר עם הפועלים ששיפצו את המקום ואחר כך עם העובדים שלי“, מספר קפצוק. ”אבל זאת לא רק השפה. אנחנו הישראלים נוטים להיות ישירים מאוד בכל הנוגע למתן ביקורת. העובדים שלי קצת מופתעים ולעיתים אפילו נעלבים ממני. בוס סיני יגיד את אותה הביקורת אבל בטון ובדרך שונה“.
יש יתרונות בלהיות בעל עסק מערבי בסין?
”אני מייצג את האוכל המערבי יותר טוב ואנשים חושבים שהאוכל אצלי יותר אותנטי מאשר במסעדה שמנהל סיני. בלשאן אין הרבה זרים והציפיות ממני גבוהות, אם אני אגיש אוכל לא טוב אז מהר מאוד המוניטין שלי פה יפגע. אפשר לומר שהלקוחות שלי באופן כללי מתחלקים לשני חלקים. יש לקוחות שהסתובבו בסין ובעולם, יש להם דרישות והם מבינים יחסית באוכל. לצידם יש לקוחות שממש לא מבינים באוכל והם יבקשו צ‘ופסטיקס כדי לאכול ספגטי“.
ויש גם את מי שמרגישים חובה לתרגל את האנגלית מול הזר. ”אני זוכר מקרה של שתי בחורות שבאו לכאן. אני ניגשתי לקחת מהן הזמנה ושמעתי איך הן מדסקסות בסינית מה להזמין. כמובן שהבנתי הכל“, מספר קפשוק. ”בכל זאת כאשר אחת מהן התחילה להזמין, היא התעקשה לדבר איתי באנגלית ממש קלוקלת כדי להשוויץ שהיא יכולה. אני רציתי להפגין כבוד כלפיה, אז עניתי לה באנגלית ולא בסינית“.
איזו עצה תיתן ליזמים ישראלים בסין?
עצה כללית היא לכבד את המקומיים. יש מערביים שבאים עם תחושת עליונות וזה משהו שמורגש היטב. גם לנו שבאים מהמערב יש מה ללמוד מהסינים. עצה יותר ספציפית היא לנסות לאזן בין הדרך שלך לעשות דברים לדרך המקומית. בתור זר או ישראלי יש לך רעיונות מה להכניס לתפריט ואיך להתנהל מול לקוחות, אבל לא פעם תשמע עצות והתנגדויות שככה לא מתנהגים בסין. החוכמה היא למצוא דרך לאזן בין שני הצדדים האלו“.
”לקוח סיני שווה 100 לקוחות מערביים“
”מבחינתי סין היא באמת ארץ האפשרויות. רק בסין אני יכולה לפתוח יין במסעדה כשפתאום ייגש אלי מישהו ויזמין ממני 300 בקבוקים. בסין אתה אף פעם לא יודע מאיפה יגיע הדבר הבא. לפעמים הבירוקרטיה תעבוד לאט, אבל המוח שלך כל הזמן חושב כאן וכל הזמן יש אופנות ורעיונות משתנים“, אומרת פני בר, בעלי חברת All in Wine הפועלת מבייג‘ינג.
פני בר בעלי חברת All in Wine צילום: אופיר דור
בר (32) הגיעה לסין אחרי סיום לימודי מזרח אסיה בארץ היישר לתפקיד מנהלת לשכת המסחר ישראל-סין בבייג‘ינג. בסיום הקדנציה היא התקבלה לתפקיד מנהלת פרויקטים בחברה סינית. ”הייתי הזרה היחידה בחברה וקיבלתי משכורת מאוד גבוהה אבל בהדרגה הרגשתי שאני ‘קוף לבן’, שהם מעסיקים אותי רק כדי שיהיו להם פנים מערביות של מי שהיתה מנהלת לשכת המסחר. בהמשך הפסקתי לקבל משכורת והבוס שלי אפילו נכנס לכלא“, היא צוחקת.
אחר כך השתלבה בסוכנות היין של בעלה יפתח בר, אבל חיפשה לעשות משהו עצמאי. כך נולדה באוקטובר 2016 חברת All in Wine שעוסקת בשיווק יין. לחברה יש כיום ארבעה עובדים ומאות לקוחות. ”המטרה שלי עכשיו היא להיכנס למכירות דרך האינטרנט בטאובאו (האתר הסיני של עליבאבא). שם יש שוק של מיליארדי יואנים“, אומרת בר. ”הבעיה היא שבסין יש תעשייה ענקית של זיופי יין. לא מזמן היתה בצ‘נגדו תערוכה גדולה של יין והמשטרה פשטה על המקום והחרימה יינות מזויפים. לקוח צריך להכיר אותך ולדעת שאתה אמין לפני שהוא קונה ממך יין יקר ובניית אמון לוקחת זמן“.
לדברי בר, אמנם מבחינה מספרית רוב הלקוחות שלה הם זרים החיים בסין, ”אבל לקוח סיני אחד שווה ל-100 לקוחות זרים. לקוח סיני לא יקנה יין בפחות מ-700 יואן, בעוד רוב הלקוחות המערביים יקנו בקבוקים ב-50-350 יואן. לקהל הסיני יש יותר כסף ומאוד חשוב לו לשדר יוקרה דרך רכישת יינות כמו שאטו לאטור. הסינים הם גם אנשי עסקים מאוד מתוחכמים, אפילו יותר מהישראלים. הם יודעים לזהות גם פרצה של סנטימטר בחוזה ולנצל אותה לטובתם. הם יוציאו לך את המיץ בדרישה להנחות, זה חלק מהשיטה שלהם ואני מעריכה את זה“.
אין הרבה יזמים ישראלים בסין אבל יזמות נשים יש עוד פחות, יותר קשה לאישה לעשות עסקים כאן?
”בפירוש כן. הסינים מסתכלים על נשים פחות כדמות סמכות ויותר קשה לאישה לרכוש את האמון של הלקוח הסיני. בעסקים שאני עבדתי בהם היה תמיד עניין של ללכת לשתות עם הלקוחות ובתור אישה זה יותר קשה“.
היית מקימה עסק גם בישראל?
”בתחום שלנו ישראל היא שוק מאוד קטן. בארץ שותים בעיקר יינות כשרים ולא מוכנים להוציא הרבה כסף. ישראל היא שוק רווי ובארץ כולם יזמים, לכן חוץ מאשר בטכנולוגיה קשה להצליח. סין היא השוק האולטמטיבי אבל צריך הרבה סבלנות וכסף, במיוחד כיום שהשכר פה עולה והרגולציה נוקשה יותר“.
