סטארט-אפיסט ישראלי? כך תפרוץ בשוק האמריקאי

תעשיית הסטארט-אפים הישראלית מתאפיינת בהיותה תעשייה של ייצוא - רוב הסטארט-אפים שמפתחים את המוצר שלהם בארץ מתמקדים במכירתו בשווקים גלובליים, ובעיקר בארצות הברית, כשוק המטרה העיקרי שלהם. לכן, זה לא מפתיע שסטארט-אפים ישראלים רבים מתחילים לתכנן את המעבר שלהם לארצות הברית כבר בשלבים המוקדמים של החברה.

לפרטים והרשמה לוועידה - לחצו כאן

אולם, למרות כל היתרונות, גם בארצות הברית החיים אינם נטולי בעיות - על פי מחקר של אוניברסיטת הרווארד, 3 מתוך 4 סטארט-אפים שגייסו מימון ייסגרו בארה"ב.

אז לפני שאורזים מזוודה, יש כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון בכדי למנף את המעבר בצורה הטובה ביותר.

עד לפני כמה שנים הבחירה הראשונה של היזמים הישראלים הייתה החוף המערבי. לחוף המערבי יתרונות רבים כמו קרנות ההון סיכון הגדולות ולענקיות הטכנולוגיה כמו פייסבוק, גוגל ואורקל, אבל בשנים האחרונות ניו יורק הפכה לשוק אטרקטיבי במיוחד עבור יזמים וכיום פעילים בעיר כ-300 סטארט-אפים ישראלים. ניו יורק היא במהותה עיר של מהגרים - כור היתוך תרבותי של אנשים מרקעים שונים שרובם לא נולדו שם. עובדה זו הופכת את המעבר לשם לידידותי יותר עבור חלק מהאנשים ומאפשרת להיטמע בתרבות המקומית יחסית בקלות.

טיימס סקוור, ניו יורק צילום: שאטרסטוק

פער השעות בין ניו יורק לישראל קטן יותר ומאפשר תקשורת יעילה יותר עם העובדים שנשארו בישראל. אך יותר מכל, השיקול העיקרי צריך להיות סביב מיקום הלקוחות הפוטנציאלים. בוורטיקלים רבים כמו פינטק, מסחר אלקטרוני, מדיה, ואפילו מדיקל ו-SaaS תמצאו כמות גדולה יותר של לקוחות ברחבי החוף המזרחי. לכן ההחלטה תלויה במידה רבה גם בשלב החברה. בפורטר(Forter), מקום העבודה הקודם שלי, החברה החלה את הפעילות האמריקאית שלה בשלב מאוד מוקדם בסן פרנסיסקו, ולאחר כשנה כשהחברה נכנסה לשלב של צמיחה מואצת העבירה את פעילותה לניו יורק בשל הקרבה ללקוחות ולמשרד הישראלי.

אם תשאלו יזמים ישראלים בארה"ב, סביר להניח שהאתגר המרכזי שהם נתקלים בו עם המעבר הוא גיוס אנשי הצוות הראשונים. יזמים רבים נופלים למלכודת של גיוס בכיר אמריקאי שמגיע מחברות ענק ובעל ניסיון בניהול מאות אנשים - אם אתם סטארט-אפ צעיר התוצאה כמעט תמיד תהיה כרוניקה של אסון ידוע מראש. הבדלי המנטליות, הקצב והמוטיבציה מייצרים פער גדול בין הציפייה למציאות. אנשים שלא מתאימים לתרבות הייחודית של סטארט-אפ ישראלי בשלביו המוקדמים יתקשו להגיע לתוצאות וברוב המקרים יכניסו את הסטארט-אפ להוצאות כבדות סביב גיוס אנשים רבים מדי ותשלום משכורות שמנות מדי.  

נעם ענבר, מנהלת תחום סטארט-אפים, אורקל ישראל

האתגר אף מתעצם במקרה של גיוס פונקציות בתחום המכירות, היות ומדובר באנשים שמתפרנסים מלמכור, ולכן הם טובים במיוחד בלמכור את עצמם. הקפידו לגייס למשרות הקריטיות בחברה אנשים שקיבלתם עליהם המלצה או פידבק ממישהו שאתם מכירים וסומכים עליו. גיוס של עובדים ישראלים מנוסים המתגוררים בארה"ב לחלק מהמשרות בשלבים ההתחלתיים יכול להיות פתרון יעיל ולסייע בבניית תרבות ארגונית בריאה.

כמו שבארץ יזמים סוגרים את העסקאות הראשונות שלהם עם הבחור שעושה איתם מילואים או עם הבחורה שהייתה איתם בצופים, או עם אבא של ילד מהגן, גם בארה"ב עסקאות נסגרות בין אנשים. כך העובדה ששני אנשים למדו באותה מכללה או משחקים גולף ביחד מהווה טריגר משמעותי לפתיחת הזדמנות עסקית. ככל שתתמזגו בתרבות המקומית, תתחילו לאהוד קבוצת פוטבול ותרחיבו את החוגים החברתיים שלכם, כך תייצרו יותר נושאים לשיחה ויותר הזדמנויות עסקיות.

בין אם תבחרו באסטרטגיה של מכירה ישירה ובין אם באסטרטגיה של שותפויות, נסו למצוא את הערוצים שיביאו אתכם ללקוחות פוטנציאלים מהר יותר ובצורה חלקה יותר. המשקיעים יכולים לסייע רבות בפתיחת דלתות, כמו גם תוכניות האצה ושותפים עסקיים שתצברו עם הזמן.

המעבר לארצות הברית הינו בעל ערך אדיר מבחינת מתן תוקף לרצינות שלכם כלפי השוק האמריקאי - דבר משמעותי עבור לקוחות ושותפים רבים. אך כאן העבודה רק מתחילה והיכולת שלכם לבנות רשת קשרים חזקה ואיכותית הינה גורם חשוב בהצלחה.

הכותבת היא מנהלת תחום סטארט-אפים, אורקל ישראל