![מגזין נדל"ן ינואר 2018 גג עמוד](https://pic1.calcalist.co.il/PicServer3/2018/01/31/791443/Nadlan30-01-header.jpg "מגזין נדל"ן ינואר 2018 גג עמוד")
ראיון כלכליסט
פיני יעקובי: "שעה אחרי ההנפקה כבר הייתי מודאג"
פיני ואמיר יעקובי לקחו חברה משפחתית קטנה, ובהתמדה של 18 שנה הפכו אותה לאימפריית תשתיות שמעסיקה 800 איש וחולשת על תעשיות רמזורים, מיזוג, מעליות, חשמל, עבודות עפר ומיון פסולת. האסטרטגיה: "לוקחים עסקים בסטרס, ככה מקבלים אותם במחיר נוח". עכשיו, בעקבות רכישת אורתם סהר וההנפקה בבורסת תל אביב, הם נחשפים לראשונה
במהלך הצילומים של סדרת הטלוויזיה "רמזור" של אדיר מילר ורן שריג חיפשה ההפקה מקום טוב לצלם בו אורות מתחלפים של רמזור לפתיח של הסדרה. הפתרון נמצא במשרדי קבוצת י.ש האחים יעקובי (חברת YSB) בראשון לציון, חברת התשתיות שאחראית על ההקמה והתפעול של לא פחות מ־40% מהרמזורים בישראל. הצילומים הללו היו הפעם הראשונה שבה נכנסו מצלמות למשרד החברה, אבל האחים יעקובי, הסולדים מהתקשורת, הקפידו לא להיכנס לפריים. חמש שנים מאוחר יותר, בעקבות הרכישה המדוברת של חברת הבנייה אורתם סהר והנפקה ראשונית (IPO) של הקבוצה בבורסת תל אביב בדצמבר 2017, הם החליטו שהגיע הזמן לשבור שתיקה.
"אחרי 40 שנים שאנחנו עובדים באופן פרטי וחסוי, הגענו למסקנה שחשיפה של חברה ציבורית תעשה לנו טוב", אומרים האחים בריאיון ראשון שהם מעניקים לתקשורת לאחר ההנפקה בבורסת תל אביב. החשיפה הזו עלתה להם גם ביוקר, לאחר שנאלצו לדווח על עלויות השכר שלהם, מהלך שגרר ביקורת נוקבת מצד המשקיעים בשוק ההון, שדרשו מהם להפחית את הבונוס שלהם, לחתוך את עלות השכר שלהם בחצי ולהוריד גם את שווי החברה.
משרדי האחים יעקובי צנועים למדי, ושוכנים בבניין קטן וצנוע באזור תעשייתי מיושן. אין תחושת פאר במשרדים, אבל האווירה המשפחתית נוכחת מאוד. האח הגדול פיני (54) הוא היו"ר, ומחזיק גם ב־45% מהחברה, בשווי 165 מיליון שקל. האח הצעיר אמיר (50) הוא המנכ"ל, ומחזיק ב־30% מהחברה, בשווי 110 מיליון שקל. פיני מוביל את פיתוח העסקים והיזמות של הקבוצה, מנתח לעומק כל עסקה ומכיר לפרטי פרטים את המבנה הפיננסי של החברה. אמיר הוא איש רעים להתרועע, המתמקד בצד התפעולי ובניהול השוטף של החברה. בחברה מועסקים גם האם רינה, המשמשת דירקטורית, והאח השלישי והצעיר שי, המשמש אחראי אדמיניסטרציה באזור דרום. שני ילדיו של פיני ושני ילדיו של אמיר גם הם מועסקים בחברה בתפקידי ביצוע (לא בשדרה הניהולית).
פיני ואמיר הם דור שני בעסק שהקים אביהם יוסף יעקובי ב־1974. "אבא שלי הקים את העסק בבאר שבע למרות שגרנו בחיפה", מספר פיני. "בהתחלה הוא התמקד בביצוע עבודות חשמל באמצעות חברה קטנה של שישה עובדים. כשיצאנו לחופשות מהתיכון, עבדנו איתו כל הזמן. לא היה לנו חופש. היינו תמיד בשטח", ממשיך אמיר. ב־1994 נפטר האב, וב־1999 החליטו האחים לקחת את מושכות הניהול לידיהם ורכשו את חלקה של השותפה דאז, משפחת אהרון. לאחר שרכשו את החברה במלואה, האחים יצאו למסע רכישות של חברות בתחום התשתיות ההנדסיות והבנייה, כדי לרכז תחת גג אחד את כל השירותים הדרושים ללקוחות שלהם. הם רכשו שש חברות, בין השאר את חברת הרמזורים אריאל וימאזור, חברות הבקרה הביטחונית ליד בקרה ומנוליקס מערכות, פיקה המבצעת עבודות תשתיות ועבודות עפר, וחירות מערכות שנרכשה מידי שיכון ובינוי, ועוסקת אף היא בתשתיות בנייה ומערכות שונות וכן בפעילויות נוספות. "היתה לנו אסטרטגיה ברורה: להגדיל את סל הפתרונות שלנו מול הלקוחות שאנחנו עובדים איתם", אומר פיני. "רצינו לקחת עסקים בסטרס. ככה אפשר לקבל אותם במחיר לא גבוה. אבל כל הזמן וידאנו שלטכנולוגיה שלהם יש ערך מוסף בשבילנו".
היעקובים פותחים את המסחר ביום ההנפקה. "הנפקנו כי רצינו שיכירו אותנו בחו"ל" צילום: גיא אסיאג לאחר שלל הרכישות מתפרסת הפעילות של האחים יעקובי על פני שלושה תחומים: העיקרי הוא הקמת וביצוע פרויקטים של בנייה ומערכות. לצד קבלנות בנייה "מסורתית", בונה הקבוצה גם תשתיות בנייה אלקטרו־מכניות כמו מערכות מיזוג אוויר, חשמל ומעליות. תחום הפעילות השני הוא שירות, אחזקה ותפעול של מערכות תשתיות ומבנים; והתחום השלישי, והחדש ביותר, הוא איכות הסביבה - כשהקבוצה מחזיקה בבעלות על חברת גרין־נט, המפעילה בירושלים מתקן הפרדה ומיון פסולת שנחשב אחד הגדולים בעולם.
"כיום אנחנו מעסיקים בקבוצה יותר מ־800 איש, ורואים בזה שליחות", מספר אמיר. "אחרי כל הרכישות והגדילה של הקבוצה אמרנו לעצמנו שהגיע הזמן לצעד הבא - הנפקה. רצינו לעשות את זה עוד ב־2007, אבל אז היה משבר בשוק ההון, והרעיון לא יצא לפועל. כיום אני שמח על כך, כי בדיעבד לא היינו מוכנים, אבל מאותה שנה כבר התחלנו להתנהל כמו חברה ציבורית, כך שברגע שהחלטנו להנפיק, הכל כבר היה מסודר ולא היינו צריכים להמתין זמן רב".
למה בכלל רציתם להנפיק בבורסה?
פיני: "כל ההשקעות שעשינו עד אז היו מההון העצמי שלנו, אבל אז התחלנו להיות מעורבים בפרויקטים גדולים יותר שדרשו השקעות גבוהות יותר, וזה לא היה אחראי מבחינתנו לממן אותן לבד. ראינו שאנחנו צריכים להרחיב את בסיס ההון של החברה באמצעות הנפקה. בנוסף לכך אנחנו חושבים שהחשיפה של חברה ציבורית תועיל לקבוצה. לפני זה לא ממש עשינו יחסי ציבור, לא כי רצינו להסתיר משהו, אלא פשוט מאחר שאנחנו לא עובדים מול לקוחות פרטיים ולא נדרשנו לכך".
אז למה בכל זאת חשיפה?
אמיר: "כי רצינו שיכירו אותנו בחו"ל, שם עושים מגה־פרויקטים. שמנו לב שלקוחות מחו"ל בוחרים בעיקר בחברות ציבוריות, כי הפעילות שלהן שקופה ומוסדרת יותר. החלטנו שיהיה נכון בשבילנו להיות שם".
רונן גינזבורג, מנכ"ל דניה סיבוס. "לא נתקלנו בשוחד ומעטפות בעולם הקבלנות"
"שינינו את מבנה הבונוס"
במהלך הרואוד שואו (סבב פגישות עם משקיעים) מול הגופים המוסדיים לקראת ההנפקה בתל אביב, הבינו האחים יעקובי שהם קפצו גבוה מדי מעל הפופיק. אם בתחילת הדרך הם דיברו על שווי חברה של 500–400 מיליון שקל (לפני הכסף), הרי שמהר מאוד המשקיעים שנפגשו עמם הבהירו להם שהמספר הזה תלוש מהמציאות. כמה ימים לפני ההנפקה חתכו האחים יעקובי את השווי המבוקש לכ־250 מיליון שקל בלבד, ולבסוף הונפקה החברה בשווי של 275 מיליון שקל (לפני הכסף). נוסף על כך הם ויתרו על הצעת מכר שתכננו במסגרת ההנפקה, כלומר ביטלו אקזיט של 30 מיליון שקל שהיה אמור להגיע לכיסים האישיים שלהם.
אם כל הוויתורים הללו לא היו כואבים מספיק, הרי שהאחים נאלצו גם לחתוך בשכר שתכננו למשוך. ב־2016 היתה עלות ההעסקה של פיני ואמיר 1.2 מיליון שקל ו־960 אלף שקל, בהתאמה. התכנון המקורי היה להקפיץ את שכרם ל־4.4 מיליון שקל ו־3.4 מיליון שקל בשנה בהתאמה, כשהחברה תהפוך לציבורית. אלא שבעקבות הביקורת הציבורית הם ויתרו על ההקפצה הזו, וקבעו את השכר שלהם ברמה של עד 2.4 מיליון שקל לפיני ועד 1.6 מיליון שקל לאמיר, כולל בונוסים תלויי יעדים.
מה פתאום החלטתם להעלות לעצמכם את השכר לאחר שהחברה תהפוך לציבורית?
פיני: "לא העלינו את השכר וגם לא רצינו להעלות אותו. כל מה שעשינו היה להגדיל את רכיב הבונוס שנקבל אם נביא את החברה לביצועים טובים יותר, כדי לדרבן את עצמנו. אבל בכל מקרה גם העניין הזה לא יצא לפועל".
אז נכנעתם לדרישות של המשקיעים. למה ויתרתם גם על הצעת המכר? מה אמרו לכם המשקיעים?
פיני: "אני לא קורא לזה ויתור. לא רצינו להיות חברה ציבורית כדי להגשים מטרות לטווח הקצר. אנחנו חברה משפחתית, אני יודע מה אני שווה ולא צריך אף אחד שיגיד לי את זה.
"כשישבנו עם המשקיעים, שמענו מה הם חושבים. היו הרבה סיפורים מסביב כמו חברת אירונאוטיקס, שהקריסה שלה באותו זמן השפיעה רע על השוק. בסוף אלה אנשים שאתה רוצה שיהיו שותפים שלך, ואתה צריך להקשיב להם. אמרו לנו 'תוותרו על הצעת המכר'. אבל אחרי ההנפקה חילקנו דיבידנד, שזה כמעט אותו דבר. השותפים המשקיעים אמרו שגם הם רוצים להרוויח. לכן הפחתנו את המחיר בסוף, וויתרנו על הצעת המכר - כדי שגם השותפים שלנו ייהנו, גם מקנייה במחיר נמוך יותר וגם מקבלת דיבידנד".
פיני יעקובי: "יש 2,300 צמתים במדינה, אנחנו ב־40% מהם, וכל רמזור שהתקנו נמצא בתפעולנו. כשהתקנו את הרמזור הראשון באילת כולם יצאו החוצה עם כיסאות, חשבו שזה טלוויזיה" צילום: youtube ואיך הצליחו לשכנע אתכם להפחית את השכר?
אמיר: "כל מה שעשינו היה לשנות את מבנה הבונוס, באופן כזה שאם אתה מרוויח יותר, אתה נשאר באותה עלות. חתכנו את רף הבונוס. הסכמתי לכך כי אני יודע שבעזרת השם נרוויח בהיקף כזה, שבסופו של דבר זה כבר לא ישנה כלום. כל הקטע הזה של יציאה להנפקה היה בשביל לדרבן את עצמנו ולהגיע למנוף גבוה יותר".
פיני: "יש הבדל בין שותפים שאתה יכול לדבר איתם ובין שותפים כמו בחברה ציבורית, שאתה לא יכול לדבר איתם. שעה אחרי ההנפקה כבר הייתי מודאג והתחלתי לחשוב מה עושים כדי לדאוג שהעסק יעבוד כמו שצריך, כי אני חייב כסף לאנשים".
יש לכם ילדים שעובדים בעסק. עושים להם הנחות?
פיני: "ממש לא. הילדים שלנו עובדים קשה, וההנפקה עשתה לנו טוב בהיבט הזה. היא הציבה גבולות. מי שיהיה טוב יקודם. יש חוקים, ואי אפשר לעשות התאמה בגלל שאתה הבן שלי. אם הבן שלי ירצה מרצדס, תהיה לי תשובה בשבילו".
קניתם את חברת הביצוע אורתם סהר. בעיתונות נכתב שקניתם בקבוצה משולבת עם החברות אסייג ואלוני. מי רקם את העסקה?
פיני: "נכתבו הרבה דברים, אבל הכל קשקוש. המנכ"ל שלי במנוליד וסמנכ"ל הכספים שלו סיפרו לי שדיבר איתם סמנכ"ל ההנדסה של אורתם סהר והציע להם להיכנס. הכרנו אותם כי היינו קבלן משנה שלהם בפרויקט בסר ברמת גן. נכנסנו ביחד עם קבוצת אסייג, וכל קבוצה מחזיקה 50% מהמניות באורתם. רענן אלוני, בניגוד למה שנכתב בעיתונות, לא היה שותף בעסקה, למרות שהיתה לו אופציה. באורתם מליבו יש אנשים טובים וישרים, ונלחמנו בשביל החברה שלהם. ברמת הביצוע נשארו האנשים, אבל ברמת הניהול - נשארו רק חברות".
חברות קבלניות קורסות פה על ימין ועל שמאל. מה תורמת לכם הרכישה של אורתם סהר?
אמיר: "לכל חברת בנייה בישראל יש סיווג שקובע מה מותר לה לבנות בסולם של אחד עד חמש - הגבוה ביותר. לאורתם סהר היו סיווג חמש בבנייה וניסיון מוכח. זה פתח לנו אפשרות להיכנס לשוק חדש. בחרנו בפינצטה את הפרויקטים הטובים ביותר. גם את בניין המשרדים של אורתם סהר צמצמנו בחצי. היו שם לשכות מפוארות ולא מוצדקות. הלשכה של אמיר נחום (הבעלים הקודם של אורתם סהר - א"פ) היתה כל כך גדולה עד שהפכנו אותה לשני משרדים. מי שלא היה לו מקום הלך הביתה. מ־300 איש נשארו רק מאה, ומ־5,000 יחידות דיור בעבודה נשארנו עם 3,000. כל מה שלא לקחנו נשאר בקופת הפירוק".
כמה שילמתם על אורתם סהר?
פיני: "קנינו את אורתם סהר דרך בית המשפט, וזה מתחבר לאהבה שלנו לחברות בסטרס. שילמנו בסך הכל 75 מיליון שקל. 10 מיליון מיד עם החתימה וכ־5 מיליון שקל נוספים כמה חודשים לאחר מכן, אבל זה כבר היה מקופת אורתם סהר, מהתזרים השוטף שלה. מדצמבר 2018 נשלם 60 מיליון שקל בחמישה תשלומים שווים של 12 מיליון שקל, אבל החובה לשלם היא של אורתם סהר - לא שלנו. אם יהיה חסר כסף, אנחנו יכולים לבחור אם להכניס את היד לכיס או לא".
מה היתה הבעיה באורתם סהר? למה העסק הזה קרס?
אמיר: "לא היתה שם בעיה תפעולית. היה לו (לאמיר נחום) מזל גרוע: מהמרפסת שנפלה בחדרה (בפרויקט שהחברה בנתה עבור גינדי השקעות) ועד החקירה ברשות ני"ע (בחשד לעבירות מס ומרמה - א"פ). זה היה כדור שלג שהתגלגל ואי אפשר היה לעצור אותו. השינוי האסטרטגי שהוא ניסה לעשות, להפוך מקבלן ליזם, היה נכון, אבל הביצוע היה דרסטי מדי. הוא חתך ועזב את הביצוע מהר מאוד. הוא עשה מהלך של ארבע שנים בשנה אחת. בקבלנות לא תמיד משלמים לך מה שמגיע לך, וכך נוצרה לו בעיה תזרימית והוא קרס".
נחום היה נופל גם לולא ההסתבכות עם רשות ני"ע?
פיני: "לא. זה בא ברצף וזה יצר מסה קריטית של בעיות. הבנקים ושוק ההון לא כיבדו אותו והוא איבד את האמון בו. ביחד עם השינוי האסטרטגי שהוא עשה - זה הפיל אותו. כמו צונאמי שבא מולך ואין לך מה לעשות. הוא רץ מהר מדי. כיום, כשהחברה בבעלותנו, היא מוסרת בניינים, משלמת בעצמה, פועלת ברווחיות. בשנה וחודש יישרנו את המערכת הזאת".
לאחרונה ראינו את מנכ"ל דניה סיבוס רונן גינזבורג נעצר בחשד לשוחד לעיריית ראשון לציון. יש טענה שככה זה בכל התעשייה של הקבלנות ורק את הגרועים תופסים. זה נכון? בתור קבלנים, נתקלתם בשוחד או מעטפות?
אמיר: "יש אנשים שהעבודה שלהם היא לקדם פרויקטים, כמו משרדים של עורכי דין. אתה לוקח עשרות יועצים חיצוניים ומשלם להם כסף".
לא מדובר כאן בכסף לעורכי דין, אלא בכסף שהועבר לגורמים ציבוריים כמו עיריות.
אמיר: "בזה לא נתקלנו. היו לנו מכרזים שלא הבנו איך לא זכינו, אבל אתה שואל שאלה אחרת - איך הוא שם מחיר כזה. אולי אני טועה בתמחור, אבל שוחד ומעטפות לא ראינו בעולם הזה של הקבלנות. לא נתקלנו בזה".
"בטר פלייס הקדימה את זמנה, ולא במובן הטוב"
קבוצת האחים יעקובי נמצאת כעת בצמיחה. את המחצית הראשונה של 2017 היא סיימה עם הכנסות של 312 מיליון שקל, עלייה של 25% לעומת התקופה המקבילה. בשורה התחתונה היא הציגה עלייה של 78% ברווח EBITDA לסכום של 25 מיליון שקל. ב־2016 הרווח EBITDA שלה עלה ב־50% ל־41 מיליון שקל. ולמרות הנתונים האלה, החברה הציגה ירידת שווי של 4% מאז ההנפקה בדצמבר, כך שנראה שהמשקיעים מצפים ממנה ליותר.
אחרי שנתיים מוצלחות מבחינת תוצאות כספיות, אתם עוד יכולים לצמוח? מאיפה?
פיני: "בתחום הפרויקטים אנחנו רוצים להיות במקומות שכיום אנחנו לא נמצאים בהם. בעקבות ההנפקה והגידול בבסיס ההון אנחנו יכולים לקחת פרויקטים שלא יכולנו לקחת קודם. בתור מטרה אנחנו רואים את עצמנו לוקחים פרויקטים בשותפויות כאלו ואחרות, מישראל ומהעולם. נוסף על כך אנחנו מקווים שתהיה לנו אפשרות ללכת על עוד מתקנים כמו מתקן ההפרדה שעשינו בירושלים, ולפתח את הטכנולוגיה בתחום הסביבה. יש לנו גם חברות טכנולוגיות עם פטנטים שפיתחנו, ואנחנו רוצים למנף אותם בתחום העיר החכמה - בנושאים כמו רמזורים, חניה, צפייה, ניהול פחים בעיר וכל מה שקשור בשירותים שמקבלים האזרחים מהעירייה".
מי העיר החכמה ביותר בישראל?
אמיר: "אשדוד היא העיר שמשקיעה הכי הרבה בתפעול עיר בצורה חכמה. הם עושים פרויקט תחבורתי משמעותי מאוד. יש הרבה רשויות נוספות שמשקיעות בפרויקטים של עיר חכמה. הגישה שלנו אומרת שכדאי להשתמש במשאבים קיימים. בקרוב נציג בוועידת תחבורה באמסטרדם פטנט לטעינת רכב חשמלי באמצעות עמודי תאורה קיימים. זה יכול להיות מקור הכנסה נוסף לרשות: העירייה תקבל את הכסף על החשמל. על ההטענה יש לנו פטנט רשום בישראל ובאירופה. עולם הרכב הולך לכיוון החשמל".
בטר פלייס לא הצליחה. לא בטוח שזה כיוון טוב בשבילכם.
פיני: "בטר פלייס הקדימה את זמנה, ולא במובן הטוב. באמסטרדם בכל מאה מטר אתה רואה רכב חשמלי שמטעין את עצמו מעמוד חשמלי. הם בנו תשתית מיוחדת לצורך זה, ואנחנו אומרים, למה לא להשתמש בעמודי תאורה קיימים? לזה הוספנו מערכת חכמה שיודעת להתאים את הצריכה וניהול החשמל ואת החיובים ללקוחות. יש לנו בחברה אבטיפוס, וזה עובד. לקחנו מהנדסים שפיתחו את זה ורשמנו על זה פטנט".
זה מקור צמיחה וכסף או סתם תחביב?
פיני: "ברור שזה מקור צמיחה. לא אגיד לך שאני לא אוהב טכנולוגיה, אבל כל מה שאנחנו עושים הוא כדי להביא צמיחה. מערכת הניהול של הרמזורים היא הטכנולוגיה שלנו שעובדת. עשינו פרויקט עם הרכבת הקלה בירושלים. פיתחנו שם מערכת שיוצרת ממשק בין אנשים, כלי רכב ורמזורים. כיום המערכת הזו מותקנת ברשויות אחרות כמו אשדוד ורחובות. היא מנהלת את כל הצמתים ויודעת להתממשק ולווסת את עומסי התנועה".
זה לא היה קיים עד היום?
פיני: "עד היום כל רמזור היה מטפל בעצמו. אנחנו פיתחנו מערכת שמשלבת אזורים שלמים ומתאימה את עומסי התנועה בהתאם למקומות אחרים. אנחנו יודעים גם לתת עדיפות לאמבולנס שמגיע לצומת.
"טכנולוגיה נוספת היא של ניהול חניה. נאמר שמישהו בא לבקר בבניין שלי, אני יכול לתת הרשאה למכונית מסוימת להיכנס בשעות מסוימות. יש גם היבט ביטחוני, כי מתבצע רישום של כל כלי הרכב שנכנסים.
"יש 2,300 צמתים במדינה, ואנחנו נמצאים ב־40% מהם (נתח שוק - א"פ). כל רמזור שאנחנו התקנו הוא בתפעול שלנו. כשהתקנו את הרמזור הראשון בעיר אילת כל התושבים יצאו החוצה עם כיסאות ושישליק, חשבו שזה טלוויזיה".
נשמע שאתם מחוברים מאוד לטכנולוגיה. זה הכיוון שאליו אתם רוצים לקחת את החברה?
פיני: "כן. נהפכנו טכנולוגיים מאוד, ובסוף הכל יהיה מחובר להכל. ב־20 השנים הבאות המערכות יצטרכו לתמוך בכלי רכב אוטונומיים וגם בכלי רכב רגילים. זה נושא חשוב מאוד ואנחנו רוצים להיות שם, בעולם הזה. יש לנו טכנולוגיות קיימות בתחום, ואנחנו מדברים עם גופים רציניים".
הייתם רוצים שהילדים ימשיכו את העסק?
פיני: "אנחנו רוצים ניהול מקצועי. בכל חברה יש מנכ"ל שלא קשור למשפחה, אפילו שלכל אחד יש רצון טבעי שהילד שלו יצליח. זו גם אחת מהסיבות שבגללן יצאנו להנפקה: לשמר את המבנה הזה ולחזק את החוקים. הילדים יצטרכו לעבוד קשה מאוד כדי לנהל את העסק. הבנים שלנו בני 24–28. אני לא רואה ממטר בעניין הזה".
