מהסיירת לחזית ההייטק: סטארט־אפ המיליארדים של המטכ"ליסט לשעבר

כשדורון קמפל הקים את סימפליוויטי (SimpliVity) הוא ידע שזה הולך להיות מסע ארוך וממושך. את הסטארט־אפ הקודם שלו, דיליג'נט, שאותו הקים עם משה ינאי, הוא מכר לאחר שש שנים ל-IBM תמורת 180 מיליון דולר. זה לא הסיפור הפעם.

קמפל החליט לצלול למעטה של חשאיות מוחלטת ושמר על שתיקה. במשך כארבע שנים מאז היווסדה ב־2009, פעלה החברה שמפתחת מוצר טכנולוגי שמספק פתרון חכם, "רזה" וחסכוני לאחסון מידע, בחשאיות של סיירת בבוסטון הרחוקה, שם הוא מתגורר כיום, הרחק מעולם האחסון הישראלי.

החשאיות הזו אינה זרה לקמפל, בן ה־51, והיא מלווה אותו כבר כמה עשרות שנים מאז ימיו כסגן מפקד סיירת מטכ"ל. מאחורי מי שכמעט והפך למפקד הסיירת יש עשור של פעולות חשאיות במדינות אויב שעל רובם לעולם לא נשמע. הוא השתתף במבצעים במלחמת לבנון הראשונה ובאינתיפאדה הראשונה, וכמעט מנע מלחמה כשחילץ תחת אש כוח עליו פיקד במדינת אויב, פעולה שעליה קיבל את צל"ש הרמטכ"ל.

אבל קמפל מוכר בציבור הישראלי בעיקר כרב סרן ק', מפקד הכוח שהיה אמור לצאת למבצע "שיח אטד". האימונים לקראת המבצע, שהתקיימ ב־1992 והיו אמורים להוביל להתנקשות בחייו של סדאם חוסיין, הפכו לאסון צאלים ב'. באסון נהרגו 5 חיילים שדימו את פמלייתו של סדאם חוסיין. הם נהרגו משיגור בשוגג של שני טילים לעברם בחלק של התרגיל שנערך "על יבש".

בעקבותו האסון מינה המרטכ"ל דאז אהוד ברק ועדת עינן - ועדת חקירה שהטילה את כל האשם על "מצביא המבצע" רב סרן קמפל ועל מפקד צוות שיגור הטילים. החלטת הוועדה זכתה לביקורת על כך שהטילה את כל האחריות על המפקדים הזוטרים בשטח והותירה את המפקדים הבכירים ללא רבב. כתוצאה מכך עוכב קידומו של קמפל, שהחליט לקטוע את הקריירה הצבאית, ועזב לארה"ב לטובת עולם ההייטק.

גייס רק מקרנות שהכיר

כשקמפל החל לגייס עובדים למיזם החדש שלו, הוא השביע אותם שלא לדבר על סימפליוויטי. הוא סירב לגלות למועמדים לעבודה מה הם הולכים לבנות אם יתקבלו, החתים כל משקיע שהתעניין בהשקעה על הסכמי סודיות, והתרחק מהתקשורת כמו מאש. "זה אומר שאתה אפילו לא מגייס כסף מקרנות, כי למחרת הקרנות ישקיעו במישהו אחר ויגידו לו בדיוק איך לבשל את המרק שלו. לכן גייסנו רק מקרנות שהכרנו ולכל השאר לא סיפרנו על המוצר, אלא לאחר שהחליטו שהן מצטרפות. עשינו כאן עבודה טובה", אומר קמפל ל"כלכליסט" בראיון בלעדי שנערך לרגל ביקורו בארץ.

רק באוגוסט 2012, לאחר שלוש וחצי שנות עבודה, הוא הרשה לעצמו לשנות כיוון. אם סימפליוויטי היתה קמה בישראל, המשקיעים הישראלים היו ודאי דוחקים בה לצאת לשוק מוקדם יותר, אבל בבוסטון החיים נוחים יותר. "אם אתה מגייס כסף לחברה שהקמת ואומר שיקח לך יותר משנתיים לבנות את המוצר, בחיים לא יממנו אותך", אומר קמפל. "וכמנהל לשעבר ב-IBM ואי.אמ.סי, לא הייתי מאשר לאיש לעבוד על פרויקט במשך כל כך הרבה זמן. אנחנו הרי לא בענף התרופות".

הסיבה שלקח כל כך הרבה זמן לסימפליויטי להגיע לשוק, הוא השאיפה של קמפל להתחיל מהיסוד. "לא רצינו לקחת מוצרים קיימים ולאחד אותם עם עוד עשרות מוצרים אחרים", הוא אומר. "רצינו לבנות מוצר חדש מההתחלה כדי שיחליף את כולם".

דורון קמפל. על הבחירה בהייטק: "התחום מאפשר לאנשים עם מעט משאבים לממש רעיונות שיש להם אימפקט משמעותי, ויכולת להביא לתמורות כלכליות באופן אתי" צילום: עמית שעל

קופסת מחשוב חסכונית

המוצר של סימפליוויטי הוא למעשה מעין קופסא טכנולוגית שמסוגלת לבצע פעולות רבות שכיום דורשות מספר רב של מוצרים בעצמה, כך שארגון שמשתמש בשירותי החברה יכול להמיר מוצרים שונים שהוא נדרש להשתמש בהם כדי לאחסן מידע ולהשתמש בו במספר מצומצם של קופסאות של סימפליוויטי.

שם החברה הוא משחק מילים על המילה "פשטות" (Simplicity). השם נבחר על שום הקביעה של קמפל לפיה מנהלי מערכות המידע בארגונים הולכים וטובעים בים הולך וגדל של מוצרי מחשוב: לכל חברה יש גלרייה של מכונות, שרתים ומחשבים שמרכיבים את מערכת המידע שלה. חברות בסדר גודל של בנקים, חברות ביטוח, חברות תעופה וארגוני ביטחון משתמשות בטרה בייטים של מידע. לשם ניהולו ואיחסונו של המידע יש צורך בשרתים ומחשבים רבים — שרת אחד מאחסן את המידע, שרת אחר מנהל ומנתב אותו, שרת נוסף אחראי לווירטואליזציה שלו ועוד אחד מונע שכפול מידע ומייצר אופטימיזציה.

לכל אלו יש להוסיף את המחשבים שמפעילים את כל הטכנולוגיה הזו, וגם את שרתי הענן ואלו שמאפשרים התאוששות מאסון כמו מלחמה, הצתה בזדון או מתקפת סייבר קטלנית. לשם כך נדרשים 14 מוצרים שונים לפחות שמופעלים על ידי 14 אנשים שונים.

"מנהלי מערכות המידע נדרשים לקנות 14 מוצרים מ־14 ספקים שונים, ואחר כך לאמן 14 אנשי מקצוע, לשכור עבורם חללי עבודה ולקנות להם ציוד. הסיבוכיות הזו מיתרגמת לעלויות גבוהות של רכישה וניהול של מערכות מידע.

סטארט-אפים בתחום המחשוב פועלים לפי טרנדים ומוסיפים מוצר על מוצר למבנה מורכב, במקום לעשות אותו פשוט הרבה יותר. לא הגיוני שארגון יעביר את המידע שלו תשע פעמים תהליך של דחיסה, גיבוי ומניעת כפילויות, ודאי לא בעולם שבו מערכת המחשוב פתוחה יותר לשאר חלקיה", אומר קמפל.

קמפל מתאר תעשיית המחשוב כפוליטית מאוד; ככזו שבה מחלקות המחשוב בארגונים ותאגידי ענק מזינות אלה את אלה. "החברות מזינות את השוק בעוד ועוד מוצרים, מייצרות בחברות הלקוחות 'ארגוני מראה', שבה כל אחת מהן שולטת על נישה מסוימת כמו אחסון או תקשורת, ואז מוכרות להן בשיטת Wine & Dine (שיטת מכירות מפורסמת שבה חברה מזמינה את לקוחותיה לארוחות פאר על חשבונה —א"ג). את המחיר הזה כולנו משלמים", הוא אומר.

הפתרון של קמפל מעוניין לחסוך הררים של מוצרי מחשוב משלימים באמצעי פשוט יחסית: כרטיס אלקטרוני שיושב על גבי קופסת מחשוב בסיסית. הכרטיס החכם מבצע שתי פעולות: הוא מותקן ישירות מעל המעבד הסטנדרטי, ליבת יחידת המחשוב, ואגב כך מסוגל לרשום את כל פריטי המידע שמעביר הארגון דרכו, לשכפל אותם, לגבות אותם, למנוע כפילויות של מידע ולאפשר את ניהולו מכל סניף בעולם. בסופו של דבר, מציעה סימפליוויטי להחליף 14 קופסאות של יצרניות שונות דוגמת IBM, אי.אמ.סי (EMC) או ריברבד, בקופסא משלה.

גידול של 500% במכירות

שש שנים לאחר הקמת סימפליוויטי, נראה שהחשאיות השתלמה: רק לפני חודש העניק לה בנק ההשקעות מורגן סטנלי תג מחיר של מיליארד דולר בעקבות סבב גיוס של 175 מיליון דולר. קמפל מדבר כבר על קצב הכנסות שנתי של 100 מיליון דולר, צמיחה שנתית של מאות אחוזים ועל אפשרות לצאת להנפקה.

את סבב ההשקעות האחרון הובילה לקוחה של החברה — קרן וייפוינט בבעלותה של משפחת ברטרלי השוויצית שעשתה את הונה ממכירת ענקית התרופות סרונו. לאחר שהתקינה את קופסאות המחשוב של סימפליוויטי במערכות שלה, הקרן השתכנעה כי זהו הפתרון שיוכל להתאים גם לחברות אחרות והחליטה להקצות לשם כך 150 מיליון דולר. עבורה, זו השקעת הטכנולוגיה הראשונה לאחר שהשקיעה את כל הונה בתרופות קודם לכן.

מלבד וייפוינט, עומדים מאחורי סימפליוויטי כמה ממשקיעי הצמרת של החוף המזרחי והמערבי: החברה גייסה 276 מיליון דולר מקליינר פרקינס, שידועה בהשקעותיה בשלבים המוקדמים של גוגל, סנאפצ'ט, טוויטר וווייז (Waze); קרן אקסל, שהשקיעה בפייסבוק, דרופבוקס וספוטיפיי; וקרנות כמו צ'ארלס ריבר, מריטק, DFJ, וכן מקמפל עצמו שמימן את החברה מכספו האישי בשלביה הראשונים.

כיום החברה מונה כבר 470 עובדים, זאת לאחר שבשנה שעברה היא גדלה בבת אחת מ־100 ל־360 עובדים, צמיחה שהובילה לכאבי גדילה בחברה. "זה קשה כי בכל רגע נתון כ־40% בחברה עוסקים באיתור עובדים, ראיונות, גיוסים ואימונים וזה דורש זמן", מספר קמפל.

בשנה האחרונה גדלו מכירותיה ב־500%. לחברה לקוחות גדולים, בהם טי מובייל, ליגת הבייסבול האמריקאית וסוויסקום, להם מכרה עד כה כ-2,000 מכשירים. יש לה עוד לקוחות רבים וחשובים מזה, אבל האבסורד הגדול עבור סימפליוויטי הוא שמרבית הלקוחות החשובים אינם מוכנים להיחשף בגלל האופי המהפכני של המוצר.

מרבית החברות והארגונים שזקוקים לשירותי החברה מחזיקות ברשותן כמויות אדירות של מידע רגיש — בנקים, חברות ביטוח או ארגוני ביטחון. מבחינת החברות האלו זהו סיכון גדול לומר ללקוחות שלהן ולמשקיעים שהן שמות את מבטחן בחברה צעירה וקטנה יחסית כסימפליוויטי, ולא בחברות הגדולות והוותיקות, שכן מהפיכה היא מילה מגונה בתעשיית ה־IT השמרנית.

מימין: משה ינאי, שותפו של קמפל לדיליג'נט, משה ארנס ואפי ארזי שתחת ניהולם עבד צילום: בלומברג, עמית שעל

שת"פ עם חברות תקשורת

המוצר המהפכני של קמפל נועד לזעזע את שוק מערכות המחשוב שמפרנס חברות רבות, מגלגל מעל למאה מיליארד דולר בעולם ומעסיק עשרות אלפי מהנדסים בתחומים של אחסון מידע, תקשורת, ניהול מרכזי מרחוק, הגנה, גיבוי ואופטימיזציה של מידע, ומניעת שכפולים מיותרים.

ההצלחה שלו מגיעה בהכרח על חשבונן של ענקיות ותיקות דוגמת IBM ואי.אמ.סי, שבשתיהן עבד קמפל. בעוד שסימפליוויטי מתחרה בחברות כגון אלה, היא יוצרת בריתות עם חברות תקשורת, שבלאו הכי עובדות עם הארגונים הגדולים, שיכולות להנות מהפיתרון של סימפליוויטי ולהציעו כמוצר משלים; כמו סיסקו למשל, שהיא מפיצה גדולה של סימפליוויטי ושותפתה הגדולה ביותר עד כה.

"צריך פתרון לדאטה"

קמפל ממעט לדבר על עצמו וכשפונים אליו עם שאלה אישית הוא מדגיש שוב ושוב במהלך הראיון כי הוא בא לדבר על החברה. כששואלים אותו היכן הוא גר, הוא מסתפק בלומר "יונייטד איירליינס", וכשחופרים בעברו המקצועי הוא פונה לתשובות לקוניות.

היית בנקודה שבה החלטת לעזוב את הצבא ולחפש את השלב הבא בחייך. למה בחרת ללכת דווקא להייטק?

"נגמר הפרק של הצבא והייתי צריך להחליט מה הלאה. החלטתי לבדוק את התחום העסקי ובחרתי את התחום ההייטק. זו תעשייה שעונה על הקריטריונים שעניינו אותי. בהייטק, הגאומטריה של התחום מאפשרת לאנשים עם מעט משאבים בכמות יחסית קטנה לממש רעיונות שיש להם אימפקט משמעותי, ויכולת להביא לתמורות כלכליות ניכרות באופן שהוא בדרך כלל מוסרי ואתי. הוא תחום נקי מאוד, והוא משלב פעילות עם אנשים נחמדים עם מימוש של אתגרים אסטרטגיים, אנושיים ואינטלקטואלים".

ובכל זאת, בחרת בתחום האחסון ומערכות המידע, תחום שהוא מקצועי מאוד ושמור בעיקר ליוצאי 8200.

"אחסון מידע פשוט היה שם. מכיווון שכמות המידע בארגונים ממשיכה לגדול, ויש הרבה בעיות עם הדאטה, הנחת העבודה הראשונה שלי היתה שהייטק הוא תחום מעניין ובתוכו הדאטה הוא מאוד מעניין. הבעייתיות של ניהול הדאטה לא תעבור מהעולם בפרק הזמן הסביר. עכשיו צריך למצוא לזה פתרון".

לאחר שהשתחרר, עבד קמפל תקופה קצרה בחברה לישראל תחת משה ארנס, לשעבר שר הבטחון, ופנה ללימודי תואר שני במנהל עסקים בהארוורד. קמפל עבר לחוף המערבי שם מונה לתפקיד סמנכ"ל מכירות באימדיה של אפי ארזי, חברה שעסקה בהפצת וידיאו ברשת. תאגיד האחסון אי.אמ.סי הציע לו הצעה שלא יכול לסרב לה: לנהל את חטיבת האחסון בתחום הוידיאו והתמונות, שגלגלה מאות מיליוני דולרים והעסיקה 350 איש, ושם צמח קמפל לצד מי שיהיה עמיתו לייסודה של דיליג'נט, משה ינאי.

כשרצה קמפל לעזוב, אי.אמ.סי לא הותירה לו, ובמקום זאת בחר בפתרון יצירתי: הוא פרש מהחברה, הוביל קבוצה שרכשה את מרכז הפיתוח של אי.אמ.סי בישראל ובנה סביבה את דיליג'נט. בדיעבד, היתה זו דיליג'נט שסייעה לו לחשוב על סימפליוויטי: המוצר שלה, שהחל להימכר על ידי IBM עד שפורקה החטיבה בישראל, מסייע לארגונים להתגבר על כפילויות במידע, אך היא עוד מוצר מבין עשרות מוצרים שעל כל חברה לרכוש.

לקמפל בער הצורך להמציא את הקופסה האחת שתפתור כמעט את כל צרכי מערכות המידע של הארגון.

בעוד יזמים סדרתיים ישראלים נוטים להקים מטה בארה"ב ושלוחת פיתוח בארה"ב, קמפל בחר להקים את החברה כולה בבוסטון.

סימפליוויטי החלה לשווק את מוצריה בישראל ולאחרונה אף גייסה שני מנהלי מכירות מנטאפ המתחרה. "ישראל היא מקום מצוין לפיתוח טכנולוגיות כשאתה רוצה לפעול בשקט", אומר קמפל. "אבל האתגר הוא למצוא את הכישרונות והיכולות שיאפשרו לך לבנות את מה שאתה רוצה. כשהקמנו את החברה חשבנו שהאתגר הוא בעיצוב ארכיטקטורת מידע ובאלגוריתמיקה, ובישראל כדאי מאוד לפתח רכיבים כאלה, במיוחד בשיתוף עם האקדמיה שאינה דורשת להיות חלק מהמסחור של הפטנטים. אבל צריך היה גם הבנה גדולה באבטחת מידע ובטכנולוגיות של וירטואליזציה, ובניגוד למה שנהוג לחשוב, בארץ באותם שנים לא היתה מומחיות כזו. בבוסטון היתה קהילה גדולה מאוד של מהנדסים בתחום עם הבנה מהותית ברשתות ובניהול שרתים, וכן של מהנדסי חומרה רלוונטיים; ובסך הכל זמינות גבוהה של מומחים שהביאה אותנו להחליט להקים את החברה בה".

"אין לנו תוכניות לאקזיט"

קמפל לא מאמין גדול בהקמת חברה שמפוצלת בין ישראל לארה"ב. "חשבנו שצריכה להיות מומחיות גבוהה, ושאופי החברה יגרום לכך שכל המומחים הללו יישבו באותו בניין ויאכלו באותו חדר אוכל. אם תסתכל על פריצות דרך בחברות, תראה שהן נובעות מקבוצה מצומצת של מייסדים שהצליחה ושיושבת באותו המקום". בכל זאת, קמפל לא פוסל נוכחות ישראלית בעתיד, אם כי רק של פעילות תמיכה בלקוחות.

בארץ, חברת אחסון בסדר הגודל של סימפליוויטי היתה כבר נמכרת מזמן. למעשה, מתוך עשרות חברות האחסון הישראליות, אף אחת לא עברה את שווי ה־470 מיליון הדולר, השווי של אקסטרים איי.או שנמכרה לאי.אמ.סי האמריקאית וכיום מיצרת לה הכנסות של כמיליארד דולר בשנה.

בסימפליוויטי לא מדברים על זה, מקסימום על הנפקה. "אין לנו תוכניות לאקזיט", אומר קמפל. "הנפקה היא לא אירוע של אקזיט, אלא של תדלוק משאבים לחברה. עושים זאת כשזה מתאים. אולי בשנה הקרובה".

קמפל מזים את השמועות כאילו החברה היתה בדרך להימכר: "יצרו איתנו קשר כל מיני גורמים שמייצגים חברות גדולות ולא היה לנו עניין לדבר איתם. היתה גם שמועה שהיטאצ'י רצו לקנות אותנו. מעולם לא דיברנו איתם". עם זאת, הכחשותיו של קמפל אינן גורפות: "אף מנכ"ל לא יגיד לך שהוא לעולם לא ימכור את החברה שלו, אבל התפיסה שלנו היא לקדם את הערך של החברה".

נוטניקס: המתחרה הגדולה של סימפליוויטי

סימפליוויטי מציעה טכנולוגיה מהפכנית, אך את המהפיכה הגדולה בתחום לא נוטים לייחס לה, אלא דווקא למתחרתה הגדולה, נוטניקס (Nutanix) האמריקאית. שתיהן הוקמו ב־2009, אך נוטניקס היתה זריזה מקמפל וצוותו. החברה השיקה את המוצר שלה כשנתיים לפני סימפליוויטי והפכה אגב כך לגדולה בתחום שבו פעילות השתיים. על פי הערכותיה שלה היא תכניס השנה כ־300 מיליון דולר, זאת לאחר שכבר גייסה 312 מיליון דולר ממשקיעי צמרת דוגמת מורגן סטנלי, גולדמן זאקס, באטרי, לייטספיד, בלאמברג וקושלה. ועם זאת, סימפליוויטי, שהשיקה מוצר שנתיים לאחריה, מוכרת בהיקפים גדולים והולכת וסוגרת את הפער עם חלוצת התעשייה; מה שהביא את המשקיעים שלה להעניק לה שווי של מיליארד דולר.

הסיבה לכך היא לא רק הצלחתה לקחת נתחי שוק לנוטניקס, אלא גם פוטנציאל השוק המוערך על ידי בכירים בתעשייה ב־50‑100 מיליארד דולר בשנה, אותו סכום שמוציאות חברות על מחשוב נתונים מדי שנה.

בזכות גילה הצעיר והצמיחה המהירה סימפליוויטי נתפסת כ"הילד הרע של התעשייה". היא מציעה יותר שירותי ניהול מידע מהמתחרה, דוגמת גיבוי וניהול תחנות מרוחקות. מקורבים לסימפליוויטי נאחזים בדוגמה של האייפון כשהם מתייחסים לעובדה כי החברה לא היתה הראשונה בתחומה: הוא לא היה ראשון בשוק הסמארטפונים - קדמו לו בלאקברי ופאלם, ובכל זאת הוא הפך למוצר המוביל בו.

דהיראג'י פנדיי, מייסד ומנכ"ל נוטניקס

בינתיים המתחרות לא ממתינות. אי.אמ.סי, שיש לה אולי הכי הרבה מה להפסיד מהמגמה החדשה, כבר השיקה את VSPX - כלי שאמור להתחרות בנוטניקס ובסימפליוויטי, שאותו היא מפיצה בנמרצות לכל לקוחותיה. התשובה של סימפליוויטי לא איחרה לבוא: היא חתמה על שותפות עם סיסקו ועם דל כדי שאלה יפיצו את מוצריה ויגיעו לכל לקוח שמקבל הצעה מאי.אמ.סי.

ועם זאת, סימפליוויטי או נוטניקס לא תמיד נתפסות בעין יפה על ידי הלקוחות הפוטצניאליים עצמם. מנהלי מערכות מידע מחפשים כיום עצמאות מחברות חומרה הנועלות את הלקוח במקום שבו הוא כמעט לקוח שבוי וחשוף לעליית מחירים. על כך אומר קמפל: "טכנית, גם ספקיות שירותי ענן יכולות להעלות מחירים. קשה מאוד לקחת את מאגרי המידע שלך ולהגר איתו לספק ענן אחר בגלל העלות הגבוהה. אצלנו אתה קונה שרת מהמדף, מטעין אותו עם הכרטיס והתוכנה שפיתחנו, ויכול להריץ עליו כל מערכת הפעלה וכל תוכנה. תמיד תוכל להגר מחוץ לשירות שלנו. במילים אחרות, אני לא רואה את ה'נעילה' כנושא מהותי".