אסטרטגיות משא ומתן שאפשרו לפוליטיקאים להרכיב קואליציות
אסטרטגיות משא ומתן שאפשרו לפוליטיקאים להרכיב קואליציות
שתי אסטרטגיות משא ומתן ירדו אל העולם: אסטרטגית מקסימום ואסטרטגית מינימום. נוטים לחשוב שמקסימום זה להשיג יותר ומינימום זה לתת פחות, ובכן יש בזה משהו אבל זה בכלל לא מה שאתם חושבים.
אפשר להדגים את שתי האסטרטגיות האלה שנקראות גם מרחיבה ופלגנית בהתאמה, באמצעות דוגמה מעולם המשא ומתן הקואליציוני. נוכל לעשות את זה ולהישאר שפויים רק אם נצליח להוציא את הפוליטיקה מהחדר לכמה דקות הקרובות וגם את הדעות הפוליטיות שלנו, איתן יהיה קשה מאוד להבין.
ובכן שתי אסטרטגיות ירדו אל העולם וממש במטה של קסם גם שתי מערכות בחירות האחרונות (מיני רבות) שחווינו על בשרנו בשנתיים האחרונות. שני המשאים ומתנים להרכבת שתי הקואליציות האחרונות היוו תשתית ראייתית לביסוס שתי האסטרטגיות המובילות בעולם ולכן אלו שתי מערכות הבחירות הנחקרות ביותר בעולם במכונים למחקר אסטרטגי, סטטיסטי ופוליטי.
את מערכת הבחירות הקודמת אתם בטח זוכרים, נו טוב היא הייתה רביעית במספר בתוך שנה וחצי וכולם זוכרים איך היא הסתיימה. אבל האם אתם זוכרים איך היא התחילה? זו הייתה מערכת בחירות של להיות או לחדול מבחינת מחנה לפיד נקרא לו, הסיכויים היו הטובים ביותר אבל לא ממש מספיקים להקמת ממשלה.
בזמן בו הפוליטיקה משנה את פניה, ההשכלה נשארת הכלי העיקרי לשדרוג הקריירה. האם אתם מרגישים שזקוקים לדחיפה בקריירה שלכם? הגיע הזמן לבחור במסלול לשדרוג הקריירה. אל תפספסו את ההזדמנות להיות צעד אחד לפני השאר ולקחת את הבמה המרכזית בתחום שלכם.
לפיד הלך להתייעץ עם מומחה אמריקאי לאסטרטגיות משא ומתן ששאל אותו אם הוא מוכן לקחת סיכון וללכת על כל הקופה, יאיר השיב, נו, מה יש להפסיד? טוב, זוכרים שהיו 3 מערכות בחירות קודם לכן עם אינספור סקרים שהראו תוצאות די דומות, כך שניתן היה לחזות את תוצאות הבחירות די בדיוק. לפחות ניתן היה לחזות את העובדה שתצטרכנה לחבור 8 מפלגות שונות בתכלית זו מזו ופרוסות על כל הקשת הפוליטית. ולכן המליץ הפרופסור ללכת על אסטרטגית מקסימום או מרחיבה שאומרת:
- ניתן וחשוב לסגור עסקה עוד לפני הבחירות מכיוון שמולנו עומד המאסטר באסטרטגית מינימום שעובדת לו כבר שנים. ועוד דבר שאנחנו יודעים זה שבסבירות של 95% הוא יקבל את המנדט להרכיב ממשלה ראשון כי המפלגה שלו היא הגדולה ביותר.
- יש להיפגש עם כל אחת מהמפלגות, 8 במספר ולנהל משא ומתן מקסימום עם כל אחת מהן בנפרד. המשמעות נשמעת הזויה אבל זו האסטרטגיה: לבקש מכל אחת מהמפלגות בנפרד בחדר סגור להגיד מהן הדרישות שלה מבחינת תפקידים, תקציבים ומינויים. תתפלאו אבל כשפועלים ככה (לפני הבחירות) הדרישות של המפלגות היו הגיוניות מאוד.
- יש לחתום על הסכמים קואליציוניים מפורטים על כל הנושאים עם כל המפלגות ולחייב אותן, במיוחד עם זה שמתעתד להיות ראש הממשלה, למרות שהגיע עם 7 מנדטים לקו הסיום, בואו נזכור שהסיכונים היו לפני הבחירות והוא היה היחיד שלא אמר שלא ישיב עם נתניהו וגם אמר שלא ישב תחת לפיד כראש ממשלה (אגב דבר שהוא באמת לא עשה).
- יש להוריד פרופיל ולהחזיק חזק את הקשרים שיצרנו בתוכנו כאשר הצד השני מבצע את המשא ומתן שלו (נקרא המשא ומתן הפנימי בתוך הגוש)
- והכי חשוב – מטרה משותפת! בלי זה לא תגיעו רחוק בכל משא ומתן.
מה שהגוש השני עשה שבראשו ביבי המאסטר באסטרטגית מינימום, הוא לבקש מכל המפלגות בגוש להצהיר נאמנות לראש הממשלה ולתת את הקול שלהם בכל מקרה בלי דרישות וכניסה לפרטים הקטנים לפני הבחירות, כך קרה בכל מערכות הבחירות האחרונות, גם באחרונה ממש. האסטרטגיה הזו סוחפת את הצדדים הנושאים ונותנים ויכול לבצע אותה רק מי ששם את עצמו בראש הגוש ונחשב למושיע, כלומר הצד החזק במשא ומתן.
תוצאות הבחירות שאין להן קשר לניהול המשא ומתן נתנו בבחירות האחרונות את המנדט לראש הגוש הגדול שניהל משא ומתן תחת אש עם דרישות גבוהות מאוד מכל הצדדים, גם מהמפלגה שלו.
תוצאות של אסטרטגית מינימום שלמעשה לא דנה בפרטים הקטנים אלא רק לאחר שמחולקים הקלפים במשחק הפוקר (חלוקת המנדטים בבחירות) מוכרת לכולנו מחיי היום יום שלנו. אנחנו לא תמיד סוגרים את כל הקצוות למשל עם הקבלן שבונה לנו את הבית, אבל הוא היה הכי זול אז מה כבר יכול לקרות. אנחנו גם לא סוגרים הכל עם הילדים שלנו ועם בן בת הזוג שלנו.
סיכום והמלצות:
משא ומתן הוא תהליך שצריך לנהל. לעתים קרובות אנו נותנים או לא נותנים לפי תחושת הבטן שלנו, אם יש לנו את הכוח, או אם זה חינוכי באותו רגע. זה אינטואיטיבי. אנחנו צריכים לתכנן היטב ולנהל את המשאים ומתנים שלנו לפני הפיצוץ ולא אחריו. יודעים את זה כל הזוגות שהתגרשו פעם.
הקדימו תרופה למכה, הרחיבו את הנושאים שאתם מדברים עליהם ובחייכם, תדברו!
הכותב: מוטי אלוני, מרצה בבית הספר לעסקים ובטכניון. יועץ ומאמן עסקי לחברות כ-23 שנה ומתמחה במשא ומתן, יצירת עסקאות, מחלוקות, סכסוכים, דיפלומטיה.
רוצים להתנהל כמו מומחים בעת משא ומתן? הגיע הזמן לקחת חלק בקורס אסטרטגיות משא ומתן בהנחייתו של מוטי אלוני, שישדרג את היכולות שלכם לרמה הבאה. בקורס זה תלמדו מהטכניקות המובילות בעולם, תעמיקו את ההבנה במהות המשא ומתן האסטרטגי. הזדמנות שאין לפספס למי שרוצה להיות בקצה החנית בתחום!
