מיהו השותף המקומי וכיצד הוא מגדיל את רווחיות עסקת הנדל"ן שלכם בחו"ל?
מיהו השותף המקומי וכיצד הוא מגדיל את רווחיות עסקת הנדל"ן שלכם בחו"ל?
אחד המפתחות להצלחת פרויקט נדל"ן בחו"ל הוא שיתוף פעולה עם שותף/יזם מקומי בעל ניסיון מוכח ויכולות פיננסיות. זו הסיבה שגופים גדולים בוחרים בקפידה רק את השותפים שעשויים להגדיל את פוטנציאל הרווח בכל עסקה ועסקה.
יזם מקומי מוצלח מגיע קודם כל עם ניסיון מוכח
"כל עסקה מוצלחת מתחילה ביזם טוב" אומר שרוליק חנוך, בעלים ומנכ"ל משותף בחברת SDB שמתמחה בהשקעות נדל"ן בחו"ל. "בכל שנות הפעילות שלנו במסגרת עשרות פרויקטים בארה"ב, אנגליה וספרד, עבדנו לכל היותר עם כ- 15 יזמים מקומיים שאותם אנו בוררים בפינצטה."
הדבר הראשון שבוחנים הוא ה- Track Record, הניסיון המצטבר של השותף במדינה ובעיר בה ממוקם הפרויקט. "אנו מאתרים אנשים שפועלים שנים ארוכות באותו אזור, ושצברו ניסיון ומיומנות גבוהה בכמה שיותר פרויקטים מניבים".
"במקרה שהיה פנו אלינו זוג יזמים שבונים הרבה שנים בברוקלין והיו מעוניינים להרים פרויקט דווקא בסן דייגו. מכיוון שהיה חסר להם ניסיון מוכח בשוק של החוף המערבי ששונה משמעותית מהשוק בברוקלין, ומתוקף אחריותנו המקצועית ללקוחותינו, החלטנו לדחות את העסקה מולם. איחלנו ליזמים בהצלחה והמשכנו לאיתור העסקה הבאה עם היזם המתאים." חשוב להבין שבאירופה ובמיוחד בארה"ב שוק הנדל"ן שקוף ביותר, והכל מתועד ונגיש כמו למשל הוצאות תפעול ודו"חות מס.
אי לכך ניתן לבדוק בצורה דקדקנית מהי מידת ניסיונו והצלחתו של היזם – למשל האם ניהל 5 פרויקטים, 15 פרויקטים או חמישים, ולא חייבים לסמוך רק על המילה שלו.
מחפשים שותפים בעלי גב פיננסי חזק
פרמטר שני בחשיבותו במציאת יזם מקומי הוא יכולותיו הפיננסיות, או באנגלית Financial Ability. ידוע שבעסקאות נדל"ן הכסף מדבר, במיוחד כשמדובר בפרויקטים גדולים בהיקפי השקעה של 10 מיליון דולר ומעלה. לכן הגופים המוסדיים יעדיפו לשתף פעולה עם שותף בעל נזילות גבוהה, ניקוד אשראי טוב וקשרים פיננסיים ענפים מול הבנק, וזאת על מנת לצמצם סיכונים ולהגדיל את סיכויי הצלחת הפרויקט. אחת הבדיקות הנפוצות לדוגמה מתבצעת מול מלווים ובודקת האם היזם עמד בהלוואותיו בעבר. מסביר שרוליק: "בעסקאות ענק, למשל כשמדובר במשכנתאות בסכומים של 200,000 דולר לחודש, חייבים בטחונות פיננסיים כדי שפרויקט לא יתקע באמצע הדרך. לשותפים המקומיים שלנו יש יכולת להזרים כאלו סכומים במהירות בעת הצורך ולוודא את המשכיות הפרויקט".
ניסיון מצטבר ויכולת פיננסית, אלו הם רק שני פרמטרים מתוך רשימה של כ-20 בדיקות מקיפות וקפדניות שנערכות ליזם. נהוג גם לבצע בדיקת דו"ח רקע פלילי, שניתן בעזרתה לגלות האם יזם הסתבך בעבר חלילה בהונאות או אפילו נתפס נוהג בשכרות. בדיקות אלו נעשות על ידי צוות אנליסטים מומחים, שמתפקידם לוודא ולאמת את כל הנתונים, ולבחור בסופו של תהליך מיהו השותף המקומי שאיתו אפשר להתחיל לעבוד בבטחה.
מדוע כה גדולה חשיבותו של יזם מקומי לעסקה?
המשמעות של שותף מקומי היא די מובנת מאליה. הוא מאתר הזדמנויות שוק, מביא את העסקה הראשונית, משיג הלוואה מהבנק, מוציא היתרים, מנהל צוותי בניה ועבודה, מבצע השבחה ושיפוץ במידת הצורך, מביא קונים מקומיים, מוכר את הדירות, חותם חוזי שכירות מול דיירים בפרויקט מניב. היזם הוא בעצם מי שמנהל באופן יום יומי את הפרויקט בשטח, ויתרה מכך, פעמים רבות הוא אף מביא כ-10% או יותר מההון הראשוני בתור הבעת אמון בפרויקט. מודל העבודה עם היזם המקומי נקרא Joint Venture (יוזמה משותפת) כשבבסיסו זהות אינטרסים. כלומר, הגוף המוסדי מביא את הכסף והיזם מבצע את העבודה ובסופו של הפרויקט שני הצדדים מתחלקים ברווחים.
"כמובן שאותו שותף מקומי נמצא תחת פיקוח קפדני בכל שלב בדרך." מדגיש שרוליק. "זה כולל טיסות של נציגי החברה לנכס בחו"ל, ניהול חשבונות בנקים, בקרה תקציבית, השגחה על עמידה בלוחות הזמנים ועוד תהליכי פיקוח שנדרשים מאתנו על מנת למקסם את הצלחת הפרויקט."
לסיכום, איתור וסינון יזמים ושותפים מקומיים היא מלאכה שטוב שתעשה בידי מקצוענים, ולבחירתם יש משקל רב באחוזי ההצלחה של פרויקט נדל"ן בחו"ל. לכן כמו תמיד, טוב שעסקת הנדל"ן שלכם תהיה בידיהם של הגופים המוסדיים הגדולים ובעלי הניסיון.
חשוב לזכור כי הצלחתו ורווחיותו של פרויקט נדל"ן בחו"ל תלויה במידה ניכרת בניהולו המקצועי, ורק לגופים רציניים אשר מעסיקים מחלקות ניהול ברמה גבוהה יש יתרון משמעותי בהובלת הפרויקט לתוצאות משביעות רצון עבור המשקיעים.
