ייעוץ משכנתאות – מה הבנקים מרוויחים מזה?
ייעוץ משכנתאות – מה הבנקים מרוויחים מזה?
תהליך רכישת בית הוא אחד התהליכים המרגשים ביותר בחיינו. בייחוד במדינה כמו ישראל בה יוקר המחיה משחק תפקיד גבוה, תרתי משמע, עולה מיום ליום הצורך, ואיתו המודעות, באנשי המקצוע הטובים ביותר בשוק ייעוץ המשכנתאות.
יועצים מצוינים ותותחי ייעוץ משכנתאות הם אלו אשר ידעו לקחת בחשבון עבור הלקוח את כלל המידע, הנתונים וההיבטים שבלקיחת המשכנתא, וכן את משמעותם, לטווח הקצר והרחוק כאחד. זאת, לצד מתן שירות מקצועי, משכיל, מהימן ומנוסה. ואם אפשר, גם קורט של אמפתיה. השילוש הקדוש הזה הוא אשר ייצור את איש המקצוע המושלם, 'המנצח על השיירה' בתהליך רכישת הבית שלנו, וזה שכולנו היינו צריכים, ורוצים, שילווה אותנו בתהליך הכה משמעותי הזה. תהליך שאם לא נבצע בדיוק בזו הצורה, מעבר לתחושות חוסר הודאות, נצא שכרנו בהפסדנו.
בריאיון עם אבי יוסופוב, אוטוריטה בתחום ייעוץ המשכנתאות, ניכר כי אותו 'סופרמן' בתחום ייעוץ המשכנתאות, הוא דבר שאכן קיים. באמתחתו של אבי ניסיון בן כ-13 שנה בתחום, והוא חי ונושם אותו ברוב הוד והדר עוד משנות ה-20 המוקדמות שלו. כיום, אבי הוא בעליה הגאה של חברת ייעוץ המשכנתאות המצליחה בארץ, חברת "משכנתא משתלמת". וכן, משמש חבר הנהלה ב"התאחדות יועצי המשכנתאות" המונה מעל 1,200 יועצי משכנתאות פעילים, ויושב ראש ועדת מחוזות בהתאחדות. בין כל כובעיו הרבים, מוצא אבי גם את הזמן לתת את השירות הטוב ביותר ללקוחותיו הנאמנים, ומג'נגל בין כובע ניהול החברה, ניהול מחוזות ההתאחדות וניהול הלקוחות בצורה הטובה והמקצועית ביותר.
משיחתי עם אבי היה ברור ללא כל צל של ספק, כי מדובר באדם אשר פועלו חשוב ומשמעותי עבורו ברמה המקצועית והאישית כאחד. בשיחה על משפחתיות, שליחות ובעיקר- על מקצועיות, מספר אבי בעיניים בורקות על האהבה הרבה למקצוע וללקוחות, ואף מעיד כי הוא מתחיל ומסיים כל יום בחיוך רחב.
שלום אבי, ספר לנו מעט על "משכנתא משתלמת".
"משכנתא משתלמת", החברה שבבעלותי, היא החברה הותיקה והמקצועית ביותר כיום בשוק לייעוץ משכנתאות וליווי פיננסי. אנחנו, צוותי ואני, למעשה הגורם המלווה את הלקוחות בתהליך לקיחת הלוואת המשכנתא מול הבנקים, בצורה שתגבש עבורם את פיתרון המשכנתא הטוב, המטיב והמשתלם ביותר. המשמעות היא משכנתא המותאמת והולמת את צרכי הלקוח, מבחינת מסלולים ומבחינת הריביות הטובות ביותר שניתן לקבל. אנחנו חוסכים ללקוח הקצה את כל העבודה מול הבנק."
בוא נשים את הדגש כאן. למה שהבנק יתן לכם ריביות טובות? מה הוא מרוויח כאן?
"שאלה מעולה. אנחנו לא מנהלים מו"מ מול בנק אחד לגבי לקוח אחד, אלא מנהלים מספר תהליכים שונים מול מספר בנקים שונים ומול סניפי הבנקים לגבי מספר לקוחות בעת ובעונה אחת. עקב כך, אנחנו מכירים ומודעים למה שקורה כיום בשוק. כל זאת בהתאם לכל שיעור המימון, סוגי הלקוחות השונים, וכל בקשה מורכבת ככל שתהיה. אנו מכירים וקוראים את המפה בצורה הטובה ביותר, תודות ל-13 שנות הניסיון הרבות שלנו בתחום.
מעבר לכך, עקב היותי יוצא המערכת הבנקאית, שכן עבדתי כיועץ משכנתאות בבנק בתחילת דרכי, אני אוחז ביתרונות רבים מול הבנקים. יתרונות הבאים לידי ביטוי בידע, קשרים, 'סודות' שונים וכדומה.
לשאלתך, אנחנו, יועצי המשכנתאות נחשבים לגורם המעודד תחרות. אנו מבצעים מכרז ריביות מקיף לאחר שבנינו את תמהיל המסלולים האופטימלי ללקוח שלנו, כך שמי שנתן לנו את ההצעה הטובה ביותר, זכה בלקוח.
נכון, הבנק מרוויח פחות על אותו הלקוח אך הוא מרוויח לקוח נוסף. לקוח משלם.
כיום, עקב היותי חבר הנהלה בהתאחדות יועצי המשכנתאות, אותם קשרים קרובים מול כל הבנקים השונים התחזקו אף יותר. תודות לכך, יש באפשרותי לקבל את התנאים הטובים ביותר עבור הלקוחות שלנו. מדובר בקשרים עסקיים שהפכו לקשרים ידידותיים, עם העבודה המשותפת מרובת השנים."
בהחלט מאד חשוב. בייחוד היום, בזמנים בהם ההצעות שנקבל תלויות גם בפרמטרים מסוג זה.
מה גרם לך להיכנס לתחום ייעוץ המשכנתאות?
"שאלה מעולה, מאחר שהיא נוגעת במקום שמאד משמעותי עבורי. אני באמת רואה במקצוע שלי שליחות. אשתף אותך שכשההורים שלי התגרשו, אמא שלי הייתה צריכה לקנות את החלק של אבא בנכס, אמא הייתה מטורטרת הלוך ושוב מהבנק וחזור רק על מנת לנסות ולהשיג מסמך אחד. זאת רק כדי לשלם משכנתא שלא היתה מתוכננת ומותאמת לצרכים שלה בריביות גבוהות כאשר ההחזרים רק ממשיכים להעלות מדי חודש. בדיוק שם הבנתי שאני חייב לעשות פה שינוי. שמתי לי למטרה לעזור לכל מי שאין לו ידע מוקדם בתחום, כל מי שידו אינה משגת לדרך הנכונה ללקיחת הלוואת משכנתא. עבדתי בבנק במשך 3 שנים כיועץ משכנתאות, וברגע שהבנתי, וגם מנהליי, שאני עושה עבודתי נאמנה בעיקר עבור הלקוחות שלי, הבנתי שאני צריך לצאת לעצמאות ולתת דור אמיתי לחלום ולמטרה שלי."
יש בך בהחלט משהו אמפתי ושליחותי וזה מאד יפה.
"בוודאי. הלקוחות שלי יודעים, ומרגישים, לאורך כל הדרך, שאני כל כולי בתהליך. הם מרוויחים מעבר ליועץ משכנתאות גם בן משפחה נוסף. וגם אני מרוויח מבחינתי מעבר ללקוח, משפחה נוספת.
אגב, זו גם הסיבה בגינה הנישה של שיווק מפה לאוזן היא הזרוע השיווקית החזקה ביותר אצלנו ב"משכנתא משתלמת".
אני מלווה את הלקוחות שלי, לא שוכח מהם, תמיד זוכר את כולם. אנחנו נפגשים כל 3 שנים לערך, שלא כמו בעבר שהמפגש עם יועץ המשכנתאות היה מתרחש לעיתים הרבה יותר רחוקות. זאת במטרה לבדוק אפיקים חדשים, כיצד נוכל כעת להפוך את ההחזר החודשי למשתלם עוד יותר וכיצד אנו יכולים למקסם את תנאי הלוואת המשכנתא עבורו עוד ועוד."
מדוע יש צורך בפגישה כל 3 שנים? הסיפור לא מסתיים לאחר לקיחת המשכנתא בפעם הראשונה?
"בהחלט לא. אנחנו חייבים להיות עם היד עם הדופק תמיד בכל מה שקשור למשכנתא שלנו. זאת אומרת, לפחות אחת לשנה או שנתיים הלקוח חייב לבדוק האם המשכנתא מתאימה והולמת את הצרכים ואת האפשרויות שלו, וכמובן, גם את הריביות במשק בעת הנוכחית. לקוח שהתחיל כסטאז'ר לעו"ד למשל, שהיה עם משכורת של 5,000 ש"ח, ונאלץ לקחת משכנתא במסלול מסוים, בהחזר נמוך וריבית גבוהה יותר. כיום, 5 שנים לאחר מכן, הוא עו"ד מצליח. לכן, נוכל להתאים עבורו מחדש את המשכנתא, למחזר אותה, לקצר אותה, בהחזר חודשי גבוה יותר וכמובן בתמהיל מסלולים שהולם את צרכיו ובריביות טובות יותר ככל שיהיו.
למזלנו נציין כי גם המודעות לייעוץ משכנתאות מאד עלתה, וכיום אנו יועצי המשכנתאות 'החברים הכי טובים של הבנקים', כך שהלקוחות שלנו רק מרוויחים מכך."
אין ספק שהבנקים יעדיפו את שיתופי הפעולה איתכם. כך שני הצדדים מרוויחים.
"נכון. הבנקים בהחלט יעדיפו את שיתופי הפעולה עם ההתאחדות, שהרי אנו מונים כ-1,200 יועצים והשפעתנו רבה. אני חבר הנהלה ויושב ראש ועדת מחוזות ולכן אנו מבצעים ימי עיון רבים, 'שולחנות עגולים' וסמינרים מול הבנקים. אנו מאפשרים לבנקים להציג בפנינו את המוצרים שיש להם להציע ואת דרכי הפיתרון למה שעולה מן השטח."
ספר על ההתאחדות ועל התפקיד.
"מאחר שההתאחדות מונה כיום מעל 1,200 יועצי משכנאות, עלה הצורך בארגון מחדש ובארגון הניהול כהלכה. זאת למטרות ייעול, והשגת המטרות שלנו. לכן עלה הצורך ביצירת קבוצות מעט קטנות יותר, על מנת שנוכל לתת את המענה המלא לכל יועץ, ולכן חילקנו את ההתאחדות למחוזות. כיום, חברי ההתאחדות מתחלקים בין המחוזות השונים בדרום, צפון, מרכז, שפלה וירושלים. לכל מחוז יש מנהל מחוז, שמנהל את הפעילות השוטפת ואת הקבוצה ומארגן את האירועים. את ראשי המחוזות הללו מנהל עבדך הנאמן.
התפקיד שלי הוא גם פרקטי, גם מעשי וגם מינהלי. בעברי, שנתיים לאחר כניסתי להתאחדות, לקחתי על עצמי את התפקיד של מזכיר ההנהלה ולאחר מכן גם מוניתי למנהל מחוז מרכז. מאחר שיש לי את הניסיון אני יכול להעניק ממנו לשאר מנהלי המחוזות. אירועים, חניכה, סיוע ליועצים והפיכת היועצים שלנו ליועצים הטובים והמקצועיים ביותר. זה חשוב לנו מאד, על מנת שהציבור יקבל את התמורה ואת המוצר הטוב ביותר שהוא יכול לקבל.
מעבר לכך, ההתאחדות גם פועלת בשוטף במישורים רבים אחרים. אנחנו פועלים כרגע מול בנק ישראל, מול הכנסת ומול הממשלה, זאת בין היתר על מנת להנחיל רגולציה בתחום. אנחנו עושים לילות כימים על מנת להביא את המוצר הטוב ביותר ללקוח. לכן, הרי זה מתבקש שלתחום ייעוץ המשכנתאות יהיו גבולות ברורים בחוק. אנחנו לא מעוניינים לנכוח בחברה אשר נושא יועצי המשכנתאות פרוץ בה, והדבר אף מסוכן ללקוחות."
בנקודת ציון כה חשובה ברכישת בית אתה רוצה לדעת בדיוק במי אתה שם את מבטחך. זה בהחלט מאד חשוב שיהיה פיקוח בנושא.
"בדיוק. ולשם אנחנו חותרים בפעילות שלנו בכל יום מחדש.
אני חייב להגיד שאנחנו מנהלים את המאבק הזה בכל הכוח, והוא כבר ממש בדרכו לקטיפת הפירות. למעשה, אם הממשלה הקודמת לא הייתה מפוזרת, סביר שהיינו משיגים את המטרה שלנו כבר השנה. אנו מקווים שזה כבר לא מאוחר אבל סביר להניח שזה יידחה עד לממשלה הבאה."
בוא נדבר קצת מקצועיות. ספר לנו מה ההבדל בין משכנתא רגילה למשכנתא הפוכה.
"משכנתא רגילה היא המשכנתא המוכרת לכולנו, זו שלוקחים בני זוג על מנת לרכוש נכס.
משכנתא הפוכה היא 'משכנתא לכל מטרה'. בהתאמה, הריביות יותר גבוהות, ומי שיכול לקבל אותה הם לקוחות מעל גיל 55. בד"כ מדובר בלקוחות אשר יש בבעלותם נכס אך מעוניינים לשעבד אותו כדי לקבל אשראי זמין ונוח למטרת עזרה לילדים, כיסוי חובות, טיולים וכד'. במשכנתא הפוכה, הלווים יכולים לבחור להחזיר בכל חודש רק את תשלומי הריבית, את תשלומי הריבית והקרן או לא לשלם כלל. במידה והם בוחרים לדחות את תשלומי הריבית והקרן לסוף תקופה, עם פטירתם, ליורשים שלהם תהיה האפשרות לסגור את המשכנתא עבורם ולהחזיר את החוב במלואו. במשכנתא הפוכה אין צורך בהצגת הכנסות או בביטוח חיים בניגוד למשכנתא רגילה ששם זו חובה.
בגדול אני חושב שהיתרונות של הדבר הם נוחות וזמינות. לצד זאת, אני מאמין שזה כלי או מוצר שצריך לדעת להשתמש בו בחכמה."
בעולם שבו לא תמיד צועדות להן מוסריות ואתיקה לצד מקצועיות וידע רב בתחום, מוכיח אבי יוסופוב כי אפשר גם אחרת. אפשר להיות איש מקצוע שקול, בעל ידע נרחב, חד ומקצועי, לצד איש מקצוע אתי, מוסרי ואמפתי. במקצועיותו, מוכיח אבי כי היינו הך ברור כי אם בעבר היה ספק כלשהו לגבי הצורך ברכישת שירותיו של יועץ משכנתאות ברכישת נכס, כעת הוא נעלם. תחום ייעוץ המשכנתאות טומן בחובו הרבה יותר ידע ו'סודות' ממה שניתן לדמיין, והצורך באדם אשר יילך לצידנו את הדרך, באחד האירועים המרגשים והחשובים בחיינו, הפך זה מכבר לצורך קיומי, כלכלי ומנטלי כאחד.
