תפקידו של המתכנן הפיננסי בחייו של משקיע
תפקידו של המתכנן הפיננסי בחייו של משקיע
אזרחים רבים חוסכים הון ואינם נעזרים במתכנן פיננסי מקצועי, מהו באמת היתרון של תכנון פיננסי והאם הוא מומלץ לכל אחד? שמעון יצחקי מתכנן פיננסי בכיר ישב איתנו לצהריים וניסה לשפוך קצת אור בנושא.
שמעון יצחקי בן 42 נשוי עם 3 ילדים בעל תואר ראשון במימון, עוסק בתחום המורכב של תכנון פיננסי ללקוחות פרטיים כבר מעל ל-14 שנים. במהלך שנות פעילותו כיהן שמעון במגוון תפקידים ניהוליים בבתי השקעות וחברות ביטוח. הוא בהחלט מביא איתו רוח רעננה לנושא החשוב הזה. כבר בתחילת הפגישה שמעון נותן הרגשה נעימה ומשרה אווירה של רוגע וביטחון, משהו באישיות שלו מזמין אותך פנימה לקחת חלק מהעולם שלו.
אנחנו פוגשים את שמעון במהלך היום במשרד שלו, בין לבין שיחות עם לקוחותיו התפננו לנהל שיחה רצינית על תכנון פיננסי.
מהי השקפת העולם שלך כמתכנן פיננסי?
אם תעשה גוגל "איך בוחרים השקעות?" כנראה שתפגוש שתי עצות עיקריות, דמי ניהול נמוכים ותשואות גבוהות. אך המציאות רחוקה מכך, ישנם שיקולים רבים שיש לקחת בחשבון בבניית תיק נכסים אופטימלי ללקוח, חלקם באמת מתבססים על נתונים יבשים כגון דמי ניהול, תשואות והטבות מס אשר גלומות במכשירי השקעה שונים. אבל הנתונים החשובים יותר דווקא נמצאים בצרכים השונים והמשתנים של כל לקוח ולקוח.
ככלל כאשר אני נפגש על לקוח חדש אני מנסה להבין לעומק מה הצורך האמיתי שיש לאותו לקוח ביחס להון שצבר, ומשם אני מחפש בארגז הכלים שלי את הכלים הנכונים שיכולים לעזור לו לממש את הצורך הזה בצורה הטובה ביותר. אני מאמין שהשלב הזה בפגישה בו אנו קובעים לעצמנו את המטרות להן הכספים מיועדים, הוא השלב החשוב והקריטי לבנייה נכונה של תיק הנכסים.
עד כמה אובייקטיבי יכול להיות מתכנן פיננסי?
באופן מוחלט. הדעה הרווחת היא שמתכנן פיננסי עובד מטעם בית השקעות מסויים, אך בפועל מתכנן פיננסי צריך לפועל נטו לטובת הלקוח ולייצג אותו מול הגופים השונים. סביר להניח שאני לא יחדש כלום אם אומר שכל הגופים הפיננסים הם עסק כלכלי המעוניין במספר גדול יותר של לקוחות, ככזה אף גוף לעולם לא יראה ללקוחות שלו או ללקוח פוטנציאלי את נקודות החולשה שלו אל מול המתחרים.
בדיוק בנקודה הזאת המקצוע שלי בא לידי ביטוי. גופי השקעות נבדלים אחד מהשני במגוון רחב של פרמטרים, חלקם ידועים ומוכרים יותר כגון תשואות ודמי ניהול וחלקם נעלמים מעיני הלקוחות כגון תמהיל השקעות וחשיפה לסקטור השקעה כזה או אחר. בנוסף לכך משקיע המכיר בחשיבות של פיזור סיכונים על פני מספר גופי השקעה שונים, לא יכול לצפות אחידות נכונה בניהול הנכסים שלו מכיוון שכל גוף רואה רק את החלק היחסי שהוא מחזיק. כאשר יש גורם מקצועי שנמצא בנקודת מבט גבוהה גם על סה"כ הנכסים המנוהלים של הלקוח וגם על הצרכים של אותו לקוח. יש באפשרותו לבצע אופטימיזציה של תמהיל ההשקעות שלוקח בחשבון את דרישות הלקוח בלבד ולא שיקולי רווחיות זרים של בית השקעות כזה או אחר.
מה שאתה אומר נכון אבל יגידו אחרים שעצם כך שאתה מתוגמל על ידי אותם גופים מיצר גם בתפקיד שלך ניגוד עניינים מול הלקוח?
אני מסכים איתך שיש כאן דילמה ויתכן ועקב כך יש מתכננים פיננסים שעובדים על פי אמות מידה שגויות. בהשקפת עולמי לקוח מרוצה הוא אחד שהולך איתי דרך ארוכה ואף ממליץ עלי לחבריו. ולכן אני שם דגש מאוד גדול להציג ללקוחות מגוון רחב של אפשרויות ככל הניתן וביחד לקבל את ההחלטות הנכונות עבורם בלבד. אני מאמין גדול שבעולם התחרותי של היום, אותם אלו המתנהלים בצורה שגוייה דינם לאבד את פרנסתם מהר יותר ממה שיחשבו
אז בעצם לקוח צריך את עזרתך רק פעם אחת לבנות את תיק הנכסים וזהו לא?
ממש לא כך הדבר, נניח שבנינו תיק נכסים אופטימלי לאותה נקודת זמן, כבר כעבור חודש התשואות מתעדכנות והתמונה משתנה, בנוסף לכך משרד האוצר משיק חוקים ותקנות שונות שלא תמיד מגיעים לפריים טיים ונשמרות אצלנו אנשי המקצוע. המטרה שלי היא לשמור את הלקוחות שלי בחוד החנית של השינויים האלו על מנת לאפשר להם למתוח את השקל כמה שרק אפשר.
אחת הדוגמאות הטובות לכך היא קופת גמל להשקעה, קיים בלבול רב בקרב הציבור אודות הנושא, בנוגע להטבות המס שהמוצר מציע, האם וכיצד כדאי לשלב אותו בתיק הנכסים הקיים.
הלקוחות שלי מקבלים דוח עם המלצות מעת לעת אשר לוקח בחשבון את ההיסטוריה המשותפת שלנו יחד ואת צורכיהם המשתנים מיד פעם וכך הם תמיד נמצאים לפני שאר החוסכים ומגיבים הכי מהר לשוק.
כיצד באמת אתה שומר על קשר עם הלקוחות? הם מקבלים עדכונים? דוחות?
הדרך הטובה ביותר לענות על כך היא להפנות אותך לכל אחד מהלקוחות שלי ולשאול אותו האם הוא זוכר איך פונים לבית ההשקעות ישירות.
כיום ההתנהלות כולה היא דרכי, אני חוסך להם כאבי ראש, זמן המתנה ולמעשה מפנה להם את הדאגה מהתחום הזה בראש. השיחה איתי היא אישית, חברית ומעל הכל מקצועית ובגובה העיניים, משהו שלעולם לא תוכל לקבל מנציג שירות טלפוני.
רק היום ממש לפני הפגישה קיבלתי כמה שאלות בוואטסאפ, מתי יכלת לפנות לחברת ביטוח ולקבל תשובה תוך מספר דקות בוואטסאפ? זה עולם אחר מבחינתם.
האם אתה מבצע פנייה יזומה ללקוחות?
כמובן, כפי שאמרתי, כל לקוח הוא עולם ומלואו, אנו מבצעים תיאום ציפיות לאורך כל הדרך ורושמים בפנינו נקודות זמן חשובות וזה יכול להיות כל דבר, מ-עזרה לילדים ברכישת רכב ועד יציאה לגמלאות. בנוסף אני יודע עד כמה חשוב ללקוחות להיות מעורבים בנושאי השקעה הרלוונטים עבורם ולכן דואג לעדכן אותם בהודעות ומיילים בנושאים חשובים העולים בעיתונות מעת לעת. מעבר לכך אנחנו דואגים לבצע פגישות שירות אחת לתקופה בהן אנו בוחנים את היעדים הכלכליים שהצבנו לניהול הנכסים בפגישה הקודמת ואת גרף ההתקדמות אליהם
נשמע מעולה, אבל איך מתמודדים עם תקופות קשות בשוק? בוודאי זה לא פשוט ללקוחות
נגעת בנקודה מאוד חשובה, אני יכול להגיד שאין לי לקוח אחד שלא היה רוצה תשואה מקסימלית, אבל אם אני אגיד שהתשואה הזאת הושגה על ידי מינוף כפול של מוצרים במסלול 100% מניות, כנראה שאוכל לספור על יד אחת את הלקוחות שיסכימו לעשות זאת.
לקוחות שונים מגיבים אחרת לשוק, חשוב לדבר על הכל בצורה כנה כי אין סכום בעולם ששווה את תחושת החרדה של משקיע בזמן ירידות בשוק ולכן תפקידי הוא לעזור ללקוח להבין את רמת השליטה שהוא רגיל אליה ולא רק בנושא התשואה אלה זה גם יכול להתפרש גם בשירות שלי או של בית ההשקעות, ולפי זה אנחנו בונים תוכנית עבודה שפויה ומציאותית כדי באמת לאפשר לנו לחייך כמה שיותר במהלך העבודה יחד.
עד כמה אתה מעורב בחיי הלקוחות שלך?
לפני כמה ימים לקוח שאל אותי באיזה חבילה אני בטלפון ואיזה שירות טלוויזיה אני ממליץ :)
אם אני הפכתי בעיני הלקוחות שלי למילה נרדפת לחיסכון אז אני עשיתי את העבודה שלי בצורה טובה. אני יכול לספר לך על לקוחות שחשפו בפני את העובדה שהם חולים במחלה קשה עוד לפני שסיפרו ליקיריהם ועל אלו שבחרו להפתיע את הנכדים בטיול משפחתי מהאגדות. בשני המצבים המטרה שלי היא להבין את הלקוח ולעזור להם לעבור את התקופה בצורה הכלכלית הנכונה ביותר עבורם.
בשורה התחתונה הלקוחות שלי יודעים שכאשר מדובר בניהול כלכלי נכון הם תמיד יכולים לפנות אלי. חיסכון והשקעה קיים לא רק אצל בעלי הון שרואים בטלויזיה, כל אחד מאיתנו צריך למצוא את המקומות בהם הוא יכול לשפר את מצבו הקיים ואני יכול להבטיח שברגע שנפתחים לעבודה עם מתכנן פיננסי אישי וצמוד, אתם לא תאמינו איך לא עשיתם זאת קודם…
עזור לי להבין איך זה בא לידי ביטוי, יש לך דוגמא?
שמע סיפור…. לפני מספר חודשים נפגשתי עם רופא בכיר בשירות הציבורי שנמצא בשלבי פרישה לפנסיה. במהלך שנות עבודתו נצברו לזכותו לא מעט כספים במגוון רחב של קופות. והאמן לי שאין אוכלוסיה מבולגנת יותר בנושא החסכונות מאוכלוסיית הרופאים. יחד דאגנו לאחד כספים בצורה האופטימלית ביותר שתאפשר לו לצאת עם פנסיה יפה וגם עם סכומי כסף נזילים נוספים אותם ייעדנו להמשך השקעה תחת הטבות המס להן הוא היה זכאי.
אני חושב שלראות את השמחה בעיניים שלו כשסיימנו את התהליך הראשוני ודברים החלו לעמוד במקום שווה את כל המאמץ מבחינתי. הידיעה שמעכשיו הוא מטופל בידיים טובות ויכול לתכנן את שנות הפנסיה שלו בצורה מדויקת ומקצועית עושה אותי לא פחות מאושר ממנו.
שמעון יצחקי
לירות פיננסים
052-314-2223
גלגלי הפלדה 11, הרצליה
