מאחורי הקלעים של עונת הקניות: איך סטארטאפים וחברות ישראליות נערכות לגל המכירות בארה"ב
מאחורי הקלעים של עונת הקניות: איך סטארטאפים וחברות ישראליות נערכות לגל המכירות בארה"ב
בחברת Flycatcher Toys הישראלית 85% מהמכירות מתבצעות בעונת החגים, במהלך הרבעון הרביעי. "ההכנות של מחלקת המרקטינג מתרחשות כל השנה. אנחנו מייצרים מלאי של קריאייטיבים כדי שנגיע ל-Q4 עם מספיק דברים שאנחנו רואים שעובדים לנו", אומר שי חן, מנכ"ל ומייסד החברה, שמספר כיצד באמצעות AI ו-Reels כובשים את הצרכנים מעבר לים
כבר באפריל מתחילה חברת Flycatcher Toys הישראלית, שמייצרת צעצועים טכנולוגיים לילדים, לשנע מכולות לכל העולם על מנת להגיע עם מספיק מלאי למחסנים בארה"ב. אבל ההכנות לעונת החגים, במהלכה מתבצעות 85% ממכירות החברה, בעצם מתרחשות במשך כל השנה. זה מתחיל במחלקת ה-R&D שמפתחת מוצרים חדשים על מנת להשיק אותם בעונת החגים, ממשיך בייצור בסין ושינוע מכולות לכל העולם, בהיבט הפיננסי - לוודא שיש קווי אשראי מספיק גדולים כדי לפרסם ברבעון הרביעי בעוצמה הרצויה והחלק הגדול ביותר – השיווק. "מחלקת המרקטינג זו המחלקה הכי גדולה בחברה וההכנות לעונת החגים הן כל השנה ברבעונים 1 עד 3. אנחנו מייצרים סטוק של קריאייטיבים כדי שנגיע ל-Q4 עם מספיק דברים שאנחנו רואים שעובדים לנו", אומר שי חן, מנכ"ל ומייסד Flycatcher toys.
למעשה, 20% מתקציב השיווק של החברה נועד לבדיקת חומרי קריאייטיב חדשים. "ההכנות של מחלקת המרקטינג כוללות UGC (User Generated Content) ו-Creators, תיחזוק הקשרים איתם, יצירת בריפים חדשים ואנחנו נעזרים בלא מעט AI כדי לטייב את הדברים", אומר חן.
להשקעה בהכנות ובעיקר בשיווק לעונת החגים יש היגיון רב. 91% מהצרכנים מתכננים לבצע רכישה ממותג שהם לא הכירו במהלך החגים ו-57% מהאמריקאים מתחילים לסמן את המתנות שירצו לרכוש עוד הרבה לפי חג ההודיה, כך לפי נתונים של Meta. והמקום שבו הכל קורה הוא ה-Reels. שלושה וחצי מיליארד Reels עולים כל יום לפלטפורמה, כאשר חצי מהזמן שאנשים מבלים באינסטגרם מוקדש ל-Reels, ויותר מכך - 79% מהנשאלים אמרו שרכשו מוצר כי ראו אותו ב-Reels. לכן, זה לא מפתיע שכיום, יותר מ-75% מהמפרסמים בפלטפורמות של Meta משתמשים במודעות Reels.
יריית הפתיחה של עונת החגים מעבר לים (בלאק פריידיי, סייבר מאנדיי, חג המולד, יום הרווקים הסיני וערב השנה החדשה) מתרחשת כבר באוקטובר כאשר יש עלייה בביקושים ואנשים מתחילים לעשות קניות. אמזון בונה ביקושים באמצעות פריים דיי ובסוף החודש לקראת האלווין (ליל כל הקדושים) משיקים מבצעים ורואים כוונה צרכנית לקניות. ב-4 בנובמבר השנה ייערכו בחירות בארה"ב, אחריהם יום הרווקים הסיני ב-11.11 ובסוף החודש חמישה ימי הקניות – ה'סייבר 5' שהם הימים שבין חג ההודיה, בלאק פריידיי, סוף שבוע ואז סייבר מאנדיי. ממש לאחר הסייבר 5 מתחילות הקניות לכריסטמס שדורשות מהמפרסמים קריאייטיב ותמחור אחר.
"בנובמבר צרכנים מחפשים מבצעים ודילים וזו הזדמנות להגדיל ווליום, יש מפרסמים שאנחנו עובדים איתם שאחוזים גדולים מהמכירות שלהם הן בנובמבר (שליש אפילו מהמכירות, או פי 8 - 10 מאוקטובר). בדצמבר אנשים מחפשים מתנות, הם פחות הולכים על דילים ולכן יחפשו יותר מתנה מיוחדת.שם רואים איך שחקני קומרס מצליחים להעלות את ערך הסל", כך אמרה נטע לינזן, שמובילה את תחום האופנה והתכשיטים ב-Meta בישראל במהלך אירוע "Santa's AI powered house" שנערך בשבוע שעבר במשרדי החברה בת"א.
בנובמבר עד דצמבר 2023 הצרכנים האמריקאים רכשו ב-221 מיליארד דולר כאשר בחמישה ימי הקניות אונליין לבדם (הסייבר 5) הוציאו הצרכנים 38 מיליארד דולר. לכן, תקופה זו, בה הצרכנים מאמצים הלך רוח של קניות, היא חלון הזדמנויות עבור סטארטאפים וחברות ישראליות שפונות לצרכנים מחוץ לישראל, בין אם הם מוכרים מוצרים פיזיים או אפליקציות או שירותים דיגיטליים. אבל על מנת לנצל את חלון ההזדמנויות הזה, צריך להיערך מראש.
"מחלקת המרקטינג עובדת כל השנה כדי לטייב את התוצרים על מנת להגיע ל-Q4 מוכנים. אנחנו משתמשים הרבה בAI ג'נרטיבי בשביל טקסט ראשוני ואחר כך בשביל טקסטים אחרים לזה שעשינו על מנת לבדוק אותם. בסוף יש יותר מתוצר אחד וזה עושה הבדל כי בעולם המרקטינג עשיריות אחוז שיפור זה המון", אומר חן. "אנחנו לוקחים משהו אחד ומייצרים לו עשר וריאציות אחרות וזה יכול להיות בעזרת כלי AI, אפילו לשנות רקע של תמונה".
הוא מספר על סרטונים שבהם רואים את מוצר החברה, מקרן חכם שבעזרתו ילדים מציירים. "המקרן החכם הוא פלטפורמה כי צריכת התוכן מגיעה מכרטיסיות או מהאפליקציה ואז בעצם אחד הקריאטייבים הוא שאמא מחזיקה פתק וברקע רואים את הילד מצייר והטקסט מתחלף. זה מגיע מ-AI השינוי של הטקסט ומתוך 10 טקסטים אנחנו רואים מה עובד הכי טוב", הוא אומר. "הרבה בריפים מתחילים מתחילים מ-AI. זו נקודת התחלה מעולה וחוסך המון זמן. מבחינתנו לייצר כמה שיותר בריפים עם AI במקום שאדם או צוות יתחילו לחשוב, ולאחר מכן מטייבים אותם".
המגמות הצרכניות שמלוות את הרבעון הרביעי גם השנה מראות שהמובייל הוא הכלי העיקרי לרכישות. 51% מהקניות אונליין ברבעון 4 ב-2023 היו במובייל. 63% מהקניות אונליין בכריסטמס, בו רוב האנשים נמצאים בחיק משפחותיהם בבית, היו במובייל. כמו כן יותר ויותר צרכנים במערב עושים קניות בענקיות הסיניות. 50% רכשו משיין, 43% רכשו מ-Temu ו-63% ירכשו מהענקיות הסיניות בעונת החגים. "חברות מערביות צריכות לוודא שהן מספקות חווית קניה אחרת, באיך שהמתנה נראית באריזה. גם בבלאק פריידיי עדיין יש מקום לבידול, עם מוצרים יותר ייחודיים, אמון במותג, מוצר שהצרכנים מאמינים שהוא ייחודי ואיכותי", אמרה לינזן.
מהפיכת ה-AI הג'נרטיבי מאפשרת לשים את האדם במרכז ולחשוב איך להשתמש ביכולות על מנת להגדיל את קהל הלקוחות, אמר אלון עוזרי, Product Marketing Manager ב-Meta בישראל אשר הציג את כלי ה-AI המוטמעים בכלים של החברה ביניהם +Advantage.
+Advantage היא סוויטת מוצרים שמאחוריה טכנולוגיית AI שעוזרת באוטומציה או ב-Gen AI ואפילו אוטומציה מקצה לקצה של ניהול קמפיינים. מהקמת הקמפיין, ניהול הקמפיין ואופטימיזציה של הקמפיין. "הביצועים של מנגנון הטרגטינג הם פנומנליים כי מאחורי זה עומד מודל ייחודי לסוג הקמפיינים האלה. אני יכול לתת למערכות ללמוד לבד ולעשות את כל המשימות שמנהל הקמפיינים יכול לעשות. כל ההחלטות שאתה יכול לקבל כמנהל קמפיינים זה עושה עבורך. יש גם את האפשרות להגיד שאתה רוצה לנהל לבד את הקמפיין אם למשל אתה מעוניין להנגיש משהו ממוקד לאיזור מסויים", אמר עוזרי.
Generative AI יכול לסייע למפרסמים ב-Image Generation שמוריד חסמים של עלות וזמן; ב-Text Generation שמאפשר ליצור עוד גרסאות קופי ובעתיד גם Image to Video ואף Text to Video, הוא אמר.
כבר היום כמעט כל המפרסמים בפלטפורמות של Meta משתמשים בלפחות אחד ממוצרי Meta Advantage וההכנסות מקמפיינים של Advantage+ Shopping ו-Advantage+ App הכפילו את עצמן במהלך השנה האחרונה.
ב-Flycatcher Toys, אומר חן, השימוש ב-AI בוידאו עדיין נמצא בחיתולים. אבל הוא מאמין שבשנה הבאה החברה כבר תתחיל להשתמש ב-AI גם בווידאו.
