ידע הוא כוח - גם בתחום השינה
ידע הוא כוח - גם בתחום השינה
בהולנדיה הבינו שלישראלים אין כלים שיסייעו להם לבחור את המזרן שישמש אותם במהלך כ-10 שנים. לפיכך, במקום להשקיע במכירה ישירה, החברה ממקדת את מאמצי השיווק שלה במהלכים שנועדו ללמד אותם כיצד לבחור את המזרן המתאים לצרכיהם
חברת הולנדיה מתמחה בהנדסת שינה ומוכרת פתרונות שינה מעוצבים, ברשת שסניפיה פרוסים ברחבי הארץ. סיפור המותג מתחיל ב-1981, אז הקים יצחק ברססט, חקלאי ממושב אורות, חברה למכירת מיטות מיובאות. העניין של ברססט במיטות החל בשל כאבי גב כרוניים שהובילו אותו לחפש מיטה שתקל עליו. את המיטה הייחודית שעזרה לו מצא בהולנד, ואחרי שנוכח ביעילותה הזמין מיטות גם לבני משפחתו. בהמשך, בעידוד המשפחה, פתח ברססט חנות קטנה למיטות ומזרנים מיובאים מהולנד. החנות נפתחה בלב חנות מטבחים, במרכז הקניות דיזנגוף סנטר בתל אביב.
ב-1987 הקים ברססט חנות עצמאית לפתרונות שינה ברמת גן. ב-1986 הצטרף אליו בנו, אבי, והעסק המשפחתי הלך והתפתח, עד שב-1992 נפתחה החנות השביעית של הרשת בראשון לציון.
אבי ברססט, מנהל הרשת כיום, קנה לו שם של מומחה עולמי בתחום איכות השינה. ברססט הוא נציג ארגון השינה העולמי בישראל, מרצה בנושא, מגיש תוכנית רדיו בנושא שינה, מפיק אירוע שנתי לציון יום השינה העולמי ואף כתב ספרים בנושא שינה. בשנה שעברה, במסגרת חגיגות ה-40 של המותג וכמחווה לאביו וללקוחות החברה, הוציא לאור את "הולנדיה – הספר", שמציג את אבני הדרך המרכזיות של החברה, וכולל מגוון סיפורי הצלחה שנאספו במהלך השנים. הספר מחולק ללקוחות החברה, שלתפישת ברססט הם חלק משמעותי בסיפור ההצלחה של המותג.
השם הולנדיה ניתן לחברה באופן ספונטני, כשברססט האב נדרש לציין את שם החברה בשעה שמילא בקשה לרישיון יבוא בשגרירות הולנד. החברה, שברבות השנים הפכה מיבואנית ליצרנית וליצואנית, מחזיקה כיום במפעל ובמרכז פיתוח הממוקמים בשדרות ומוצריה משווקים ל-24 מדינות. החברה משווקת מיטות וכורסאות מתכווננות, מיטות נוער, מזרנים, כריות, שמיכות, מערכות ישיבה, פתרונות אירוח ועוד. היא ממוצבת כמומחית בהנדסת שינה איכותית ומעוצבת.
הסביבה התחרותית
שוק מוצרי השינה והמזרנים בישראל כולל חמש רשתות קמעונאיות גדולות, מספר רשתות קטנות, יבואני מותגים, חנויות יבוא אישי מקוונות ועוד כמה מאות חנויות פרטיות. כל השחקנים משווקים מותגי מזרנים, ריהוט משלים וריהוט כללי לבית. השוק הישראלי תחרותי ביותר ודורש הנחות ומבצעים רבים. רק כמה מהמותגים מזוהים כמותגי פרימיום, ובהם הולנדיה.
בשנים האחרונות בכלל, ובעקבות מגפת הקורונה בפרט, חלק משמעותי מהמכירות בתחום עברו למרחב המקוון.
האתגרים השיווקיים
בהולנדיה הבינו במהלך השנים האחרונות כי הצרכנים הישראלים אינם יודעים לבחור מזרן המתאים לצרכיהם. בחירת מזרן חדש היא החלטה משמעותית, מכיוון שמזרן משמש את הצרכנים לתקופה של כ-10 שנים והם מבלים עליו חלק לא מבוטל מהיום. הולנדיה תופשת את האתגר המשמעותי ביותר שלה באספקת כלים שיאפשרו לצרכנים לקבל החלטת קנייה מושכלת שתאפשר להם לרכוש את המזרן הנכון לצרכיהם.
הפתרונות היצירתיים
התובנה שהתקבלה בהולנדיה היא כי במקום להתמקד במכירה ישירה של מזרנים, עליה למקד את מאמצי השיווק והמכירה שלה בחינוך שוק, במטרה להנגיש לצרכנים מידע שיאפשר להם לרכוש את המזרן המתאים עבורם. לפיכך, המוטו שמלווה את החברה בשנים האחרונות הוא: "אנחנו לא מוכרים ללקוח, אלא עוזרים לו לבצע את החלטת הרכישה הנכונה".
כך למשל, הקימה החברה מערך ליצירת תכנים בתחום השינה, בשיתוף רופאים ומומחי שינה. התכנים מפורסמים באתר האינטרנט של החברה, בחשבונות החברה ברשתות החברתיות וגם באתרים מובילים בתחום אורח חיים ובריאות.
בנוסף, אנשי המכירות עוברים הדרכות עומק, במטרה היא להפוך גם אותם למומחי שינה. במקום "לדחוף" לצרכנים המגיעים לחנויות מזרנים, אנשי המכירות מובילים את הלקוחות בדרך הארוכה למציאת המזרן המתאים ביותר לצרכים שהם מציגים.
כלי נוסף לחינוך שוק היא קבוצת הפייסבוק "פורום שינה", אותה מנהל מנכ"ל החברה, אבי ברססט, אשר מיועדת למעוניינים בשיח על שינה. ברססט גם משדר ברדיו "קול רגע" וברדיו 102 תוכנית בנושא שינה, במהלכן הוא משוחח עם מאזינים ועם בעלי מקצוע מהתחום. מעבר לקשר עם הלקוחות והמענה לשאלות הצרכנים, תוכניות הרדיו מאפשרות לברססט ללמוד על הצרכים המשתנים של הלקוחות, ובהתאם לכך לפתח פתרונות שינה מתקדמים.
גם הספרים בנושא השינה שהוציא ברססט במהלך השנים האחרונות נועדו ללמד את הצרכנים את נושא השינה ואיכות השנה, במטרה לעזור להם להחליט על רכישת מזרן באופן מושכל. הספרים מחולקים בחנויות הרשת ונמצאים בכל הספריות בישראל.
האנשים שמאחורי המותג
אבי מכהן כמנכ"ל החברה מ-1996. מאז ועד היום, הוביל אבי את החברה לצמיחה בזירה הלאומית ואף יותר בזירה הבינלאומית. ברססט נחשב למומחה ולמרצה בינלאומי בתחום השינה. בעשור האחרון חוקר אבי את תרבות השינה המודרנית ואף חיבר ארבעה ספרים בנושא: "לילה במתנה", "NAP", "הולנדיה הספר" ו-״ילדים עכשיו לישון״. ספריו הם אבן דרך לכל אדם שרוצה לשפר את איכות השינה ואת חייו.
אבי מנסה בעצמו את כל הפיתוחים והפטנטים של הולנדיה ודואג לשדרג ולעדכן מוצרים בהתאם לתנודות השוק, החידושים והצרכים שמעלים הלקוחות הנאמנים של הולנדיה, כשמטרתו הגדולה ביותר היא לשפר את איכות השינה של הישראלים.
רינה, רואת חשבון בהכשרתה, עובדת בחברה מיומה הראשון ב-1981. רינה ממלאת שורה ארוכה של תפקידי ניהול - החל בחישובי שכר וכספים עבור בתכנון האסטרטגיה הפיננסית וההשקעות של החברה וכלה בניהול העובדים ודאגה לרווחתם. רינה בעלת לב רחב וידועה כאוזן הקשבת של עובדי החברה.
רינה מאמינה כי הולנדיה זו משפחה גדולה שרק גדלה עם השנים, ושהעובדים הוותיקים והמרקם המשפחתי הם סוד ההצלחה והכוח המניע בשגרת היומיום בחברה אל מול האתגרים שרק גדלים.
עידן החל את דרכו בהולנדיה ב-2008. הוא החל כמנהל סניף, עבר לניהול אזור וכיום משמש כסמנכ"ל הרשת.
במסגרת תפקידו, אחראי עידן על מערך המכירות של החברה, נציגי המכירות - גיוסם והכשרתם, קידום המותג הולנדיה בקרב לקוחות פרטיים ועסקיים ויצירת שיתופי פעולה עם קהלי יעד של אדריכלים, מעצבים ופיזיותרפיסטים. עידן בוגר תואר ראשון בתעשייה וניהול ובעל ניסיון מכירתי רב מעולם התקשורת.
דברים שאולי לא ידעת על הולנדיה
1. מנכ"ל החברה הוא הנסיין הראשון של כל מוצר.
2. אף עובד מעובדי החברה לא הוצא לחל"ת בתקופת התפרצות הקורונה. החברה אף גייסה עובדים באותה תקופה.
3. בזמן התפרצות הקורונה מכרה החברה מיטות רבות, במחירים של בין 30-50 אלף שקל למיטה.
4. נשיא ומייסד החברה, יצחק ברססט בן ה-92, עדיין פעיל בה, וממשיך לפתח מוצרים.
5. אבי ברססט, מנכ"ל החברה, הוא נציג ישראל בארגון השינה העולמי, המחזיק בנציגויות בכל העולם ואשר ומקדם מודעות לשינה טובה ככלי לשיפור איכות החיים. הוא מקפיד לשוחח עם לקוחות מדי יום.
6. החברה מייבאת "שמיכה כבדה" ישירות ובבלעדיות מהיצרן השבדי CURA. השמיכה נחשבת לבעלת סגולות רגשיות ופסיכולוגיות ומומלצת ככלי טיפולי.
7. הולנדיה היא המשווקת הבלעדית של מזרני טמפור בארץ. ישראל היא השנייה בעולם במכירות המזרנים אחרי ארה"ב, והראשונה בעולם ביחס לגודל האוכלוסייה. השנה קיבלה החברה את הזיכיון לשיווק המותג גם בהונגריה.
8. עובדי החלוקה וההתקנה לבושים לבן ועוטים כפפות לבנות, על מנת לספק לצרכנים חוויה הגיינית לחלוטין בסביבת השינה.
9. בחנויות הרשת מוגש ללקוחות תה בלבד. זאת, משום שתה תורם לאיכות השינה, בניגוד לקפה, הפוגע בה.
