איך בוחרים ייעוץ עסקי לעסק שלך
איך בוחרים ייעוץ עסקי לעסק שלך
לפני שמחליטים ללכת על תהליך של ייעוץ עסקי, עולות באופן טבעי שאלות רבות הנוגעות לאופן התנהלות התהליך, תרומתו האפשרית לעסק, הנושאים שעליהם אפשר לעבוד, שאלת זהותו של היועץ העסקי, ועוד. ובכן, באופן כללי וגס ניתן לחלק את האפשרויות לשתיים: ייעוץ עסקי נקודתי וייעוץ עסקי מלא. בשורות הבאות יוסברו ההבדלים בין שתי האפשרויות הללו, ויינתן מענה ברור למשכו של התהליך.
כמה מילים מקדימות על משך הזמן של ייעוץ עסקי
חשוב להבין שמסגרות הזמנים שיוזכרו בהמשך המאמר הן ממוצע כללי, לאור ניסיון של שנים רבות בייעוץ עסקי. יחד עם זאת, בסופו של יום משכו של התהליך עשוי להשתנות בין עסק לעסק, בהתאם למאפייניו, מצבו, יעדיו, הרצונות וההעדפות של בעליו, וכדומה. למשל, בעל עסק המתמודד ספציפית עם בעיות משמעותיות בתחום הפיננסי, ואינו בעל ידע מספיק בתחום זה, עשוי לבחור בתהליך ממושך הכולל ליווי של היועץ העסקי לאורך שנים. לעומת זאת, בעל עסק אחר המצוי באותו המצב הכלכלי, ועם אותו הידע פחות או יותר, עשוי לבחור לקבל את הליווי של היועץ העסקי לאורך תקופה קצרה יותר, ואף פחות משנה.
דוגמא נוספת היא בעל עסק המתקשה בתחום הניהול ומרגיש כי הוא זקוק לליווי מתמיד ללא מגבלת זמן, ולעומתו בעל עסק המרגיש לאחר מספר חודשים או שנה שלמד מספיק, ומסיבה זו או אחרת מעדיף להמשיך את הדרך בלי היועץ העסקי המסייע בפן הניהולי מעת לעת. במילים אחרות, יש כאן עניין של בחירה והעדפה אישית, המורכב משורה של שיקולים, כגון רמת הידע, היכולות ותחושת המסוגלות המתפתחת לאורך הדרך, הערכת התרומה של היועץ העסקי לרווחיות ולהתנהלות המקצועית של העסק, הכימיה ויחסי העבודה הנרקמים עם היועץ העסקי, ועוד.
מעבר לכך, משכו של התהליך עשוי להשתנות בהתאם לפרמטרים נוספים, כפי שנראה מייד.
ייעוץ עסקי נקודתי – ישר, קצר ולמטרה אחת
כאמור, את פרקי הזמן של תהליך ייעוץ עסקי ניתן לחלק בכלליות לשניים: ייעוץ עסקי נקודתי וייעוץ עסקי מלא, כאשר מרבית בעלי העסקים בוחרים בייעוץ עסקי מלא. הבחירה בייעוץ עסקי נקודתי תהיה כאשר בעל העסק מעוניין לקבל מענה לסוגיה אחת ברורה, כגון הערכת שווי של עסק לפני קנייה או מכירה, ביצוע תמחור למוצרים ושירותים, ייעוץ לבניית אסטרטגיה עסקית וכדומה. במקרה כזה, התהליך יכול להתבסס על פגישה אחת עד מספר פגישות, שלאחריהן מסיימים.
לדוגמא, בעל עסק עשוי להיות מעוניין בביצוע תמחור מחודש לשירותים והמוצרים שלו, בין אם חלקם או כולם. כלומר, קיימת הבנה שהתמחור הנוכחי אינו מדויק ועדכני, אינו רווחי מספיק, נעשה באופן חפוז ובלתי מקצועי, ולבעל העסק אין את הידע והכלים לביצוע תמחור מחודש כמו שצריך. התהליך מול היועץ העסקי במקרה כזה יתחיל בפגישה אחת של היכרות וליבון העניינים של הפרק, ולאחר מכן יחל היועץ העסקי בתהליך התמחור. מדובר בתהליך הכולל בין היתר בדיקה של השוק, תמחור המתחרים, שולי הרווח המקובלים בענף, הוצאות הייצור/האספקה והתפעול של המוצרים והשירותים, בדיקת הרווחיות שלהם, מאפייני קהל היעד, המיתוג הקיים והמבוקש של העסק, וכדומה.
בהתאם לנושאים שעלו בפגישה או בפגישות עם בעל העסק, כגון שאיפות הרווח שלו, המיתוג שמעוניינים ליצור או לשמר, מבצע היועץ העסקי את התמחור המחודש באופן מקצועי. בתוך כך, מה שבעל העסק מקבל הוא את הבסיס לתמחור הנכון, שעימו יוכל להמשיך הלאה גם בלי היועץ העסקי לאורך תקופה ארוכה, ויוכל במידת הצורך לבצע שינויים למעלה ולמטה בתמחור בהתאם לשינויים המתרחשים במשק ובענף. בעיקרון, בשלב זה תם הייעוץ העסקי, ובעל העסק ממשיך הלאה עם התשתית שקיבל למוצרים ושירותים המתומחרים באופן רווחי ונכון.
כאמור, זהו תהליך שיכול להסתיים בפגישה אחת או כמה פגישות, בהתאם לנושא ולשירות המבוקש, בהתאם להיקף הפעולות הנדרשות לביצוע, בהתאם להעמקה שרוצים להיכנס אליה, וכדומה. חשוב להדגיש שגם מהלך קצר כזה מעלה תרומה גדולה מאוד לעסק, בתחום המסוים שבו מתמקד הייעוץ העסקי. מאידך, מרבית בעלי עסקים הפונים לייעוץ עסקי נדרשים לסיוע ולליווי נרחב יותר, ולכן בוחרים בתהליך המלא.
מהו משכו של תהליך ייעוץ עסקי מלא
אם כן, במרבית המקרים הבחירה תהיה בתהליך ייעוץ עסקי הנפרש על פני מספר חודשים, ולעיתים אף מספר שנים. הסיבה לכך היא שלרוב יש לבעלי עסקים נקודות תורפה או בעיות במספר גזרות, למשל היעדר ידע והבנה מספקים בתחום הפיננסי, קושי בניהול עובדים ובתפעול השוטף של העסק, בעיות בתחום הפרסום והשיווק, וכיוצא הזאת. היועץ העסקי מגיע עם ארגז עשיר של ידע, פתרונות, תובנות, המלצות וכלים בתחומים אלו, ואותם גם לומד עם הזמן בעל העסק שמקבל את הליווי.
מטבע הדברים, בתחילת הדרך הידע והכלים של בעל העסק בתחומים הנ"ל ואחרים, מצויים ברמה נמוכה יחסית. לכן, גם הליווי שנדרש בהתחלה הוא יותר אינטנסיבי ויכול להיות בתחילה פגישה בשבוע, כאשר לאחר מכן מרווחים את המפגשים לפעם בשבועיים, שלושה, אחת לחודש וכדומה. באופן כללי, תהליך מלא של ייעוץ עסקי נפרש על פני ארבעה חודשים לכל הפחות, כאשר ההתחלה יותר אינטנסיבית ולאחר מכן מרווחים את הפגישות.
אכן, ארבעה חודשים הם המינימום הנדרש להכנת התשתיות הנדרשות. לדוגמא, אם בעל עסק מתמודד עם קשיים בתחום הפיננסי, הכנת התשתיות עשויה לכלול את התמחור, התזרים, לפתור בעיות מול הבנק, לסגור ולמחזר הלוואות, לשפר פעילות מול ספקים, לפתור בעיות הקשורות למיסים, וכן הלאה. כאמור, ייתכן מאוד שיש קשיים גם בתחום הפרסום והשיווק, וכאן יש לבנות אסטרטגיה שיווקית ותקציב שיווק, לעבור על כשלים במערך המכירות ולתקן אותם, לבחור באפיקי הפרסום הטובים ביותר, לאתר אנשי מקצוע בתחום, וכן הלאה. דברים אלו נכונים גם לגבי סוגיות הקשורות ביכולות הניהול של בעל העסק, וסוגיות נוספות, הנמזגות אל תוך תוכנית עסקית מפורטת ורצינית.
לאחר מספר חודשים מסתיים שלב א', כלומר נבנו התשתיות הבסיסיות בנושאים שעל הפרק, ועל הדרך בעל העסק רכש ידע, הבנה וכלים חשובים. עם זאת, לא כל דבר ניתן ללמד, בוודאי שלא בתקופה קצרה כזו, ובעל העסק מרגיש ומבין שעדיף לו להמשיך לקבל את הליווי מהיועץ העסקי, שמביא עימו הרבה מאוד ניסיון מהשטח, השכלה כלכלית נרחבת, כלים ניהוליים עשירים, וכמובן בשלב זה הוא גם מכיר היטב את העסק עצמו.
במקרים כאלו הבחירה תהיה לעבור לשלב ב', שלב השימור והפיתוח, שבו ממשיכים להתקדם ביחד על בסיס התשתיות. אכן, לבעל העסק שאינו מחזיק בכישורים ניהוליים, פיננסיים או אחרים ברמה גבוהה, יהיה קשה לשמר ולפתח בעצמו את התשתיות שנבנו בשלב הקודם. למעשה, שמירת הרווחיות מצריכה עבודה יומיומית, ולא פעם גם שינויים, כגון החלפת בעלי מקצוע בקמפיין השיווק, ביצוע שינויים בתוכנית העסקית, סגירת ומחזור הלוואות, וכדומה. כפי שיודע כל בעל עסק, זהו תהליך מתמיד של בנייה ושחיקה, ביצוע תיקונים ושיפורים, שוב שחיקה, בנייה נוספת וכן הלאה. בכל אלו עומד היועץ העסקי לרשות בעל העסק.
לעיתים מדובר בליווי הנמשך לאורך מספר שנים, ולעיתים פחות מכך, כתלות ברצונות וההעדפות של בעל העסק, ביחסים השוטפים מול היועץ העסקי, בתחושה לגבי תרומתו וחשיבותו לעסק, וכדומה. למעשה, בשלב הזה הופך היועץ העסקי לחלק מהצוות של העסק, גם אם הפגישות אינן תכופות כפי שהיו בשלב הקודם. מטבע הדברים, בעל עסק שטרם התנסה בליווי כזה עשוי להסתייג ולחשוש מעלויות השירות, אך חשוב לדעת כי החזר ההשקעה של ייעוץ עסקי הוא עצום. אכן, עלות שכר הטרחה מוחזרת דרך הרווחיות ב- ROI של 20, 30 ואפילו 100. דברים אלו נכונים הן לגבי בעלי עסקים המסתפקים בשלב א' של התהליך המלא (מספר חודשים), והן לגבי בעלי עסקים המעוניינים בליווי מלא לתקופה ממושכת יותר.
