איך להפוך לחברה מצליחה בכמה כלים פשוטים
איך להפוך לחברה מצליחה בכמה כלים פשוטים
אחד האתגרים הכי גדולים כבעלים של חברה זה הצורך כל הזמן לחשוב איך אני יכול להגדיל את ההכנסות של החברה שלי? מה אני יכול לעשות שייצר לי עוד רווח?
יש כמה קווים מנחים שאם מצליחים לשמר אותם, מצליחים לייצר הכנסות קבועות הגדלות מחודש לחודש ומייצרות בהירות פיננסית, מאפשרות גדילה מדודה, איכותית ואפקטיבית ואף תכנון יעיל והוצאה לפועל של האסטרטגיה העסקית.
יש מגוון רחב של דברים שאפשר לעשות על מנת לשפר את הפעילות ולהגדיל את ההכנסות והנה כמה דברים שנאמרו על ידי לקוחותיי כשפגשנו אותם והתוצאות שהשגנו בהמשך התהליך.
1."הכי הרבה, הכי טוב!"
האמנם? הריי סחורה שווה כסף וכסף עדיף שיהיה בכיס או לכל היותר בחשבון החברה אז האם באמת המון מוצרים לשיווק ומבחר אינסופי ללקוח זה בהכרח כמה שיותר הכנסה לחברה? התשובה היא לא!
צריך לייצר איזון מדויק בין צרכי הלקוחות והמלאי הנחוץ ועל ידי כך לדאוג כי חיי המדף של המוצרים יהיו קצרים והמלאי יהיה מלאי מתחלף ולא מלאי השוכב על המדפים. בנוסף, כשהמבחר גדול, הקושי המכירתי עולה. הלקוח מתבלבל, יותר מידי אפשרויות והוא מחליט לא להחליט.
לאחרונה ליוויתי מסעדה גדולה ומוכרת וכשישבתי לנתח את המלאי במקום נתקפתי חרדה אמיתית. המלאי שהיה במקום הספיק לפי ניתוחי ההכנסות להפעלת המסעדה במשך חודשיים ללא רכישה אחת!
לאחר שניתחנו את הדוחות, ערכנו תצפיות במקום והוצגו לנו הנתונים יחד עם מנהל המסעדה והשף הראשי, הכנו דוח שינויים שאנחנו חושבים שיש צורך לעשות ויצאנו לדרך. במהלך התהליך, הכשרנו את מנהל המסעדה והשף הראשי איך לנהל את המלאי באופן יעיל, בנינו קובץ הזמנות יעיל שמבקר את כמויות ההזמנה ביחס להיקפי המכירה ושינינו את שיטת העבודה עם הספקים והתנאים המסחריים על מנת להתאימו לצרכי העסק. כמו כן, כחלק מהתהליך מדדנו אילו מנות בתפריט "עובדות" ואילו פחות ואף ייעלנו את אפקטיביות התפריט המוצע ללקוח כך שיתאים לדרישות הלקוח מחד ומנגד יהיה אפקטיבי מבחינת מלאי ורווחיות תוך שמירה על תפריט המושתת על אותם המוצרים. על ידי שינויים אלו הצלחנו לקצר את ימי המלאי מ-62 ימים ל-16 ימים ולשפר את הרווחיות של העסק ב-27% תוך 3 חודשים.
2."למי יש כוח לסמן מוצרים?"
תארו לכם מה היה קורה אם היית יודע כל יום מהו המוצר הכי נמכר שלך, כמה הוא רווחי לך ואילו מוצרים שוכבים לך במלאי ומבזבזים לך סתם משאבים פיננסיים?
סימון מדויק של המוצרים מאפשר לנהל את המלאי בצורה יעילה ולא "לנחש" או "להרגיש" איזה מוצר הוא המוצר הכי נמכר שלכם וכמה אתם מרוויחים עליו. לא רק זה, תוכלו גם לדעת אם צריך לעשות מבצע או לעלות על המוקד מוצר אחר שבו הרווחיות שלכם הרבה יותר טובה וכך לשחרר את המלאי התקוע מחד ואיתו את הכסף שתקוע.
ברשת חנויות נעליים מובילה ניתחו את נתוני המכירות בסניפים לפי הכנסות מסניף ועיקר תשומת הלב הייתה מופנית למה הם המוצרים הכי נמכרים והאם המבצעים התקופתיים שהיו עושים עובדים או לא. לאחר שבחנו את הנתונים מחדש, הבנו שיש המון מלאי ממוצרים ספציפיים שהם תקועים איתם עוד מהעונה הקודמת ואין להם יכולת החזרה. היקף הסחורה שעמדה במחסנים נעמד ב-2 מיליון שקלים. בנינו תכנית שיווק חדשה ויצאנו במבצעים ממוקדים על מנת למכור את המלאי הישן ובמבצע ממוקד הצלחנו לצמצם את המלאי להיקף של 300 אלף ₪ ולייצר הכנסה מסחורה ישנה בהיקף של 2.3 מיליון ₪.
3."תן לי להשקיע בלקוחות חדשים! אלו כבר מכירים אותי."
זו אחת הטעויות הכי שכיחות בקרב בעלי חברות קטנות ושימו לב, רשמתי קטנות. למה? כי הגדולות כבר הבינו שגיוס לקוח חדש עולה פי 8 משימור לקוח קיים! והן משקיעות משאבים רבים בשימור שביעות רצון הלקוחות הקיימים.
אז המלצתי היא תעשו בדק בית ותשאלו את עצמכם בכנות האם עשיתם כל מה שיכלתם כדי לשמר את הלקוחות שלכם אצלכם, האם אכן סיפקתם שירות מעולה ללקוחות שלכם.
אם לא, חבל על הכסף שלכם!
בפרוייקט שניהלנו בחנות בגדים, שמנו לב כי אחוז הלקוחות החוזרים לקנייה שניה ושלישית קטן מ-20%. המשמעות היא שהעסק כל הזמן משקיע מאמצים רבים בגיוס לקוחות חדשים בעוד שאלו שכבר הכירו אותם וקנו אצלהם אינם חוזרים. לאחר אבחון קצר, בנינו מועדון לקוחות ופילחנו את הלקוחות לפי מדדי הכנסה וחזרה לחנות ולאחר ניתוח התוצאות שהתקבלו, בנינו אסטרטגיה עסקית חדשה להגדלת היקפי הרכישה של הלקוחות וקיצור זמני החזרה של הלקוחות לחנות. תוך 4 חודשים, הצלחנו להגדיל את ההכנסות ב-36% מהלקוחות שביקרו כבר בחנות!
4."אותי כולם מכירים! אני ממש לא צריך לרדוף אחרי לקוחות."
אם זה המצב, איזה כיף! אבל אם קראת עד לפה, כנראה שזה לא מספיק. אין באמת עסק שלא זקוק לפרסום. ראו לדוגמא את חברת קוקה קולה או הוט או רמי לוי. כולן מפרסמות לאורך כל השנה. יש מישהו שלא מכיר אותן בישראל? אני בספק! אז למה הן מפרסמות? זה מיותר, לא?
זהו שלא! הן מבינות שהמלחמה על דעת הקהל אינה חד פעמית, היא תמידית! תמיד יש תחרות, תמיד יש אופציות אחרות ללקוח הפוטנציאלי ותמיד עדיף יותר לקוחות מאשר פחות! וכל אלו שיגידו שמעדיפים לעבוד מול 2-3 לקוחות שיכניסו את כל ההכנסות מאשר לעבוד מול 20-30 לקוחות, אשמח לשאול אותם רק שאלה אחת – מה יקרה כשאחד מהלקוחות האלו יעזוב? מה יקרה לחברה? כמה היא תיפגע? ומה יקרה אם זה היה הלקוח ה-29? או ה-1000? מה אז תהיה ההשפעה?
פרסום זו לא בחירה אלא חובה. השאלה היא רק איפה ומה לפרסם.
חשוב מאוד, לפני שפונים לפרסום ויוצאים לתהליך שיווקי, כדאי מאוד להבין מי הלקוח שהייתם רוצים לפנות אליו, איפה הלקוח הזה נמצא, מה אסטרטגיה שבה תרצו לנקוט, מה התקציב שאתם מקצים למהלך הפרסומי ומה הם הקריטריונים שלפיהם תמדדו את הצלחת המהלך השיווקי. כל המדדים חייבים להיות ברי מדידה וברורים כך שניתן יהיה לאורך התהליך למדוד את הצלחתו, לשפרו ולייעלו.
5."העסק שלי מצליח מעבר לכל המתחרים שלי אז למה אני צריך יעוץ?"
זה הזמן הכי נכון עבורך לחשוב על לפתח עוד ליין מוצרים או להכניס טכנולוגיה חדשה או לצאת לשווקים נוספים ובקצרה, זה הזמן שלך להתפתח עסקית!
לא פעם אני פוגש מנכ"לים שפשוט יושבים על הגדר ונחים על זרי הדפנה וזו אחת הטעויות הכי גדולות שניתן לעשות. השוק דינמי והיום אולי אין לך תחרות אך מחר יכול להיות שתהיה. יכול להיות שיהיו שינויי רגולציה שישפיעו על הרווחיות שלך, יכול להיות שיווצר מחסור עולמי בשבבים שימנע ממך להמשיך ולמכור את מוצרי הדגל שלך. אף אחד לא יודע מה צופן לנו העתיד. צריך כל הזמן להיות דרוכים ולנצל את הזמן בצורה יעילה.
חברת דיגיטל שליוויתי רצתה לשפר את הכנסותיה וביקשה מאיתנו לבנות להם תוכנית אסטרטגית להגדלת היקפי הלקוחות בתחום הקידום בפייסבוק. לאחר בחינה של העסק הבנו כי הגדלה של היקף הלקוחות יניב גידול משוער של כ-14% בהכנסות. עם זאת, במסגרת הניתוח שביצענו, שמנו לב שהחברה מוציאה לספקי משנה עבודות בהיקפים של כמיליון ₪ בשנה. לא די בכך, 72% מעבודות אלו שיצאו לספקים חיצוניים היו בתחום הגרפיקה. הצעתי הייתה לגייס גרפיקאי למשרד דיגיטל ושיספק את השירותים האלו אצלו ולא יוציא לספקי משנה. השינוי הביא לגידול של 42% בהכנסות.
אורי מלר, שותף בחברת MINDED ייעוץ ארגוני, פיננסי ועסקי, שמח לענות לנו גם על כמה שאלות שמטרידות לא מעט מבעלי העסקים בישראל.
"אורי, אתה יועץ עסקי ושותף בחברת הייעוץ MINDED ייעוץ עסקי, פיננסי וארגוני. למה כל כך חשוב לקחת יועץ עסקי?
"יועץ עסקי מביא איתו המון ניסיון ורואה את החברה בצורה שונה מזו של המנכ"ל. הוא אינו מחויב להגדרות ומוסכמות הארגון ויכול לתת ביקורת בצורה נקיה. בנוסף, הניסיון של היועץ חשוב כי הוא כבר ראה דבר או שניים ויודע מראש איפה לחפש ולמצוא את נקודות התורפה של החברה ואיך לטפל בהן. לעיתים בתהליך מאוד קצר ניתן להשיג תוצאות שחברות לא הצליחו להגיע אליהן במשך שנים. זו נראית לי סיבה מספיק טובה להתייעץ באנשי מקצוע, לא כך?
"במה אתם שונים ממשרדי יעוץ אחרים?"
"אנחנו מאוד מקפידים שכל היועצים שלנו יהיו בעלי ניסיון יזמי ובעלי עסקים בהווה או בעבר מעבר לתואר האוניברסיטאי שאצלנו הוא חובה. אנחנו חושבים שאי אפשר להבין את המורכבות של ניהול חברה בלי שחווית את זה על בשרך. בנוסף, אצלנו הלקוחות לא מקבלים תוכנית עסקית ונפרדות דרכנו. אנחנו מלווים, מדריכים ומכשירים במקום העבודה של הלקוח ובסביבתו הטבעית את כל מי שצריך בדרך לעמידה במטרות וביעדי התוכנית העסקית כי חשוב לנו שהלקוחות שלנו יצליחו ויעמדו במטרות שלהם ואנחנו מבינים שלא תמיד יש ללקוחות את הכלים או הידע להוציא את התוכנית העסקית לפועל. העסק של לקוחותיי הוא העסק שלי! זו ההתייחסות וזו גם רמת המחויבות של כל אחד מיועצינו ב-MINDED. "
"אז איך יוצרים איתכם קשר?"
