החברה הבינה לאן הולך שוק הנדל״ן והתכוננה לכך מראש
החברה הבינה לאן הולך שוק הנדל״ן והתכוננה לכך מראש
רי/מקס ישראל המשיכה השנה להשקיע בהכשרתם המקצועית של הסוכנים ובאיכות השירות ללקוחות. בעקבות מגמה בולטת של עליית ביקושים בשוק הנדל"ן המקומי, נדרשה הרשת לספק לסוכנים שלה מגוון כלים שיאפשרו להם להגיע לקהל גדול יותר של מוכרי נכסים, על מנת לשמר מלאי גדול של נכסים למכירה.
רשת תיווך הנדל"ן רי/מקס הוקמה ב-1973 בארה"ב, בעיר דנוור, קולורדו. מייסדה, דייב ליניגר, היה חייל משוחרר ששב משירות בווייטנאם, אשר החליט להקים חברה משלו לאחר שרשרת ניסיונות לא מוצלחים עם סוכנויות תיווך נדל"ן מקומיות. בחזונו ראה ליניגר את רי/מקס כפלטפורמה של סוכני נדל"ן מצטיינים, המגייסים לקוחות כחלק מעבודתם.
הרשת הדגישה כבר בתחילת הדרך את ערך המצוינות של הסוכנים, המהווים את השדרה העסקית שלה. העיקרון הוכיח את עצמו והרשת התרחבה במהירות בשיטת הזכיינות לערים נוספות בארה"ב. כיום כוללת הרשת כ-8,000 סניפים ביותר מ-100 מדינות, ובהם יותר מ-120 אלף סוכנים.
הסניף הראשון של הרשת בישראל נפתח ב-1995, ברעננה. ברנרד רסקין היה זה שהביא את זיכיון רי/מקס לישראל, בה פועלים כיום כ-110 סניפים, עם יותר מ-1,500 חברי רשת.
הסביבה התחרותית
שוק תיווך הנדל"ן הישראלי הפך בשנים האחרונות לשוק מקצועי יותר, עד כדי שינוי היחס למקצוע. יותר ויותר לקוחות מבקשים כיום ייעוץ והכוונה ממתווכים מקצועיים, בדרכם אל הנכס הנכון עבורם. מלבד ייעוץ, לקוחות נסמכים על מתווכים גם כדי לחסוך זמן וכדי לקדם עסקאות בצורה יעילה יותר. בישראל פועלות מספר רשתות תיווך נדל"ן גדולות לצד כמה אלפי משרדים פרטיים. על פי סקר של חברת המחקר שילוב, רי/מקס מובילה את שוק התיווך בישראל במודעות בלתי נעזרת עם 71.1% של צרכנים המכירים את המותג – פי 3 מהמתחרה הבא. חברי הרשת מחזיקים בנתח שוק של 23.4% מסך כלל עסקאות הנדל"ן בישראל המתבצעות על ידי מתווכים.
האתגר השיווקי
בפני רי/מקס בישראל עומדים מספר אתגרים מרכזיים. האחד – הטמעת הבנה ציבורית של התועלת שבתיווך נדל"ן מקצועי, והאחר – גיוס והכשרה של סוכני נדל"ן איכותיים. בעקבות העלייה המשמעותית בביקוש בשוק הנדל"ן העולמי והישראלי, אתגר משמעותי גדול שנוסף בשנה האחרונה לרשת הוא לעזור לסוכנים שלה לשמר מלאי זמין של נכסים למכירה בשוק של מוכרים, המתאפיין בתחושה בקרב הלקוחות שמכירת הנכס שלהם צפויה להיות קלה ומהירה.
הפתרונות היצירתיים
כבר בחודש פברואר 2021 זיהו ברי/מקס העולמית כי שוק הנדל"ן עומד להתמודד עם ירידה בהיצע של נכסים זמינים למכירה. הסיבה לכך, בין השאר, היא עלייה דרמטית בביקוש לדירות, הגורמת לכך שנכסים רבים נמכרים במהירות יחסית גבוהה - מגמה שהגיעה גם לישראל מספר חודשים מאוחר יותר.
בסיטואציית שוק שכזו, הבינה הרשת כי היא צריכה לספק לסוכנים שלה מגוון כלים וטקטיקות שיאפשרו להם להציע כמות גדולה יותר של נכסים למכירה בכל זמן נתון תוך שיכלול טכניקות גיוס הנכסים המסורתיות ששימשו אותם עד כה.
אם בעבר התבססו מרבית הלידים על פנייה לבעלי נכסים שפרסמו את הנכס שלהם באופן עצמאי, כיום טכניקה זו לכשעצמה לא מספיקה והסוכנים נדרשים לגוון את דרכי הפעולה. לשם כך, בנתה הרשת מערך הדרכה ואמונים הכולל טקטיקות ליצירה אקטיבית של לידים של בעלי נכסים המעוניינים לצאת למכירה.
הרשת מעודדת את הסוכנים לצאת לפעילות שטח ברמה המקומית, כולל הקמת דוכנים המספקים לבעלי הנכסים מידע על השוק הנדל"ני באזור בו ממוקם הנכס שלהם. פעילות השטח נתמכת באופן פעיל וברמה ארצית על ידי החברה.
במקביל, כדי להתמודד עם האתגרים השיווקיים, ברי/מקס בישראל מיישמים מגוון פתרונות ושיתופי פעולה. בין השאר מקיימים מערכי הדרכה מקיפים לסוכנים ולזכיינים בשיתוף מומחים בינלאומיים, אירועי "מועדון הזהב" לסוכנים ולזכיינים מצטיינים וקמפיינים טלוויזיוניים.
ערך מוסף לסוכנים. הידע הרב שנצבר ברשת מהווה משאב עסקי עבור סוכני הנדל"ן. התפישה העסקית של הרשת גורסת, שכל סוכן יכול באופן פוטנציאלי לשחזר את הצלחות העבר של הרשת, בזכות מאגר הידע ומתודולוגיית ההדרכה הסדורה.
הדרכה מקצועית. לרשת צוות של מדריכים מקצועיים, שמשתתפים בכנסים מקצועיים ברחבי העולם ומעבירים את הידע שצברו לזכיינים ולסוכנים.
"זינוק לעסקים". קורס בן כ-40 שעות, בו לומדים הסוכנים מגוון רחב של תחומים. הקורס פתוח לכלל המתווכים בענף (גם מרשתות תיווך וסוכנויות אחרות).
מערכת למידה וניהול אוטונומית. הרשת מחזיקה אתר אינטרה-נט רחב היקף הכולל מאגר של מאות סרטוני הדרכה, כלים גראפיים, נתונים בזמן אמת על העסק ועוד.
ערך מוסף לזכיינים. הרשת מפעילה קורסים גם לזכיינים, מהם נדרשת מקצועיות בתחומים שונים מאלו בהם מתמחים הסוכנים.
כנסי זכיינים. הרשת עורכת אירועי הדרכה, ובהם הרצאות של מומחים לנדל"ן ועסקים, חברי רשת ממדינות אחרות ועוד.
שיווק מול לקוחות הקצה. כדי לשמר את גודל המותג, רי/מקס בישראל מעלה קמפיינים מקוונים לגיוס סוכנים ולתמיכה בפעילות סוכני הרשת. הסוכנים והזכיינים של רי/מקס, הם הכוכבים בלא מעט מהקמפיינים. את המהלכים השיווקיים מובילים הסלוגנים "קונה או מוכר נכס? רי/מקס - עם הצלחה לא מתווכחים" ו"לא במקרה אנחנו מספר 1".
במקביל, הרשת שמה דגש על פעילות אינטראקטיבית ברשתות החברתיות, והודות למיקוד והתמחות בזירות אלו זכתה לעלייה של מאות אחוזים ברמת המעורבות במדיה החדשה.
במהלך מגפת הקורונה ערכה הנהלת הרשת מספר שינויים במערך ההדרכה, שהקנו לה גמישות ביכולת להתמודד עם צרכי הלמידה של חברי הרשת בכל מצב. כיום הרשת משלבת הדרכות פרונטליות קלאסיות עם שימוש בכיתה היברידית המאפשרת שידור חי של שיעורים בזום. בנוסף, בשם הצורך בגמישות מקצועית, הרשת הובילה משרדים רבים לשימוש באמצעי שיווק טכנולוגיים מתקדמים לטובת לקוחות קצה, כגון סיורים וירטואליים, שירותי לקוחות אונליין ועוד.
תרומה לקהילה
רי/מקס בישראל היא תורמת קבועה של עמותת "גדולים מהחיים", העוסקת בשיפור איכות החיים של ילדים חולי סרטן. בנוסף לתרומה הכספית, חברי הרשת משקיעים מזמנם ומתנדבים באירועים רבים של העמותה.
כמו כן, צוות המדריכים של רי/מקס ישראל מלווה בשנים האחרונות את בני הנוער המשתתפים במיזם "עשינו עסק" של עמותת ציונות 2000, עמותה המוקדשת לטיפול בבני נוער בסיכון באמצעות הקמה וליווי של עסקים. במסגרת הליווי מעבירים הצוותים לבני הנוער קורס במיומנויות מכירה.
האנשים שמאחורי המותג
ברנרד רסקין הוא מייסד ומנכ"ל RE/MAX בישראל, שאותה הקים בשנת 1995.
כיום RE/MAX היא רשת התיווך הגדולה בארץ, עם יותר מ-110 סניפים ויותר מ-1,500 חברי רשת.
ברנרד פעיל בתחום הנדל"ן יותר מ-30 שנה, ולפני שהקים את רשת RE/MAX היה חבר בהנהלת צוות ההקמה של פרויקט ממילא בירושלים.
ברנרד הוא בוגר אוניברסיטת Cape Town בדרום אפריקה ובעל דוקטורט מבית הספר Wharton מאוניברסיטת Pennsylvania ארה"ב.
דברים שאולי לא ידעת על רי/מקס
1. רי/מקס ישראל מציעה למכירה יותר מ-5,000 נכסים בבלעדיות ברחבי הארץ.
2. אתר הנכסים של רי/מקס רושם כ-500 אלף צפיות בדפים, ובאתרי רי/מקס השונים נרשמות יותר מ-2.5 מיליון צפיות.
3. המודעות המתפרסמות באתרי רי/מקס מתורגמות ליותר מ-40 שפות.
4. יותר מ-400 סרטוני הדרכה זמינים באתרי רי/מקס.
5. בית הספר לנדל"ן של רי/מקס ישראל מכשיר מדי שנה יותר מ-600 תלמידים.
6. חברי הרשת מתנדבים ותורמים עשרות אלפי שקלים מדי שנה לעמותת "גדולים מהחיים".
