יזמים, מוכנים לאתגרים הפיננסים ביום שאחרי גיוס ההון?
יזמים, מוכנים לאתגרים הפיננסים ביום שאחרי גיוס ההון?
מזל טוב! הקמתם סטארט-אפ, גייסתם סבב ראשוני מוצלח ונכנסתם לשלב הפיתוח. עתה עליכם לעמוד מול אתגרים פיננסיים מורכבים שידרשו מכם בקרה תקציבית שוטפת, התנהלות מקצועית מול המשקיעים והתמודדות עם אתגרים בלתי צפויים בדרך. ריכזנו עבורכם את האלמנטים המרכזיים שכדאי מאד שתשקיעו בהם.
מה צפוי לכם ביום שאחרי גיוס Seed מוצלח? כמו ברבות מחברות הסטארטאפ המבטיחות, ייתכן שתגלו מהר מן הצפוי שקצב שריפת המזומנים שלכם גדול מאשר תוכנן. לכן כבר בשלב זה עליכם להתחיל ולגבש את סבב הגיוס הבא, תוך הבנה כי בשונה מהגיוס הראשון, המבוסס בעיקר על הפוטנציאל הרעיוני של החברה, הגיוס השני מתבסס על פעילותה הממשית של החברה והוכחת היתכנות. זהו השלב בו נדרש מכם להתייצב, להפגין שליטה פיננסית ולנוע בכיוון הרצוי להגשמת יעדיכם.
תקשורת נכונה שמייצרת אמון מצד המשקיעים
מימון החברה מגיע כאמור מהמשקיעים, ואלו מצדם שמים את כספם על סמך אמון בצוות המייסדים במוצר והתאמה שלו לשוק. לכן בין אם אתם יזמים, מנכ"לים או מקבלי החלטות בכירים בחברה, מעל לכל דעו לתקשר באופן נכון וחכם מול המשקיעים ברמה שוטפת.
"קיים משקל רב למערכת היחסים בין היזם למשקיע", מסביר אביעד שורק, כלכלן בכיר ושותף מייסד בחברת The Founders. "חשוב לשקף באופן שוטף היכן החברה עומדת מבחינת מוצר, לחבר את המשקיעים להווי של החברה וכמובן לכל האלמנט הפיננסי. מתפקידנו כיזמים להתאים את צורת הדיווח וההתנהלות על פי דרישתם – למשל אם הם מעוניינים בדיווח מפורט אחת לחודש, או דיווח קצר וענייני פעם בשבוע. צריך להגיע למצב שהמשקיעים סומכים על החברה, ונותנים לה את האוטונומיה לפעול ולהוביל את המוצר קדימה. התנהלות שכזו מגדילה את אמון המשקיעים ביזמים ופותחת את השער בצורה נכונה לגיוס השני."
כבר אחרי הגיוס הראשון מומלץ לטפח מערכת יחסים ארוכת טווח עם משקיעים חדשים פוטנציאליים, על מנת שיכירו את החברה, את המוצר ואת היזמים באופן אישי. כשהחברה הגיעה לבשלות והגשימה את הצרכים הטכנולוגיים והיבטי השיווק, זהו הזמן לדפוק על דלתות הקרנות ופוטנציאל הגיוס עולה בעשרות אחוזים.
על התקציב לשרת את ה-ROADMAP ולא להפך
"חברה חייבת לדעת לעבוד עם תקציב חודשי שמשרת את מפת הדרכים של החברה" מרחיב בנושא אביעד שורק. "אם לדוגמה גייסנו 2 מיליון דולר ועלינו לנצלם על מנת להגיע למוצר עובד ולקהל לקוחות ראשוני, חשוב שנדע לתכנן את קצב שריפת המזומנים בהתחשב בכך שלחברה עדיין אין הכנסות". המונח קצב שריפת מזומנים (Burn Rate) מתייחס לקצב בו החברה שורפת את ההון שגייסה מהמשקיעים.
"לא נדיר לפגוש מצבים בהם סטרטאפים בונים תקציב ראשוני לקרן ההשקעות, ולאחר שלב זה, לא מנהלים באופן פרואקטיבי חישובי תקציב אל מול התכנון שנתיים קדימה מפאת חוסר זמן. אין ספק שמדובר בבעיית התנהלות נפוצה שמהר מאד מובילה לשריפת מזומנים מואצת" מסביר אביעד. "כיום חשוב ליזמים לאמץ כלים מקצועיים שיאפשרו להם לבצע החלטות באופן מושכל. אם זה לבצע סגירה חודשית, לדעת לעבוד מול תקציב, לתחקר עצמם בהיבטים תפעוליים ופיננסיים ובכל רגע נתון להשוות את הנתונים למצבם הכספי. במידה ועדיין שורפים מזומנים אך לא מתקדמים בקצב פיתוח רצוי, ייתכן שיידרש מהם לגייס כח אדם נוסף או לחילופין להפסיק העסקתם של עובדים מסויימים, הכל בקורלציה למצב הפיננסי ולמפת הדרכים."
UNIT ECONOMIC חיובי הוא ההבדל בין רווח להפסד
UNIT ECONOMIC מהווה אינדיקטור פיננסי תפעולי לבדיקת רווחיות המוצר. ידוע שבכל נקודת זמן קיימת עלות מסוימת על מנת להגיע למשתמשי קצה, בעיקר עלויות שיווק. עלויות אלו עומדות למול LTV (LIFETIME VALUE) כלומר הכסף שייכנס ממשתמש הקצה לאורך חייו. כאשר ה-LTV גבוה מעלות גיוס משתמש (CAC), אנו מקבלים UNIT ECONOMIC חיובי.
מה קורה כשה-UNIT ECONOMIC שלילי? בהכרח הפסד תפעולי. אך מעבר לכך, מדובר במצב המסכן את עתידה של החברה, בפועל החברה מפסידה כסף על כל "משתמש" חדש במוצר. היום פחות מקובל לאפשר לחברות להגיע ליוזרים בכל מחיר, השוק אינו מוכן לקבל זאת כמו בעבר וחברות נדרשות לשמור על UE חיובי.
"על פי ניסיוני סטרטאפים רבים נופלים בניתוח לא נכון של UNIT ECONOMIC" מספר אביעד. "חברות נוטות להתאהב במוצר שלהן, ולעיתים שוכחות לעשות את החישוב הזה לעומק ומתמקדות בעיקר בלהגיע למשתמשים כמה שיותר מהר - וזה מצב מסוכן. חייבים באופן תמידי להשתמש בידע פיננסי עתיר ניסיון כדי לבדוק אחוזי נטישה, לדייק קמפיינים, לשמור על UE חיובי ולצפות ולמנוע מראש נקודות בהן יהפוך לשלילי."
כך תעברו בהצלחה את ה-PIVOT שמעבר לפינה
אתגר נוסף שסטרטאפים רבים נאלצים להתמודד אתו הוא שינוי כיוון, הקרוי בעגה המקצועית PIVOT. סיבות נפוצות הן בדרך כלל חסם טכנולוגי שלא מצליחים לפרוץ, או שמגיעים למסקנה שלמוצר אשר התכוונו לפתח אין שימושיות למשתמשי קצה, או שעלות השימוש יקרה מדי ואינה COST EFFECTIVE, או לפעמים השוק לא מגיב כמצופה. בשלב זה מתערערות הנחות היסוד ונדרש לבצע שינוי כיוון מהותי.
"בצומת בה מתקבלת החלטה על PIVOT על היזמים להיות נחושים בהצלחת המיזם מצד אחד, ומצד שני גמישים דיים כדי לצלוח את מה שמרגיש ונראה כמו כישלון." מדגיש אביעד שורק. "כעת הם נדרשים לחשיבה ולתכנון פיננסי מקצועי כדי לענות על מספר שאלות: מהו הפתרון הטכנולוגי החדש שהולכים לכיוונו, אילו אדפטציות צריך לעשות במוצר, האם צריך להגדיל או לצמצם את כוח האדם בחברה, כיצד לעדכן את לוחות הזמנים, כיצד לתמחר ולעדכן תקציבים. פעמים רבות נדרשים לעדכן את תכנית השיווק, הפרסום, וקצב שריפת המזומנים המעודכן בהתאם לשינויים הנ"ל.
דווקא עכשיו חשוב יותר מתמיד לשקף את הסיטואציה בצורה בוגרת ואחראית בפני המשקיעים. לא רק להציב עובדות וכשלים, אלא לתת למשקיעים את התחושה שהם שותפים מלאים לתהליך השינוי, ופעמים רבות אף להסתייע בניסיונם כדי לצלוח את ה-PIVOT.
ניהול פיננסי מקצועי כמנוע לצמיחת חברה
אביעד שורק הינו בעל ניסיון רב של למעלה מעשור בהובלת מגוון פעילויות פיננסיות מורכבות בתפקידי מפתח בשני צדי המתרס, אם בקרנות השקעות ואם בחברות הייטק, ומכיר היטב את ה-FOCAL POINTS של שני הצדדים. "אני מודע לאופן בו משקיעים מסתכלים על המוצר ועל החברה. יש לי ניסיון רב בגיוסי הון מקרנות הון-סיכון ומאנג'לים, וידע זה בא לידי ביטוי ביום יום שלי בעת ליווי מנכ"לים של חברות בצמתי החלטה קריטיים בחיי הסטארט אפ. את The Founders הקמנו מתוך חזון לספק לחברות סטרטאפ את כל המעטפת הפיננסית המקצועית והכלים לעבוד עם תקציב בצורה נכונה ואסטרטגית, לנתח מודלים עסקיים, לקבל החלטות בצורה מושכלת, והכל ללא נטיות או סנטימנטים אלא בהתבסס על ידע מקצועי רב שנים."
הכסף הוא החמצן של החברה אולם בעקבות ניהול פיננסי חלקי או לא לגמרי מקצועי, חברות רבות אינן מצליחות לממש את מלוא הפוטנציאל של כספי ה-SEED. אביעד מאמין כי "בחברות עם פחות מ-100 עובדים או בעלות מחזור בן כמה מיליונים בודדים, בשביל ניהול פיננסי נכון לא מוכרחים להחזיק IN HOUSE מנהל חשבונות, כלכלן, חשב וסמנכ"ל כספים, שעלותם החודשית גבוהה. בדיוק לשם כך קיימות בשוק חברות חיצוניות כגון The Founders שכל ייעודן לספק מגוון שירותים רחב - בקרה תקציבית, גיוסי הון, שירותי CFO, פיתוח תוכניות עסקיות ושיווקיות, ייצוג מול קרנות ומשקיעים, ליווי אישי למנכ”לים, כמו גם שירותי הנהלת חשבונות, חשבות ושכר. ניהול כספי נכון וליווי לאורך זמן יצמצמו את הסיכונים, יעניקו איתנות כלכלית, ימנפו את צמיחת העסק ויאפשרו ליזמים להגשים את חלומותיהם."
